汽车销售员是一份“钱”景不错的职业，随着中国汽车行业的不断发展，人们经济水平的不断提高，汽车销售员的要求也就相应提高。那么，如何提高汽车销售技巧呢？下面给大家分享一下汽车销售方面的技巧和相关培训课程：

汽车销售技巧

在开始工作之前，必须要了解市场，必须知道哪里可能有我们的潜在客户？了解潜在客户，他们的工作、爱好，他们经常出入的地方，他们的性格，他们的消费倾向，以及他们与人沟通的方式。

只有在至少五个客户，拿着你的名片走进展厅找你的时候，你才有资格正式开始汽车的销售生涯。

客户需求可能会是多方面的，工具的背后许多实际的需求，身份的需要；可能是运输的需要；也可能就是以车代步；更可能是圆梦。

分析潜在客户的动机从车行的角度来看，应该有五个重要的方面：弄清来意，购型，购买角色，购买重点，顾客类型。

（1）弄清来意：

首先，他们到底是来干什么的？顺便的过路的？如果他开始仔细地看某一种确定的车型，那么看来有一些购买的诚意了。

（2）购买角色：

到展厅一起来的三四个人，只有一个才是真正有决策权的人，那么其它的人是什么角色？是参谋？行家？是司机，还是秘书，还是朋友？

（3）购买重点：

购买重点还是影响这个客户作出**终采购决定的重要因素。如果他的购买重点只是价格，那么车的任何领     先的技术对他来说都没有什么作用；如果他的购买重点是地位，那么你谈任何优惠的价格等因素对他也不构成诱惑。

汽车销售技巧三、建立顾客档案

如果顾客对你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顾客相信你喜欢他、关心他，那你就必须了解顾客，搜集顾客的各种有关资料。所有这些资料都可以帮助你接近顾客，使你能够有效地跟顾客讨论问题，谈论他们自己感兴趣的话题，有了这些材料，你就会知道他们喜欢什么，不喜欢什么，你可以让他们高谈阔论，兴高采烈，手舞足蹈……只要你有办法使顾客心情舒畅，他们不会让你大失所望。

如果顾客对你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顾客相信你喜欢他、关心他，那你就必须了解顾客，搜集顾客的各种有关资料。所有这些资料都可以帮助你接近顾客，使你能够有效地跟顾客讨论问题，谈论他们自己感兴趣的话题，有了这些材料，你就会知道他们喜欢什么，不喜欢什么，你可以让他们高谈阔论，兴高采烈，手舞足蹈……只要你有办法使顾客心情舒畅，他们不会让你大失所望。"让顾客帮助你寻找顾客让产品吸引顾客。

汽车销售技巧五、销售谈判技巧

在谈判中的汽车销售技巧中，不需要一下子提出所有的要求，先让对方在原则上同意，然后在回过头来追加要求。

当你正向顾客详细地介绍车子的时候，顾客仍有顾虑，并拒绝你，作为一个汽车销售顾问，你应该怎么排除顾客的反对意见呢？这就需要排除顾客的反对意见了。

汽车销售技巧培训课程内容

第 一章节：SUV市场发展解析

1、SUV市场的发展带给我们哪些机遇与挑战

2、国内SUV市场发展的曲线图，分析未来发展趋势

3、中大型SUV市场的需求动力支撑有哪些

4、国内SUV市场的竞争格局分析

第二章节：市场营销思维方式的转变

1、从营销的4p转4C中我们找到共性与差异化、互联网O2O模式介绍

2、SUV市场营销的观念与角度的变化

3、目标客户群体的不同，决定营销模式

4、体验式营销的模式（案例分析）

5、如何有效的区隔竞争对手，定位个性特色。

6、服务营销理念与多元化的发展策略

7、SUV俱乐部建设与大客户维系营销模式

第三章节：销售的市场集客技巧

1、 市场调研需要分析那些核心数据（知彼知己）

2、 市场调研常用的方法（pest、swot、波特五力分析法）

3、 市场调研报告的撰写。（案例、提供相应工具）

4、 市场活动策划与执行活动文案编写分析

第四章节：如何做好SUV客户的需求分析

1、为什么要做客户的需求分析？需求分析给我们销售提供了什么？

2、需求分析时应该什么时间节点展开

3、案例分析：需求分析表的设计

4、需求分析的技巧分析（望、闻、问、切的技巧）

5、冰山理论了解客户的肢体语言，从显性到隐性需求的挖掘

第五章节：SUV客户的心理分析技巧与客户性格分类

1、案例分析：**大家参与问题确定每组人员的性格

2、性格色彩与客户心理表现分析

3、主导型、社交型、个性型、分析型客户心理分析与性格

4、客户的哪些信息可以展现性格优缺点

5、互动案例：现场模拟不同性格人的购车现象，深度解析

第四部分：销售的谈判技巧与方法

1、 什么时间节点与客户谈价格时机

2、 客户哪些信号告诉我们可以谈及合同与价格

3、 价格战中的价值叙述与套餐式价格组合

4、 与客户谈判时如何把握主动权，不同客户价格应如何谈判

5、 三段十六式的价格谈判技巧分析（讲解与演练）

6、 谈判的心理素养培养与能力的提升

第六章节：客户的资料管理与邀约技巧

1、客户的表卡管理与电子系统的结合

2、如何做到有计划地推进邀约技巧与进度

3、邀约的情景与话术处理技巧分析

4、邀约客户时的语气、语调、综合礼仪分析

5、电话专员的KPI指标制度的设定

6、案例分析：现场模拟电话邀约模式与技巧分析

第七章节：汽车全价值链业务开展的技巧与方法

1、 汽车精品的销售策略分析

2、 金融与风险控制技巧与推广策略分析

3、 二手车业务开展的技巧与方法

4、 保险、车友聚乐部的营销技巧与方法

诺达**团队执行力培训课程讲师 

各位导师都有着多年实验经验 所负责着亿级产品项目 真正的培训界的实战专家

授课老师

马诚骏——实战派经销商管理专家

马诚骏，实战派经销商管理讲师，北京交大管理EMBA特聘讲师，中小型企业实战管理顾问，清大研修班特聘讲师，汽车服务企业运营管理讲师，中国汽车协会特聘讲师。

马诚骏老师年轻创业，十几年来在北京有两家实体企业。一直伴随企业的发展和运营，深入了解中小型企业发展的瓶颈和运营的问题。总结出一套适应时代发展需求的企业管理方法，结合先进的管理理念，做到务实、实战、可操作、可运营的管理课程体系。现在兼任几家集团公司担任执行经理，拥有丰富的企业管理实战经验和技巧。09年以来一直伴随企业的培训和咨询项目指导，同时上百场的企业培训经验，与各个管理精英的思想碰撞，拥有一套成熟的管理思路和模式。

马老师现任北京华阳顺通集团执行经理，清华职业经理人研修班特聘讲师，中国汽车人才协会特聘讲师。同时兼职北京现代、大众汽车、华晨汽车、美国天合集团、蓝星集团等国内几十家汽车后市场服务企业管理顾问。

马老师授课引经据典，讲解深入浅出。课程注重学员体验，充分调动学员学习热情，培训效果深受学员好评。

马诚骏老师授课现场

主办机构

诺达**是一家行业内比较有知名度的企业培训机构。

诺达**创办于2006年，总部设立在深圳，是一家专注于为企业提供企业培训服务的培训机构。目前业务范围已遍布全国各个省市，成员主要分布在北京、上海、广州、深圳、南京、杭州等地。公司致力于吸收国内外先进的管理理念、方法，总结优秀企业管理实践，经过多年时间的发展与沉淀，如今已拥有丰富的师资资源，并从中整合了一批精英讲师，涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、市场营销、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧十几个领域，为各行各业提供系统、专业、实战、有效的培训服务体系，为企业提供高效的企业管理培训解决方案，帮助企业学员学有所成，学有所用，获得了众多企业的认可。

诺达**与58同城、中国人寿财险、可口可乐、美的、中国建设银行、招商银行、中国平安、贵州茅台、马克华菲、东方海陆、海南航空、南方航空、中兴、联想、浪潮、日立、中国一汽、东风日产、比亚迪、广汽集团、万科、恒大、顺丰、申通、伊利、蒙牛、农夫山泉、哈药集团、昆药集团等知名大企业都有合作，多次提供专业、实战、有效的企业管理培训服务。

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