近年来,随着银行业竞争的日趋激烈,对现有银行存量客户的争夺成为各个银行关注的焦点。在**新增客户的同时,如何有效做好存量客户的盘活和维护,也成为银行各级营销主管和营销人员必须面对的重要营销课题。

通过对本门课程学习,从存量客户的现状及客户分析出发,重点梳理了存量客户的盘活与维护技巧,通过大量的案例及现场演练,启发对存量客户的营销及服务思维,进而提升存量客户的有效盘活及维护技能。

第 一 部分:客群分析

1、网点客群来源分析

2、区分客户的成熟度

第二部分:存量客户新增的主要思路

1、到期客户转化(定期、保险、理财)

2、到期客户的新增资金 VS 到期客户的他行资金

3、临界提升(产品、权益、关系)

4、低效客户的激活

第三部分:全员分户管户

1、筛选存量目标客户

2、结合各岗位能力经验和资源基础进行分户

3、明确管户的过程动作标准

4、匹配考核的奖惩标准

第四部分:存量客户分层经营黄金三步曲

1、第一步:盘家底

2、第二步:多创收

A类客户经营技巧和重点

B类客户经营技巧和重点

 ①发起链接

②单频付出

③双频互动

④尝试变现

⑤持续经营

⑥大额变现

C类客户经营技巧和重点

3、第三步: 坚持到底

第五部分:中高端客户的经营思路

1、保持联络的频次(电话、面见、微信互动)

2、韧性:三年起步,数十年如一日的维护

3、办事的实效性

4、善用微信的功能-包装自己、观察客户、热点互动

5、对客户的一些敏感信息,谨记保密

6、交叉销售的重要性

第六部分:客户关系管理

1、客户为何不再上门

2、客户维护与管理

3、客户维护的意义

4、客户维护的内容-引导新的消费

5、客户档案的建立