销售部门是公司的收入来源,不论你们公司生产什么产品,只有卖出去才能赚到钱,公司的运营才能维持,对于保险企业来说销售部门更是重中之重。而且保险公司竞争也异常激烈,销售部门的压力是所有行业都不能比的,如何才能按时完成业绩是每个销售经理的重中之重,想要提高销售的业绩,必要的培训是必不可少的。下面给大家推荐一个保险电话销售培训课程,希望能帮到大家:
推荐课程:《保险电话营销脚本设计、制作、优化》
培训时间 |
培训内容 |
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第 一 天 |
9:00—9:15 |
1、 建立快乐学习王国 ü 学习状态调整 ü 热身相互认识 ü 评选学习评委 ü 演练席和评委席安排 学习目标设定 课程内容分享 |
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9:15—10:30 |
2、 脚本设计运用的三大原则 n 尊重原则 案例:车辆保险脚本设计训练 案例:尊重原则的措辞设计 n 互动原则 案例:意外保险脚本设计训练 案例:互动原则提问设计 n 赢的原则 案例:免费赠送保险脚本设计训练 录音:赢的原则引导设计 Ø 现场演练1:尊重原则的脚本设计方法 Ø 现场演练2:互动原则之停顿、提问技巧使用 Ø 现场演练3:赢的原则的脚本设计方法 |
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10:30-10:40 |
课间休息 |
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10:50—12:00 |
l 开场白脚本设计 ü 开场白之开头语脚本设计 ü 问候语 ² 问候语改变通话气场 ² 问候语设计调节员工兴奋点 ² **常用的6种问候语 ü 对客户的称呼 ² 称呼改变通话气场 ² 普通客户称呼设计 ² 重要客户称呼的改变 ² 老客户称呼的改变 ² 拉近客户关系的五种称呼 ² 案例:失败的保险电销人员 ² 录音分析:称呼的魅力 ü 公司介绍 ü 部门介绍 ü 个人介绍 Ø 工号 Ø 职称 Ø 姓名 ü 让客户信任的语言设计 ü 请示对方预留时间脚本设计 Ø 录音分析:听5通保险录音开头语做分析 Ø 案例:保险公司接通率低的开头语 Ø 小练习:陌生客户常用的五种开头语 Ø 小练习:老客户有效开头语 Ø 案例:开头语中的5个核心内容 Ø 现场演练:接通率高的3种开头语 Ø 开场白话术设计原则 Ø 保险公司有效的五种开场白设计
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12:00—14:00 |
午餐时间 |
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14:00—15:30 |
Ø 开场白之切入点设计 ü 保险行业开场白引起对方的兴趣 ² 公司庆典答谢脚本切入 ² 老客户回馈答谢脚本切入 ² 满意度调研答谢脚本切入 ² 不同地区客户脚本切入 ² 不同年龄客户脚本切入 ² 保险额度答谢脚本切入 ² 特殊节日答谢脚本切入 ² 客户建议答谢脚本切入 Ø 录音分析:使用的脚本切入方法 Ø 现场演练:各种脚本切入的方法模拟
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15:30—15:40 |
中间休息 |
第 一 天 |
15:40—17:00 |
l 产品介绍脚本设计 Ø 产品介绍的原则 Ø 产品介绍的四种方法 ü 好处介绍法 ü 对比介绍法 ü 分解介绍法 ü 客户见证法 ü 现场演练:请用好处介绍法脚本推荐意外保险 ü 现场演练:请用对比介绍法脚本推荐健康保险 ü 话术设计1:请用分解介绍法脚本设计吉利宝寿险 ü 话术设计2:请用客户见证法推荐车辆保险 ü 现场演练:产品介绍综合训练(至少采用2-3种方法做练习) |
第 二 天 |
9:00—10:30 |
l 异议处理脚本设计 Ø 异议处理万能法则设计 ü 认可法则异议处理脚本设计 ü 同理法则异议处理脚本设计 ² 同理的四个步骤 ² 同理的话术设计 ü 赞美法则异议处理脚本设计 ² 赞美的目的 ² 赞美的点设计 ² 赞美的方法 ² 直接赞美 ² 比较赞美 ² 感觉赞美 ü 催眠法则异议处理脚本设计
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10:30—10:40 |
中间休息 |
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10:40—12:00 |
Ø 常见异议处理脚本设计 当电话销售人员开场白时,客户就说:“我不需要”应对技巧 当介绍了保险的卖点后,客户说:“不需要”应对技巧 介绍保险后,客户说“我不感兴趣”应对技巧 介绍保险后,客户说:”我考虑考虑“应对技巧 介绍保险后,客户说:“发份你们的资料过来我看看吧”应对技巧 客户说:“我很忙,没时间、在开车、开会”应对技巧 客户说:“你们的保险费用比其它公司贵”,应对技巧 客户说:“我已经在朋友哪里买了保险了”应对技巧 客户说:“我不相信保险公司”应对技巧 客户说:“先扣费,再送保单,不划算”应对技巧 客户说:“有朋友做保险,想先问问”应对技巧 客户说:“我要跟家人商量之后才能决定”应对技巧 客户说:“我怕买了之后后悔”应对技巧 客户说:“我有认识的保险公司客户经理,让他帮我选择一下”应对技巧 客户说:“等我有时间,去你们公司详细了解一下”应对技巧 客户说:“这个保险存的时间太久了,不划算”应对技巧 客户说:“你们这个保险收益太低了,不合适”应对技巧 客户说:“暂时不需要,到时候有需要再联系你吧”应对技巧 客户在电话里说粗话,骂人,应对技巧 客户说:“你们是不是电话咋骗呀,我怎么相信免费送保险呢?”应对技巧 异议处理训练 Ø 现场扮演:让所有的学员进行现场演练,把所有的异议现场处理 Ø 话术设计:每个客户异议设计出3种以上经典话术供学员使用。 Ø 情景演练:客户与电话营销人员的模拟训练
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12:00—14:00 |
中间休息 |
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14:00—15:30 |
l 促成脚本设计 Ø 促成脚本设计的原则 Ø 常见的5种促成技巧 ü 直接促成法脚本设计 ü 危机促成法脚本设计 ü 二选一法脚本设计 ü 体验促成法脚本设计 ü 客户见证法脚本设计 Ø 现场演练:学员学会3种以上的促成方法 Ø 话术设计:5种促成的话术编写
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15:30—15:40 |
中间休息 |
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15:40--17:00 |
l 电话结束语脚本设计 Ø 专业的结束语 Ø 让客户满意的结束语 Ø 结束语中的5个重点 l 脚本制作、优化、运用综合训练 综合训练1:太平洋车险新客户脚本设计 综合训练2:太平洋车险老客户脚本设计 综合训练3:吉祥宝B意外伤害保障计划脚本设计 综合训练4:守护安康保障计划脚本设计 综合训练5:阳光人生两全保险脚本设计 制作脚本:告诉学员脚本制作的核心,并教给大家制作脚本的方法 脚本运用:教给大家脚本运用的关键点。
以上案例仅供参考,培训讲师将在调研后根据移动实际案例作调整
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【主讲老师】
舒冰冰,电话营销实战派讲师,国内知名电话营销辅导教练,中国电话营销的超级导师。
8本电话营销畅销书
8年电话营销培训辅导经验
10年一线电话营销实战经验
5万多名学员课后亲笔感恩信
10多万条各行各业电话录音分析经验
30万通电话亲自外拨的实战记录
1000万一年的电话营销惊人业绩记录
广泛受到学员、同事、客户、合作伙伴,甚至竞争对手的由衷敬佩和高度赞扬。
舒冰冰老师凭借自己一线8年的电话服务营销实战经验,经历了所有话务员、电话销售代表所经历的酸甜苦辣,**不断的总结方法,积累经典案例,到目前为止舒冰冰老师已经为中国呼叫中心,出版了9本电话服务营销类书籍,深受广大学员和读者的喜欢和爱戴,可谓名副其实的呼叫中心服务营销教练。
舒冰冰老师的著作
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电话沟通:18898361497 叶老师