在激烈的市场竞争中，企业都明白大客户对于企业的重要意义，给予了高度的关注和重点的支持，但往往结果不尽如人意。究其原因，是没有从系统上去理解大客户销售工作，常以点状思维在做工作铺排，其结果自然无法达到满意的效果。在大客户的营销工作中，首先要具备良好的销售逻辑性和系统性，要商业开发客户资源，从客户的问题和需求出发，准确获取客户需求，以清晰的产品价值逻辑给予客户需求的解决，持续的为客户提供价值，才能为企业创造效益。这是销售人员应该去系统学习和掌握的方法和能力。

一、 做大客户销售，首先要明确销售的内涵与核心

1. 从客户心理分析销售过程

●不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、引导） — 行动、决定（促进、持续）

2. 销售的核心、本质与基础

●需求：销售要解决的核心问题

●显性需求、潜在需求、伪需求

●价值交换：销售行为的本质

●信任：销售成功的基础

3.销售业绩提升的四大要素和六项着力点

●四大要素：客户数量、转化效率、客单量、复购量

●六项着力点：客户准确度、客户数量、产品核心逻辑、销售沟通力、促成能力、客户满意度

二、大客户的特点是什么？

1.大客户的特点分析：

●大客户内部特点：人多、事多，周期长

●大客户销售的特点：面对面、持续性、环境因素、附加值

2. 大客户销售的3P理论

●无处不在(Pervasiveness)

●心中**(Preference)

●物有所值(Price to value

三、大客户的开发技巧

1.大客户获取的方法

●目标客户标准/画像

●线索获取（信息搜集与筛选）

●商机验证（机会点评估）

●渠道：招投标、转介绍、业务合作、竞争对手动向

2.大客户信息收集与分析

●业务战略规划（3-5年）

●年度经营目标

●创新发展方向

●经营发展情况

●账务状况

●组织架构及变化

3.关键个人信息收集与分析

●基本信息：教育背景、家庭情况、工作履历……

●个人性格（DISC分析）

●权力情况与影响力

●与你的关系程度或支持度

●近期工作重心或难点

●其他嗜好

4.业务匹配分析

●资金实力分析

●市场应用分析

●社会资源分析

●业务成长分析

5. 客户内部四种角色户的需求及心理特征

●决策者

●把关者

●使用者

●影响者

四、大客户营销的关键环节

1.关键环节一：沟通与说明

●销售沟通的基本原则

●感性与理性原则：先处理心情，再处理事情

●信任基础建立

●打开沟通频道

●需求挖掘原则：好的销售一定是好的提问者！

●如何有效分析需求的价值与真实性：环境维度、逻辑维度

●基于顾问式营销的SPIN+F业务沟通模式

●SPIN顾问式营销流程

●印证能力：FABE话术运用

2.关键环节二：异议处理

●异议处理的六步法

●典型异议处理示范

3.关键环节三：促成与成交

●促成的时机与信号

●促成四法：

●从众成交法

●压力成交法

●选择成交法

●默认成交法

●营造环境促进成交：给业务成功搭梯子

●成交服务与机会探寻

●成交服务流程

●满意度与转介绍

演练：关键环节对抗练习

五、如何持续有效的做好大客户经营？

1.持续经营大客户的前提：信任

信任金字塔：

安全：不影响、无损失

价值：企业价值、个人价值

依赖：不可或缺性

2.持续经营大客户的必备步骤：

●定期拜访

●礼尚往来

●主动刺激

●信息暗哨