仅仅靠向市场推出独特、优势的产品和服务，已经不足以使组织取得持久的竞争优势。在当今年竞争激烈的商业环境中，企业要想有一席立足之地，就要有一只强大的销售队伍，当他们面对客户的需求和利益时，能做出比竞争者更好的回应。但公司管理层发现，我们在战略清晰，战术执行到位的情况下，对终端的把控，对销售业绩的增长，还是感觉到束手无策，究竟是哪里出现问题？究其原因在于我们的客户，对于服务和营销策略早已变化，但我们销售人员的思维方式和作战技能并没有完全转型；销售人员工作不主动，与客户无法搞好关系，销售人员工作效率低，工作重点不突出，沟通与谈判技术差，得不到客户的足够信任。销售员必须要学会如何与我们的客户进行良好的沟通与协调谈判，让客户信任你，从而我们才能引导客户为我们所用。　那么如何提升和处理我们销售人员与客户之间的关系，提升销售人员的销售沟通与谈判意识，本课程将为您全方位展现销售沟通与谈判的技巧和能力。

• 卓越销售沟通的四大原则

• 利益

• 双赢

• 积极

• 主动

  案例：国美沟通术

• 销售沟通第一步：事先准备

• 销售沟通从用心开始

• 设立沟通的目标

• 制定计划

• 预测可能遇到的异议和争执

• 预备好你的心态与情绪

• 对情况进行ＳＷＯＴ分析

• 销售沟通第二步：接近客户

• 打开潜在顾客的“心防”

• 破冰法：找到共同关注的话题

• 销售商品之前，先销售你自己

• 自我形象设计：礼在先，赞在前，喜在眉，笑在脸

  模拟演练：赞美的技巧及其要点

• 销售沟通第三步：需求探寻

• 积极聆听的技巧

• 有效提问的技巧

• 及时确认

• 巴顿将军的故事

• 销售沟通第四步：方案展示

• 将特性转化为利益（销售产品就是销售利益）

• 为客户寻找购买的理由

• 案例：某业务员惊险的产品展示

• 销售沟通第五步：处理客户异议

• 正确看待异议

• 处理顾客异议的原则

• 案例：客户异议：“你们产品价钱比较高”

• 常见的四大客户异议处理技巧

• 销售沟通第六步：成交

• 促使成交的三大方法

• 成交后的事宜处理

• 用案例说服法

• 替客户算账法

• 使用证明材料法

• 熟人介入法

  谈判—卓越销售沟通中的特殊情况

• 认识职业买手的心态

• 掌握销售谈判四项法则

• 谈判高手的五项基本素质

• 销售谈判中的六大技巧

• 迂回技巧

• “哭穷、诉苦”

• 红脸、白脸

• 职权有限

• 搬出“关系人”

• 改变谈判场所

• 销售谈判当中，如何巧妙释放筹码？

• 给政策要用加法

• 对客户政策要用减法

• 给政策力度要逐步递减

• 给政策要学会创造困难

• 谈判要注意一些数字游戏