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深圳大客户营销管理培训
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发布时间:2024-06-06编辑:李振

后疫情时代,如何适应新经济带来营销模式的转变? 如何打破销售认知的天花板? 如何成为销售领域的人性识别高手?

大客户销售内训
精品课程 课程简介 在线咨询
向标杆企业学习大客户销售 华为公司如何拓展大客户?华为公司如何组建自己的大客户销售体系?销售阵型和销售打法是什么?华为公司使用的销售工具有哪些?华为公司在大客户销售模式上有着极其深厚的沉淀,这些华为公司宝贵销售经验值得所有中小企业学习。
大客户销售动作分解 大客户销售的复杂性、专业性、挑战性,要求销售人员既要有专业的行业知识和问题解决能力,同时要求销售人员能够洞察人性,掌握与人相处的情商法则。本课程深度解析大客户销售的基本流程、销售人员需要具备的心态和技能,从而强化销售人员的信念与能力,助力销售目标的高效达成。
定向引爆式大客户销售 本课程是专门针对大客户销售研发的课程,针对大客户销售的特殊性,结合心、体、技三层的课程结构,使参训者正确掌握、轻 松学习,工具熟练使用,在产品销售实际工作中运用自如,提升成交有效性。
大客户项目型销售铁军实战营 公司几乎所有资源都投入在大单的业务操作上,效果却不如人意,究竟是什么原因?本课程经过国内外企业的实践升华而来,不仅让学员掌握识局、做局精髓,还让学员掌握拆局、破局的经典策略,把握大单销售的核心本质,成为大单运筹高手。

后疫情时代,如何适应新经济带来营销模式的转变?

如何打破销售认知的天花板?

如何成为销售领域的人性识别高手?

如何培养人才,留住中坚力量?

通过剖析关键大客户“人”的行为,准确定位大客户销售管理中涉及的关键问题,掌握相关的模型工具及方法,提升大客户销售业绩提升过程中的预见性、针对性及目的性。

大客户销售培训课程介绍

课程时间

本课程为企业内训,课程时长为1-2天,可根据企业需要调整相应的培训时间。

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课程对象

营销总监、销售经理、销售主管、大客户销售经理、商务人员等相关人员。

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课程特色

方法工具讲授与案例分析相结合,紧密联系企业的实际,具有实战性、可操作性。

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培训方式

主题讲授+案例分析+互动问答+视频欣赏+情景模拟+小队讨论+模拟训练

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大客户销售培训内容

专业的准备

1、目标客户画像(TCP)

是否是目标行业(策略、案例)

客户关系的情况(切入点)

竞争对手的情况分析(切入难度)

业务问题或目标(CRA)

财务或采购流程(资金与流程)。

合作伙伴的情况

2、获取销售线索(获客)

寻找目标客户是每位销售的责任

首先需要准备目标客户的画像

不要依赖陌生拜访潜在客户来发现目标客户

创建多种开发目标客户的渠道

高层沟通

销售拓展

员工/合作伙伴推荐

BD拓展

线下活动

市场营销(SEO/SEM)

购买客户线索

3、目标客户分析维度(PVP)

客户分析定位图P

综合价值评估图V

目标客户采购模式、特点P

客户综合关系评估图

销售开启/拜访

拜访客户的四个目的

建立信任

挖掘需求

有效推荐

巩固信心

开场的3P话术

说明拜访的目的(Purpose)

说明拜访会谈及的内容进程(Process)

说明拜访给对方的好处(Pay-off)

练习:约访客户的3P话术

关键客户信任关系建立的公式

建立信任的三个正向因素与一个负向因素

工具:麦肯锡的信任公式

B端销售中关键人物的判断

9T客户画像技巧与应对策略

不同销售阶段的关键人物

分组练习:学习性格画像,并做一对一沟通练习

三、客户需求的挖掘与识别

1、客户需求内容概要

2、SPIN需求挖掘

顾问式需求挖掘

分组练习:把提问改成引导式提问

3、FAB产品推荐

产品与服务的事实与属性

该特点能为客户提供的实质帮助

特点或好处能满足顾客的明确性需求

产品演示与提案

机制呈现的四个部分

解决方案的架构设计

价值量化及呈现

解决方案创新的逻辑图

异议处理与分析

1、“异议“的概念

什么是异议?

异议的分类

真异议VS假异议

2、“异议“的处理流程(LSCPA)

细心倾听

分享感受

澄清异议

提出方案(陈述)

要求行动

重点异议处理技巧

客户拖延做决策

客户对你的建议不太感兴趣、冷淡

客户不太信任你

客户对你讲的有些误解

你无法满足客户的某一具体需求

案例及演练

五、商务缔结与成交

1、商务谈判的成交

成交应具备的条件

成交意愿的表达

成交信号的接收

2、成交促成的策略

主动请求法

自然期待法

配角赞同法

肯定成交法

选择成交法

3、商务谈判的签约

签约的方式

商务合同的含义及内容

商务合同的履行

合同权力义务的终止

违约责任的承担

定制企业培训方案
  • 高端营销讲师-陈锐

    陈锐老师通信行业科班出身,浸淫销售/营销体系20余载,其中在全球卓越的华为集团任职18年,并且有10年的总监岗位任职履历,熟悉国内和海外市场,实战能力强,在客户拓展、销售运营、销售管理、市场推广、品牌建设、团队建设与激励等领域具有丰富的经验和理论积累...

  • 大客户销售管理讲师-张阳

    张阳老师有13年华为经历,其中11年海外经历,具备丰富的一线业务管理经验,大型项目管理经验、具备强大的客户业务和财务解读等能力。长期的一线经历让其具备丰富的TO B项目运作、合同谈判经验,能根据不同类型客户发掘新的机会点,根据业务需要调整产品方案和拓展方向...

  • 大客户销售实战导师-田牧

    田老师入职世界500强美国某通讯技术跨国企业起的近十五年内,从基础业务员做起,直至晋升为中国首席代表和总经理。后加入中国人民解放军战略支援部队信息工程大学研究院任新型成像中心销售总监,以及入职清华大学高端装备研究院任5G工业互联网营销中心总监...

大客户销售公开课

  • 《大客户销售与项目分析运作实务》

    7月19-20日 深圳(线上同步)
  • 《工业品政企大客户高层公关策略》

    8月23-24日 上海(线上同步)
  • 《业绩冲刺与大客户”赢”销王道》

    9月20-21日 长沙(线上同步)
  • 《工业品大客户销售策略与管理》

    10月25-26日 上海(线上同步)
  • 《大客户战略管理》

    11月21-22日 北京(线上同步)
  • 《大客户销售流程与公关技巧》

    12月21-22日 成都(线上同步)

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