对一家企业来说，市场销售是关乎企业生死存亡的发动机，一旦企业的发动机出了问题，企业随时有可能面临倒闭破产；市场销售的牵引和拉升，可以给企业的其他模块创造发展时间，带动企业的**增长，所以优秀的企业必须有一套可复制、能持续、有效率的市场销售体系，最终实现团队自动转、业绩自动增！

这门课程，旨在帮助企业经营者和销售管理者，系统拓宽市场销售体系管理思维，系统学习市场销售体系建设的技能工具方法，同时提升销售管理领导力。

一、 企业总体营销战略：顶层设计

1、营销战略框架

4S商业模式模型

常用的营销模型： STP与4P

业务增长的逻辑与成交公式是什么？

案例：深圳CX科技成立5年来，业务从2016年到2020年持续5年保持**的增长的商业逻辑是什么？

2、定位策略：如何通过STP营销模型找到精准客户？

如何找到你的目标市场？

如何确定目标客户？

如何从市场定位到客户价值定位？

案例：J钢铁加工公司是如何通过营销体系重构，市场分析，1-2年后订单供不应求，企业成功实现转型升级？

3、从市场洞察到客户洞察

商业洞察有哪些内容？5大内容

商业洞察有哪些方法？5大方法

商业洞察有哪些工具？5大工具

从无效的客户洞察到“**忽视的3个关键问题”

案例：江苏某网络婚恋公司，如何重新布局自己的“营+销”体系？

案例：上海某DM高科技公司，如何通过“营+销”体系的重构，实现扭亏为盈，逆风翻盘？

二、 产品与传播体系：如何打造步步为赢的产品矩阵？

1、 产品组合策略

练习：梳理一下自己公司的产品线组合

2、 新产品开发策略

“VOC客户的声音”调查表

如何洞察客户的真实需求？以500强外企为例

案例：新希望六和集团产品线，如何从饲料端转型升级到农牧食品端，成功实现企业转型升级？

3、 产品如何定价，更好卖？

定价模型

如何做价值包装，实现品牌溢价？

4、 最**实用的产品营销表达方式FABE

为什么不是FABE, 而是BEFA或EBFA

利用“多维呈现”展现产品价值

案例：LM科技公司产品的FABE

案例：张泉灵老师的产品线梯度是如何组合的？

案例：小米手机是如何组合产品线和打造产品生态圈的？

小组练习：产品FABE利益陈述

5、市场传播策略

市场推广工具方法

B2B业务如何利用新媒体营销，从人找信息到“信息找人”？

工业品内容营销有哪些关键内容？

6、销售体系的核心是销售机会？

销售机会的4大作用与3种表现形态

市场营销如何拓展销售机会？

案例： Z公司如何通过线上线下相结合做品牌推广，客户自动找上门？

案例：某管理咨询公司的“营+销”管理体系，2018-2021保持每年40%的速度业务增长

案例：淘宝天猫2022年，如何升级营销体系？

案例：M医疗健康服务公司，如何跨矩阵营销做B2C业务？

三、 营销人才体系：如何选人育人用人留人？（人力资源管理4部曲）

1、 如何选人？（人岗匹配）

销售人员的人才画像：能力素质模型

优秀营销人员的5F模型

如何通过简历与面试，精准选人？

小组讨论 ：销售面试的336法则：问什么？如何问？

案例：工业品电商应该选什么样的人？

2、 如何育人？（授人以渔）

培训体系构建

如何构建一套适用于销售人才培养的工业化训练体系？

导师制

团队人才梯度建设：优秀销售团队的12321组合法

案例：为什么销售总监大牛的培训方式失败了？

案例：从500强外企的人才标准化，来看企业之“育人”

案例分析：华为如何“用**秀的人培养更优秀的人”?

3、 如何用人？（知人善任）

”用人要评“工具：绩效评估矩阵

案例 : CEO的*成功和*失败

4、 如何留人？（给人希望）

面对已经提出离职的销售人员，我们如何处理？

留人的4种方法

如何顺利辞退销售人员？

案例：来了1年的销售，为什么要突然离职？

小组讨论：发现业绩中等的大客户经理，兼职做其他工作，你如何处理？

四、 哪里有客户哪里就有销售，其精准组织设计逻辑是什么？

1、 销售组织设计的原则与5种基本类型

案例：*上市公司SSYS销售团队是如何把“区域和大客户“相结合的？

销售管理实践练习：杰出的销售人员派往何处？

2、如何通过STP模型分析，精准设计销售组织架构

从客户定义到销售组织架构

案例：50亿营收JH集团的销售团队组织结构是如何重新设计的？

3、从销售组织架构，到营销管理体系建设

什么是营销管理体系？

营销管理体系建设的6个基本思路

4、组织变革与做强做优

团队会议管理

案例讨论：营销组织与分工协作关系

案例：500强施耐德电气Schneider工业事业部销售组织架构

案例：华为的大客户销售“铁三角”运作模式解密

五、 激励体系：如何设计激励机制与晋升机制，引爆你的销售团队？

1、绩效考核激励机制如何设计？

方法：绩效考核坡度设计

2、营销团队三级九岗晋升机制与薪酬体系    

3、顶层设计：薪酬+绩效+晋升+股权4位1体激励管理机制

4、精神激励如何与物质激励相结合？

精神激励的6脉神剑

案例：李总如何带领团队改革，实现团队自动转？

案例：X科技公司销售人员为什么晚上或周末都在跑客户？

销售管理实践练习：结合你们企业的情况，设计一个坡度绩效考核激励制度？

六、 管控体系：销售团队日常如何管理？

1、 什么是销售团队的过程管理？

过程管理工具：CRM、五张表、两会

案例：英国上市猎头公司Y猎头顾问从20人离职到只有10人，发生了什么？

2、销售过程管理制度流程建设

3、目标管理与计划管理

4、销售管理者的角色认知与职责

销售管理者角色认知的3个关键问题

团队管理者的职责与能力

如何从销售明星到销售管理者的转变？

案例：身经百战的Top sales，她管理团队为什么会失败？

5、 催款策略与应收账款管理

回款为什么这么难？

未雨绸缪，铺平催收前的路

6、 团队沟通管理

沟通制度化

沟通的5C模型

案例：Z公司的销售总监是如何通过查看CRM系统数据，劝退一名销售的？

案例：S民营科技公司是如何从坏账不断，到应收账款回款及时率超过90%？

销售管理实践练习：部门需要裁员，作为销售总监怎么办？

七、 如何打造狼性文化的销售团队？

1、 销售团队4种文化

2、如何打造一支狼性文化的销售团队？

我们要向狼学习什么？

狼性销售团队的4力模型

3、我们都说狼性文化，但为什么销售团队还是不狼不羊的？

文化根植大脑心理规律

狼性文化落地的12字法则

案例：从3个小故事看，如何构建销售团队凝聚力、执行力与战斗力？

案例：从华为“狼性”销售文化中，我们能学习到什么？

小组讨论：要成为卓越的销售部经理，首要条件是什么？

八、 如何开发与管理大客户？

1、 如何开发大客户？

信任力3阶模型

开发大客户的3层境界

2、 大客户如何分类分级管理？

企业为什么要选择客户？

ABC客户分析法

练习：梳理个人或公司的ABC客户

案例：Y科技公司的代理商为什么被竞争对手撬走？

案例：华为云销售如何用1封信拿下罗振宇1000万订单，底层逻辑是什么？

九、 渠道体系：如何通过借力渠道，**扩大销售网络与规模？

1、如何选择渠道？（选渠）

渠道成员的资格鉴定表

选择经销商应注意的4个问题

2、如何开通渠道？（开渠）

渠道商商务政策如何制定？

从0到1打通产品流通脉络的方法？

3、如何维护好渠道？（护渠）

渠道成员日常如何管理？

案例：渠道窜货，怎么办？

案例：渠道商普遍积极性不够，如何变革？

案例：渠道商店大欺客，如何管控？

案例：M公司如何通过借力渠道商，开发了华为、中车、海尔等知名企业为大客户?

案例：同为500强外企，施耐德电气与*依工的渠道商务政策差异在哪里？

小组讨论：是渠道制胜，还是终端为王？

十、 销售过程管理：如何从好过程，到好结果？

1、 把销售过程建立在流程上，让销售做起来**，看起来清晰

从管事与管人两个角度来管理销售流程

管事：销售流程是否清晰

管人：销售积极性是否足够

2、 基于阶段划分的销售过程管理：采购流程和销售流程的关系

客户采购的5步流程

销售环节的5步流程与销售公关的5个诀窍

如何设定百分比，管控重大项目的进度？

阶段划分与定制化策略

3、 项目分析会怎么开？

如何判断项目可能失控？

辅导销售人员的4Z模型

小组讨论：谁是这个电厂项目中的真正的关键决策人？

4、 基于销售冰山模型的销售过程管理

销售冰山模型与销售行为

如何从被客户主宰，到引导客户产生需求？

案例分析：如何借助“冰山模型”挖掘更多的客户信息，把控好销售过程？

5、 基于销售漏斗的销售过程管理

如何让销售人员愿意填写CRM系统，而不是抵触情绪？

案例分析：基于销售漏斗，从销售机会转化为销售额的转化

案例分析：非标准型销售漏斗存在的问题有哪些？

案例：施耐德电气如何在销售流程管控基础上，拿下上海地铁1000万自控系统订单？

案例：辅导新人与辅导老销售的2个故事

案例：M医疗服务公司，如何走出“招不到人、留不住人、业绩下滑”的困境？