销售团队的负责人好比一个小“操盘手”，自己干的同时又能带领团队进行冲锋陷阵。这就需要负责人既有业务能力，同时又有管理能力和领导能力，在激励的市场竞争中，需要掌握过硬的本领，才能成长为“李云龙”式的领导 者。因此，在营销计划、客户开发、业绩增长、营销策划、团队建设等方面必须走向专业化，改变团队“散养”的状况，强化团队的凝聚力、向心力、执行力。使整个区域奋发向上、勇于克服困难的整体氛围。

本课程旨在提高销售团队负责人的综合素养、通过具体的案例、工具和实操的演练，使团队**掌握具体的管理方法，带团队的能力，从而提升公司整体的士气、改变公司不良的氛围。通过学习增加学员沟通能力，带出高执行力的队伍，从而提升公司销售业绩。

第 一章：市场营销计划的制定与完成

1. 市场营销计划制定的主要方法

2. 如何盘点自身资源

3. 营销计划实现的管控方法

4. 结果导向的管控

5. 制度体系管控

6. 信息管控

7. 计划的异常管理

8. 复盘在计划管理中的运用

9. 复盘的四个作用

10. 市场开拓业绩增长的方法

11. 案例：工作周报/月报的分析

12. 工具：复盘的使用方法

第二章：营销业绩地执行、检核及考评

一、营销业绩落地执行的氛围

1、责任第一，承担使命

   工具：营销目标责任书

2、要放下包袱，克服畏惧

3、空杯归零，埋葬过去辉煌业绩

思考：诸葛亮为何挥泪斩马谡？

4、保持高昂的斗志和**的信念

案例分析：某企业区域目标超额达成之谜

工具：营销目标宣誓模板

二、营销达成要依靠厂商协同的力量

1、 树立为团队荣誉而战的意志

2、打造和谐的团队文化

3、鼓励团队成员互相协作

天堂与地狱的故事

案例：湘军，成则举杯相庆败则拼死相救

4、倡导团队成员彼此欣赏、彼此喝彩

5、摈弃英雄主义，打造精英团队

三、业绩提升，业务应该做什么？

1、达成目标依靠平时打好基础

√市场研究：总把控

√渠道细化：列菜单

√产品分销：终端促销

√客户拜访：做服务

    做到四勤：脚勤、手勤、口勤、脑勤

         案例：终端动销10大法则

2、厂家助销善于做好教练

 √职责：传道、授业、解惑

 √学会培训提升——训练

  销售政策：口灿莲花

 √教给下属销售目标达成的技巧

    销售技巧：二选一法则；分段达标

3、月初认真准备

    √争取合理的销售任务

    √把任务分解到具体的工作计划中

    √确保资源到位

    √工作必须突出重点

 4、月中紧抓过程管理

     √抓住上半月

     √跟踪到位

     √及时调整策略计划

四、抓住促使营销目标达成的三个关键点

 1、提前备

 2、中间分

 3、月底压

五、如何对营销目标进行有效的跟踪检查？

                     1、跟踪检查的目的是什么？

√激励——做正确的事

       √控制——要注意纠偏

√溯源——找到不达标的原因

2、跟踪检查要遵循哪些标准？

√确保目标

√及时性

√控制性

√突出重点

√明确性

√讲求实际

√行动**

3、建立跟踪检查制度要注意哪些要点？

4、如何实施营销目标绩效奖惩？

√实行绩效奖惩要注意的问题

√奖惩的方法

5、业绩考核的方法

√考核评估的KPI指标

√常用销售人员业务考核维度

√销售人员的提成及奖励设置

√销售人员业绩的评价

第三章：管理者的综合素养

 一、角色定位

1. 业务高手到组织能手

2. 自我领导基础之一：**的心态建设

3. 自我领导基础之二：**的创新思维

4. 内圣外王是领导力修炼的重要路径

5. 管理者做事的：轻重缓急

6. 如何争取和利用资源

7. 管理者手中核心的三张牌

8. 常用的管理辅助工具

ü 决策树

ü 管理九方格

ü 破窗效应

ü 鲢鱼效应

ü 人效比与投入产出

ü KPI考核

二、管理和领导的七大区别

1. 管理解决技术性难题，领导解决挑战性难题

2. 管理强调方法，领导强调方向

3. 管理焦点偏向于事，领导焦点偏向于人

4. 管理激励多是经济刺激，领导激励多非经济手段

5. 管理强调控制和监督，领导强调释放和信任

6. 管理让员工顺从标准，领导鼓励员工变革创新

7. 管理本质上是职级关系，领导本质上是追随关系

8. 领导力是吸引追随者主动追随的能力

三、基于价值观的领导力

1. 战略方向一体化

2. 树立主流价值观

3. 大事大非决不让步

4. 价值观领导力

5. 如何”铸魂”

6. 管理中**忽视的人性管理

7. 思想沟通“不过夜原则”

8. 案例一：阿里巴巴价值观

四、有效授权

1. 管理中权的概念：用权、授权、越权、收权

2. 职务代理人制度

3. 储备干部制度

4. 有效授权

ü 职责描述

ü 工作分派

ü 权力分解

ü 时效

5. 哪些不可以授权

6. 工具：4D领导力模型

五、如何激励下属

1. 员工管理与激励方式

2. 八招提升员工满意度

3. 奶爸管理、师徒关系

4. 管理学中的“情感强度”

5. 激励理论

ü 激励方法之一：认可的力量

ü 激励方法之二：信任的力量

ü 激励方法之三：梦想的力量

ü 激励方法之四：自信的力量

6. 要让员工关心公司愿景，**就要关心员工梦想

7. 为什么员工不思进取?

8. 案例：“支、帮、促”中成长

9. 工具：2017年诺贝尔得主查德.赛勒：禀赋效应

10. 工具：DISC性格测评

11. 案例：阿里巴巴管理的“三板斧” 揪头发/照镜子/闻味道

六、员工的入职离职管理

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1. 组织建设与成长的3+3模型

2. 考察人：德、能、勤、绩

3. 人才的：选、育、用、留

4. 能力素质模型

5. 招聘中常犯的错误

6. 换人的时机

7. 离职管理的重要事项

8. 员工离职的10大原因

ü 难易融入公司

ü 看不到前景

ü 学不到东西

ü 薪酬待遇

ü 部门内耗

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8. 工具：面试的1问20答

9. 案例：研祥人员招聘的“闻其味”

七、目标管理

1. 目标管理的PDCA

2. 目标管理的基本流程

3. 制定什么样的目标

4. 制定目标应该考虑的问题

5. 目标分解的程序和步骤

6. 长期目标与阶段性目标

7. 工具：计划制定的5W2H

8. 工具：计划制定的smart

9. 工具：过程管理的PDCA闭环

10. 工具：计划的复盘与总结

八、绩效考核

1. 什么是绩效考核

2. 绩效考核的目的与意义

3. KPI与指标提炼

4. 绩效考核对话技巧

第四章： 团队建设打造优秀员工

1. 什么是团队

2. 团队合作不良表现

3. 团队建设遇到的困惑

4. 什么是团队精神

5. 高效团队八种基本角色

6. 培养团队精神的四大关建

7. 成功从员工做起

8. 四类员工的分类

9. 能力与收入

10. 培养积极的观念

11. 感恩的心态

12. 有一颗包容的心

13. 勤奋与敬业

14. 职业生涯规划

        第五章：打造高效执行力

1. 执行力差的十大原因

2. 团队执行力不佳的原因分析

3. 提高员工的执行心理素质

4. 执行力来自有效的工作总结

5. 工作的轻重缓急

6. PDCA与制定工作计划

7. 分清时间管理的六项基本方法

8. 打造高效执行力

9. 执行力的行为规范

10. 执行力文化

11. 如何提高团队执行力与凝聚力

12. 一切行动听指挥—海尔的执行力

第六章、客户开发与成交

1. 客户开发的十大误区

2. 客户开发的十大思维

3. 介绍公司产品的FABE模式

4. 如何建立个人信任感

5. 如何寻找契合点

6. 如何营造成交氛围？

7. 搞定大客户的四项基本原则

8. 大客户成交预测五步法

9. 客户砍价怎么办

10. 成交的七大信号

11. 成交的八种方法