参加各式各样的展览,这称为展示销售技巧。现在中国的展会越来越多,所以你要搞展示销售,就要选择一个适当的展会。下面给大家分享一下展会销售方面的知识和相关培训课程,希望对大家有所帮助:
深圳展会销售技巧
深圳展会销售技巧一,你必须要选择展会的规模。假如你是一家弱小的厂商,面别人都是**厂商来参会,吸引的也都是大型客户,并不是你的目标客户,那么你去只会更加显示自已企业的渺小,这就不要去跟人家玩。就像参加**的拳王重量级比赛,你也去报名,你站在别人身边,那人高二米一,150公斤,你60几公斤,一拳就被打死了。所以你要去看看你的目标是什么?假如你的目标拉到你潜在客户,你要分析一下这种会,你的潜在客户会不会来?他们来的话,会以什么心情来?他们主要来看什么?你要适当地选择。一要研究参展会客户心理;二是做好人、时、地、物、钱的准备;三是编组;四是寻找潜在客户;五是产品介绍技巧;六是提高展品认适度以及会后跟进等。
深圳展会销售技巧二,要充分做好人、时、地、物、钱等准备。
深圳展会销售技巧三,要编组。这个编组是干什么的?
就是多重目的地进攻搭配,可以分几个部分,例如:有去搜集信息的——因为一个展会,几乎竞争对手和这个行业的上下游通通都会到齐,所以对你来讲是搜集整个行业信息很重要的机会。再如:有专门结交朋友的,这些朋友有的时候会请专家学都演讲,会请官员剪彩和说说话,会有行业里的管理人员,会有同行,会有你的上游供应商、你的下游、媒体的朋友,政府的朋友,所以同行我要交几个朋友,同类我要交几个朋友,还有协会里的等等,都不要放过。你要分配好人员,每部分要由谁去攻。
深圳展会销售技巧四,寻找潜在客户。
谁是你的潜在客户?你准备搜集多少潜是客户的资料?当然不能说越多越好,你要定一个目标量,这样你才能考虑要带多少人去?带多少资料?在现场,你要分辨哪些是潜在客户,哪些是来看热闹的?潜在客户一般会问什么问题?安排哪些人专门应付潜在客户,哪些人应付观光的人?准备资料的一是量大的,人人都有;二是重要的,要收好,否则一窝蜂上来,就没有了,也来不及重新制作,等后面几天的厂商来了,你名片也没有了,资料也没有了,所以要保护好你的资源。
深圳展会销售技巧五,产品介绍。
那些谈着谈着有兴趣的人,你觉得有机会可以把他抓住,就请他坐一坐谈一谈,这时你要给他完整的资料。对潜在客户你要高设法让他留下资料,怎么留下?要有诱惑技巧,每个人喜欢什么?比如说留下名片,填一下资料,就有机会获大奖。
深圳展会销售技巧六,拓展品牌知名度
大企业为了规范采购行为,避免人为不当,采取竞标方式。中小企业除公关外,也必须加入竞标行列,争取好项目、好用户。竞标是大势所趋。
这个知名度,当然体现在你参加的这个展会档次;除了展位以外,与你的人员着装,你的礼品也有关系,要尽量使别人对你的品牌有印象。如礼品他是不会乱扔、会留着用的。过去电脑正红火的时候,很多厂商送鼠标,那个包装上面就是他的网址和公司简单介绍。客户既然舍不得扔,就可以放在那里天天看。送不同的东西可以增加品牌的知名度和渲染。你的人出去参加展,是非常好的锻炼,可以见多识广,但确实要编好组。
深圳展会销售技巧七,通盘考虑,要赚回来。
参加完展会是很累的,所以你要找好吃饭的时间地点,厕所在哪边,住的地方在哪里,都要打点。此外你的联络网是怎么样的,谁管交通及各方面安排也不要忽视,总之要善于参加展览,即使摊位做的很漂亮,但其他都很薄弱,没有发挥多层级的积级性,下一次就不一定办得好了。参加一次展览很费时间和心力,一定要把它赚回来。
深圳展会销售技巧八,**后根据有效资料,实行会后跟进。
会后跟讲的话,你要注意一下,假如你搜集到400个客户资料,一般来讲,参会后不久就会遗忘,失去兴奋感,三到五天,**多两个礼拜。所以你必须5天内做完跟进工作。一天一个人打电话可以打十通,你就要把编制给他们,把名单分给他们。如果有当地客户也去参展,你要边续几天,去拜访他们。所以会后的跟进这个部分,你必须要掌握住。
深圳展会销售培训
第 一单元:活动销售的准备
第 一章:从哪里寻找我们想要的客户资源?
一、客户开发时你有遇到过这样的问题吗?
1、客户线索量太少,成交乏力
2、客户简单的接触,很快就流失了
3、客户谈判困难,成交率低
二、其实客户线索就在眼前
1、【案例】:XX品牌销售休眠客户分析
2、影响客户开发的重要因素:没意愿
3、影响客户开发的重要因素:不可能
4、影响客户开发的重要因素:不坚持
5、【测试】:销售心理现场测试练习
三、找到你的客户线索的方法。
1、简单的事情重复做
2、比别人早行动一点点
3、比别人多行动一点点
第二章:活动前客户的邀约技巧(无需邀约的活动如:车展,本章略)
一、客户邀约你遇到过这样的问题吗?
1、客户不愿接听你的电话?
2、客户说忙,来不了?
3、客户答应说来,结果没到场?
二、明确邀约的对象三大类型
1、类型一
2、类型二
3、类型三
三、有效的邀约话术
1、邀约的开场白
2、邀约话术的6大核心要点
3、邀约过程中的异议处理
四、邀约信息的整理
1、邀约当天的整理
2、活动前N-1的整理
3、活动当天的整理
第二单元:活动销售的接待
第三章:活动客户现场意向快速判断
一、活动销售中你遇到过这样的问题吗?
1、一个看起来购买意向强烈的客户,跟踪了很久**终没有成交?
2、客户来的太多接待不过来?
3、明明有机会成交的客户,由于照顾不周走掉了?
二、活动销售中客户的三大类型
1、看客
2、玩客
3、潜客
三、活动现场快速判断客户意向的四大方法
1、望
2、闻
3、问
4、切
第四章:初次接待你的客户
一、客户接待时你遇到过这样的问题吗?
1、客户一言不发
2、客户说随便看看
3、总是找不到和客户开场合适的话题
二、初次接待客户的三个基本目标
1、让客户开口说话
2、延长与客户沟通的时间
3、建立客户的信任感
三、训练接待客户的开口三句话
1、**句
2、第二句
3、第三句
4、【练习】:开口三句话现场演练
四、分析有些客户不愿意主动开口的原因
1、原因一
2、原因二
3、原因三
五、引导客户进入舒适区的三个步骤
1、步骤一
2、步骤二
3、步骤三
六、销售的基础技能“迎合”训练
1、迎合基础篇PMP
2、迎合提升篇MPMP
3、迎合高级篇PMPMP
4、【练习】:迎合技巧现场演练
第三单元:活动销售的跟进
第五章:客户需求的探询
一、客户需求探询阶段你有没有遇到过这样的问题?
1、不知道该了解客户的哪些信息?
2、不知道如何从客户的信息中分析客户的需求?
3、客户不愿意告知自己的信息?
二、需要了解客户的哪些信息?
1、基本信息
2、拓展信息
3、增值信息
三、了解客户信息与需求的两大方法
1、认真聆听
2、提出高质量问题
3、【练习】:探询需求技巧现场演练
四、聆听的两大基本要素
1、要素一
2、要素二
五、高质量问题的三大核心定义
1、定义一
2、定义二
3、定义三
六、销售的基础技能“垫子”训练
1、垫子基础篇
2、垫子提升篇
3、垫子高级篇
4、【练习】:垫子技巧现场演练
七、创造客户的需求
1、锦上添花法
2、雪中送炭法
第六章:高效的产品介绍
一、介绍产品时你有没有遇到过这样的问题?
1、自己心里清楚了解,一开口就乱了逻辑?
2、自认为介绍的清清楚楚,可客户就是不明不白?
3、把性能参数介绍的清清楚楚,客户就是提不起兴趣?
二、产品介绍的基本功“表达”训练
1、表达基础篇
2、表达提升篇
3、表达高级篇
4、【练习】:表达技巧现场演练
三、产品介绍的NFABI介绍法
1、N:Need
2、F:Features
3、A:Advantages
4、B:Benefits
5、I:Impact
6、【练习】:NFABI介绍法现场演练
四、产品介绍的核心要素总结
1、需求
2、价值
3、冲击
五、产品介绍体验篇
1、对于可以让客户体验的产品(比如:汽车试驾)进行讲解
2、对于无法让客户体验的产品,本节略过
第七章:活动中客户的跟踪与再邀约
(对于只有一天的活动,无需再次邀约的,本章略过)
一、客户跟踪维护是你有没有遇到这样的问题?
1、客户不愿意接听你的电话?
2、客户接听了电话说再考虑考虑?
3、客户接听了电话说需要的时候联系你?
二、分析客户不愿意接听销售跟踪电话的三个因素
1、因素一
2、因素二
3、因素三
三、客户初次接待离开前为跟踪留下三个伏笔
1、伏笔一
2、伏笔二
3、伏笔三
4、【练习】:跟踪伏笔现场演练
四、客户跟踪回访的目标
五、客户跟踪电话开口的三句话
1、**句
2、第二句
3、第三句
4、【练习】:跟踪电话开口三句话现场演练
六、客户跟踪回访的五大步骤
1、开场白
2、谈话过渡
3、多个目的
4、提出请求
5、要求承诺
6、【练习】:客户跟回访现场演练
第四单元:活动谈判议价成交
第八章:客户异议的处理
一、客户提出异议时你有没有遇到过这样的问题?
1、因为反驳客户让客户不满?
2、过于迎合客户让自己陷入被动?
3、客户总是不停的挑刺?
二、分析客户产生异议的四大原因
1、原因一
2、原因二
3、原因三
4、原因四
三、处理客户异议的四大原则
1、永不说NO
2、主动
3、总结
4、主导
四、销售基础技能“主导”训练
1、主导技巧基础篇
2、主导技巧提升篇
3、主导技巧高级篇
4、【练习】:主导技巧现场演练
第九章 议价协商谈判
一、客户议价时你有没有遇到过这样的问题?
1、客户一见面就开始谈价格?
2、给客户让价后他还要继续往下砍价?
3、客户说再少XX钱我就订了,要不我就走了?
二、分析客户议价的心理需求
1、【案例】:王子璐买车的真实案例
2、【案例】王子璐买菜的真实案例
3、客户要的不是便宜,而是……
三、客户的四次价格攻势及应对策略
1、**次
2、第二次
3、第三次
4、第四次
四、常用的谈判议价14大策略训练
1、价值设定法
2、制约
3、互惠原理
4、拒绝 后撤
5、证据 理由
6、创造差异法
7、客户报价法
8、大吃一惊报价法
9、斩钉截铁法
10、条件换条件
11、示弱法
12、承诺一致原理
13、TMD法则
14、永远吃亏法则
五、销售基础技能“制约”训练
1、制约技巧基础篇
2、制约技巧提升篇
3、制约技巧高级篇
4、【练习】:制约技巧现场演练
六、降价的三大原则
1、原则一
2、原则二
3、原则三
第十章 促单成交技巧
一、促单成交时你有没有遇到过以下问题?
1、客户说我再考虑考虑?
2、客户说我要再商量商量?
3、客户说我今天没带定金?
二、促单成交的三大原则
1、原则一
2、原则二
3、原则三
三、关注三个客户发出的成交信号
1、信号一
2、信号二
3、信号三
四、促单成交的六大常用技巧
1、从众心理
2、短缺效应
3、承诺一致
4、示弱成交
5、假设成交
6、霸王硬上弓
7、【练习】:促单成交技巧现场演练
五、活动结束后的继续成交技巧
1、客户离开时的伏笔
2、再次邀约客户
3、活动后成交
4、活动后客户的社会化媒体传播
5、活动后的客户转介绍
深圳展会销售培训授课老师
王子璐——门店管理实战派讲师
王子璐,经济学学士,管理学硕士,管理学硕士,中国式营销管理培训师,百度公司营销总监,东风日产营销总监,CCTV高级品牌顾问,麦肯锡咨询机构特聘顾问,英国威尔士大学MBA,国家注册高级企业培训师。
王子璐老师有10年500强企业营销工作经历,毕业后加入百度,从事一线销售工作,历任销售经理、营销高级经理职位。后担任百度华南区营销总监,负责华南区营销管理。后加入东风日产,从互联网行业转战汽车行业,担任区域营销总监,负责东风日产区域经销商管理。
10年专注于营销管理培训经历,担任过营销系统从基层到总负责人的各级指挥官,负责CCTV《梦想 》栏目品牌策划与采编,曾任麦肯锡咨询机构特聘顾问:负责营销战略研究与趋势分析。
王子璐老师授课现场
王子璐老师培训合影
深圳展会销售培训主办机构
诺达**是一家行业内比较有知名度的企业培训机构。
诺达**创办于2006年,总部设立在深圳,是一家专注于为企业提供企业培训服务的培训机构。目前业务范围已遍布全国各个省市,成员主要分布在北京、上海、广州、深圳、南京、杭州等地。公司致力于吸收国内外先进的管理理念、方法,总结优秀企业管理实践,经过多年时间的发展与沉淀,如今已拥有丰富的师资资源,并从中整合了一批精英讲师,涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、市场营销、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧十几个领域,为各行各业提供系统、专业、实战、有效的培训服务体系,为企业提供高效的企业管理培训解决方案,帮助企业学员学有所成,学有所用,获得了众多企业的认可。
诺达**与58同城、中国人寿财险、可口可乐、美的、中国建设银行、招商银行、中国平安、贵州茅台、马克华菲、东方海陆、海南航空、南方航空、中兴、联想、浪潮、日立、中国一汽、东风日产、比亚迪、广汽集团、万科、恒大、顺丰、申通、伊利、蒙牛、农夫山泉、哈药集团、昆药集团等知名大企业都有合作,多次提供专业、实战、有效的企业管理培训服务。
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