顾问式销售是一种全新的销售概念与销售模式,它起源于20世纪90年代,具有丰富的内涵以及清晰的实践性。它是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时,运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求,并预见客户的未来需求,提出积极建议的销售方法。那么顾问式销售用在房地产销售上有没有用?下面给大家分享一下房地产顾问式销售方面的技巧和相关培训课程:
房地产顾问式销售步骤
房地产顾问式销售步骤一、准备
1、机会只属于那些准备好的人;2、一个准备得越充分的人,幸运的事降临到他头上的机会就越多;3、为成功而准备——没有准备的人就在准备失败
房地产顾问式销售步骤二、如何开发客户
1、只要进入售点的顾客就是我们的客户;2、善于从相关产品的顾客群中开发客户,例如:彩电、冰箱等产品
不良客户的四种特质:
1、凡事持否定态度,负面太多;2、很难向他展示产品或服务的价值;3、即使做成了那也是桩小生意;4、没有后续的销售机会
黄金客户的三大特质:
1、对你的产品和服务有迫切的需求(越紧急,细节、价格要求越低);2、对你的行业、产品或服务持肯定态度;3、有给大订单的可能
房地产顾问式销售步骤三、如何建立信赖感
1、没有建议信赖感之前不要谈产品,没有塑造价值感之前不要谈价格;2、形象看起来像行业的专家;3、注意基本的商务礼仪;4、问话建立信赖感;5、聆听建立信赖感;6、身边的物件建立信赖感(合同,签字笔);7、使用顾客见证(已成交客户的成交凭证);8、使用媒体见证;9、使用**见证;10、一大堆的名单见证;11、熟人顾客的见证
房地产顾问式销售步骤四、了解顾客需求
N:现在(是否了解过同类产品);E:满意(如果有,哪些地方满意);A:不满意(不满意的地方);D:决策者(问谁做主);S:解决方案(我们的优势、别人的劣势)
房地产顾问式销售步骤五、介绍产品并塑造价值
1、金钱是价值的交换;2、配合对方的需求价值观;3、一开始介绍**重要**大的好处;4、尽量让客户参与;5、产品给客户带来的利益和好处及不购买的痛苦
房地产顾问式销售步骤六、做竞争对手比较
原则:不贬低对手
房地产顾问式销售步骤七、解除顾客的反对意见
当顾客提出“太贵了”时的参考说法:
1、价钱是你**考虑的问题吗?或者说价格重要还是效果比较重要?引导顾客还应当关注效果、品质等
2、谈到钱是你我关注的焦点,这**重要的留到后面再说,我们先看产品是否适合。
3、以高对低法(从高往低介绍),尽量先介绍价位适中、产品卖点较多的产品,这样如果顾客确实觉得太贵时还有下降的余地。
4、大数怕算法,将整个产品的价格进行分解,比如:贵了100元,但可以省油3%可以用好几年算算可以省多少钱等等。
5、为什么觉得太贵了?**顾客的回答进行有针对性的介绍
6、**塑造产品的特殊功能来塑造价值。比如:原料,特殊功能、个性化定制等
7、以价钱贵为荣(奔驰原理)
8、是很贵,但成千上万的人在用为什么?XX产品也很贵,我们都是采用比他还先进的设备、技术和更严格的管理。但是我们还比他便宜XX元,可见产品是值得信赖的。
9、有没有过碰到过因为省钱买了价格便宜的产品,但买回去后因为质量、售后等问题而后悔的事情?
10、没有办法给你**便宜的价格,但给你**合理的
11、你觉得什么价格比较合适(只适用于价格有浮动)
房地产顾问式销售步骤八、成交
房地产顾问式销售相关课程内容
房地产销售技巧 |
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训 练 内 容 |
授课手法 |
一. 销售的关键 à 发展关系 à 建立信任 à 引导需求 à 解决问题 二. 客户的购买环境 三. 不同客户购买环境下的销售策略 四. 客户的选择与开发 à 什么是销售漏斗 à 如何管理好漏斗 à 如何选择您的理想客户 五. 开发客户的技巧 à 数量是**个决胜点 à 使用多种方法去开发新客户 |
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n 设定新客户开发的目标,并制定计划 n 获得见面机会 n 销售人员的素养与专业形象 n 接近客户的技巧 n 直接拜访的技巧 n 信函开发的技巧 n 电话开发的技巧 à 如何与陌生客户保持关系 六. 以客户为中心的业务开发流程 à 充分的准备 à 人性化的开场白和问候语 à 探询客户的真正需求 à 产品陈述技巧 à 常见的五种拒绝方式及应对技巧 七. 准成交机会的确立 八. SPIN模型与运用 à SPIN与传统销售模式解析 à 问题与对话设计 à 进入推销主题的时机及技巧 九. 房地产客户营销心理学--购买心理与行为分析 à 销售心理与行为分析 n 客户为什么会购买? n 买卖的核心要素 n 达成消费的核心 à 销售人员如何了解客户心理? n 动机理论 n 榜样的力量 n 关键按钮 n 高成交率模式解析 à 专业销售人员的价值主张 n 消费心理与消费行为的关系 n 不同客户的消费流程与专业销售流程 n 案例研讨-客户个性分析 à 客户需求状况 n 完全明确型 n 半明确型 n 不明确 à 客户的感知模式 n 不同感知模式的特点 n 不同知感模式的对应方法 十. 房地产顾问式销售技巧 à 以『客户需求』为导向的销售心法 n 传统式与顾问式销售的不同 n 咨询式的销售技巧 à 发挥影响力与说服力的秘诀 n 在潜意识中影响客户的能力 n 掌握七种购买讯号 à 发掘更多潜在客户的方法 n 如何开发更多的客源 n 如何接近你的潜在客户
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&讲授法 &案例研讨 &小组讨论 &小组发表 |
à 确实掌握客户购买动机 n 顾客类型分析与应对技巧 n 顾客购买的四大心理阶段 à 激发购买意愿的技巧 n 如何打动人心的产品解说技巧 n 成功的商谈技巧 处理客户的反对异议 à 获得竞争优势 n 对“所有产品和服务”进行全方位竞争力分析 n 制定竞争展示方案 n 确定贵公司的长处与不足并做到扬长避短 n 克服竞争威胁 n 学习何时要发起竞争、何时不要发起竞争 n 巧妙地将自己与竞争对手进行比较 à 展示增值利益 n 确认本企业产品与服务的优势 n 估算各种服务(如额外服务、更快的送货、特殊利益、及时库存等)的价值 n 确定各种资源的价值(如时间、劳动力、空间、存货、效率、利润 n 用投资回报率、存货周转率及库存管理等工具来展示增值利益 à 阐述并强化客户购买欲望 n 获得竞争优势 n 对“产品和服务”进行竞争力分析 n 制定竞争展示方案 n 确定长处与不足并做到扬长避短 n 克服竞争威胁 n 巧妙地将自己与竞争对手进行比较 à 产品呈现技巧 n 如何以客户为中心做方案陈述:FAB法则 n 金字塔原理与倒金字塔原理 n 关联性陈述 n 非语言呈现技巧 à 获得客户反馈的方法(讨论) n 处理客户反馈的过程(讨论) n 客户异议处理(分享与讨论) n 购买影响力识别与处理技巧 |
&讲授法 &案例研讨 &小组讨论 &小组发表 |
授课老师
刘成熙——两岸三地知名培训专家
刘成熙,两岸三地知名实战培训讲师,清华大学长春总裁班客座教授,北京交通大学汽车营销EMBA班特聘讲师。上海交通大学及华北电力大学研修班特邀授课讲师,清华大学深圳研究院创新创业学院授课讲师,众多银行证券等金融机构特聘讲师。
刘成熙老师曾是台湾知名律师,拥有8年的律师生涯和7年的高管实战管理(战略及市场,以及人力资源),9年管理咨询与培训功底,全面深入了解两岸三地企业特点(国企、私企、中资、外资企业)的全部营运,以国际化的培训理念,传授学员实战思路,透过突破习惯领域,用行动学习的方法;让学员成功突破心智模式,让学员产生行动带领企业再创佳绩)。专注行业银行,电力,新能源新材料,装备制造业等。
历经:台湾大英法律事务所所长;欧亚法律事务所合伙律师;雍华国际电子有限公司CEO;春达国际股份有限公司总经理;台湾麦金士企管顾问股份有限公司执行副总;广东龙邦物流有限公司执行总经理兼华北区总经理;深圳市麦金士企业管理咨询有限公司CEO。
刘成熙老师授课现场
主办机构
诺达**是一家行业内比较有知名度的企业培训机构。
诺达**创办于2006年,总部设立在深圳,是一家专注于为企业提供企业培训服务的培训机构。目前业务范围已遍布全国各个省市,成员主要分布在北京、上海、广州、深圳、南京、杭州等地。公司致力于吸收国内外先进的管理理念、方法,总结优秀企业管理实践,经过多年时间的发展与沉淀,如今已拥有丰富的师资资源,并从中整合了一批精英讲师,涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、市场营销、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧十几个领域,为各行各业提供系统、专业、实战、有效的培训服务体系,为企业提供高效的企业管理培训解决方案,帮助企业学员学有所成,学有所用,获得了众多企业的认可。
诺达**与58同城、中国人寿财险、可口可乐、美的、中国建设银行、招商银行、中国平安、贵州茅台、马克华菲、东方海陆、海南航空、南方航空、中兴、联想、浪潮、日立、中国一汽、东风日产、比亚迪、广汽集团、万科、恒大、顺丰、申通、伊利、蒙牛、农夫山泉、哈药集团、昆药集团等知名大企业都有合作,多次提供专业、实战、有效的企业管理培训服务。
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