学好销售基本功，掌握价值型销售的技巧，对外-在业务面利润增加，对内-效率会提高。同时销售人员要学谈判，每个人都不可避免谈判。本课程从人性出发,打破许多人对谈判的畏惧,不谈理论直接告诉你如何做。

本课程是以中国商业环境的独特性为基础，把哈佛大学、沃顿商学院的商务谈判理论本地化，实用化，以“双赢”为目的，用生活化及丰富案例来学习，实战演练、小组磋商的教学方式，引入企业实际案例，高效练习复盘谈判中常见的问题，让大家从做中学，掌握**易行、行之有效的谈判方法，学完后即可带到岗位上使用。

第 一讲  价值型销售方法论:用价值创造赢取订单

一、销售的基本理念和定义

二、销售过程

1）准备工作（挖掘客户、发展潜在客户、确定目标客户，紧跟客户）

2）客户接触（培养感情、建立信任）

3）需求分析（挖掘需求，寻找突破口）

4）价值传递（销售宣讲、产品展示、塑造产品价值）

5）谈判达成协议（异议处理、开价还价让步策略等）

6）签订合同（成交客户）

7）售后服务等（打造口碑，留下好印象，打造口碑）

常见的销售问题分享：

1. 不知道如何挖掘客户痛点，客户沟通不痛不痒挖掘客户需求

2. 不能有效引导客户的需求，被客户牵引着走

3. 无法理解客户真实的需求，被表面需求迷惑

4. 不知道如何提问，跟客户沟通问不到重点

思维转变：传统产品思维转变成用户思维

5. 无法影响客户的决策，不清楚客户做决策的心理依据

五感销售法

6. 不会塑造产品的价值，讲不透产品的卖点

7. 面对同行的竞争，只会打价格战

8. 见不到B端客户的关键人，缺少关键客户关系开发技巧

9. 对B端客户内部的权力分布不了解，搞错关键对象

三：销售应对之策

导入：如何提炼产品的卖点、利益点才能最能打动人心？

独特卖点提炼的方法

讨论：如何找出产品的支撑点和差异化的竞争优势？

二、找出客户非在本机构报名不可的理由

——给一个购买的理由 还要给一个购买的借口

三、不同情况下的订单应该如何卖？

四、价值型销售:实现高价值赢单的必由之路

五、匹配线索

1）寻找线索:最痛苦的任务

2）理解潜在客户、线索和商机的区别

3）本阶段的工作任务：

收集信息

确立路径

判断状态

引导期望的策略

捕捉要素

期望策略

需求策略

动机策略

完善应用策略

用场景满足期望

创造价值

低价竞争是销售的死穴

六、销售思想转变: 销售致力于为客户创造价值

七、价值创造约束条件:既要贡献价值又不能过多增加成本

八、创造价值的方式:把软价值整合为参照系

第二讲：商务实战谈判策略

1.谈判无处不在，谈判是什么？

1）谈认知而并非事实（对方的认知水平）

2）谈需求而并非形式（我方的反应速度）

3.分析竞争态势和双方立场

1）分析双方立场，换位思考，避免被情绪掌控。

2）竞争态势分析：力量、信息、时间

案例：日本人和法国人的谈判

3）没有优势怎么办？田忌赛马，发挥比较优势（价格、售后、服务、账期等等）

4.SWOT分析（客观力量）

S：优势——企业（背景、信誉）产品（品牌）通路（价格）

W：劣势——产品（独特性）品牌（知名度）通知（价格）

T：威胁——竞争者、淡旺季、跟随者

O：外部——大环境、消费者、时机

工具：优势一览表

5.双赢谈判准备工作

1）心态准备

2）解决谈判的障碍

3）解决心理的障碍

6.认识中国谈判环境的特殊性

1）熟人市场的特点：找助力者

案例：为300万订单找助力者

7.谈判前的准备工作

1) 划分目标和底线

2）做坚持表和退让表

方案：根据坚持表和退让表确定底线

8.谈判前期策略

1. 谈判注意三要素

1）提前准备开放式议题（先易后难）

2）找到共识议题

3）多听少说

2. 价值塑造与传递：价值传递的FABE模式

1）Feature情景描述

2）Advantage优势强调

3）Benefit利益诱导

4）Evidence成功例证

3. 谈判报价和还价的策略

互动：——你是否遇到报价或者还价之后感到后悔？拿不准对方的承受能力，很难报价？

互动：——在报价之前很犹豫，总觉得底气不足？

策略一：开价策略

策略二：还价策略

策略三：老虎钳法

策略四：分拆策略

9.谈判中期策略

1. 谈判中期如何建立优势？

1）消耗对手的时间

2）灵活调整截止期限

3）善用条件组合：价格不能变，条件好谈

4）以诱人的承诺替代让步

5）注意观察对方的让步模式

6）*不动摇事前决定的“底线”

7）要记得“底线”之下还有“底”

2. 谈判中期的六个策略：

策略一：请示领导

策略二：服务贬值

策略三：避免对抗

策略四：折中策略

策略五：烫手山芋

策略六：攻击要塞

3.谈判常见的十大肢体语言与成交时机

10.谈判后期策略

1.谈判成交的两大雷区

雷区一：不要与信息来源单一的人争论。（对方）

雷区二：控制不了解情况无事生非的猪队友。（己方）

2.谈判后期的七个策略

策略一：让步策略

1）有限让步

2）异议让步

练习：异议处理之让步

3）交换让步

案例：鸡蛋上面做广告

4）递减式让步

5）锁定式让步

6）暗示性让步

策略二：草拟合同

策略三：礼尚往来

策略四：白脸黑脸

策略五：蚕食策略

策略六：收回报价

策略七：接受策略

案例：卖房

案例：达因集团与华润万佳如何谈合作

3.成交谈判的时机选择

1）对方心理

2）想要得到

3）害怕失去

4）尝试心理

成交状态的训练：眼神、语调、手势、用词

11.谈判签约环节——仪式感（中层双赢感觉的塑造）

1. 仪式改变关系

2. 仪式感设计

3. 仪式的力量

4. 仪式的影响后效

课程总结，学习落地

1. 学习心得、收获感言及点评

2. 制订学员个人版行动计划

说明：本方案为初步方案，通常情况下，会在培训前，与企业做进一步沟通，根据企业具体情况，调整成最符合企业实际情况的个性化方案。