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销售经理培训:提升销售管理领导力
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发布时间:2024-01-15编辑:李振

对一家企业来说,市场销售是关乎企业生死存亡的发动机,一旦企业的发动机出了问题,企业随时有可能面临倒闭破产;市场销售的牵引和拉升,可以给企业的其他模块创造发展时间,带动企业的**增长,所以优秀的企业必须有一套可复制、能持续、有效率的市场销售体系,最终实现团队自动转、业绩自动增!

对一家企业来说,市场销售是关乎企业生死存亡的发动机,一旦企业的发动机出了问题,企业随时有可能面临倒闭破产;市场销售的牵引和拉升,可以给企业的其他模块创造发展时间,带动企业的**增长,所以优秀的企业必须有一套可复制、能持续、有效率的市场销售体系,最终实现团队自动转、业绩自动增!

这门课程,旨在帮助企业经营者和销售管理者,系统拓宽市场销售体系管理思维,系统学习市场销售体系建设的技能工具方法,同时提升销售管理领导力。

销售管理内训课程推荐

从销售骨干走向管理能手特训营
课程简介:当今中国企业的销售管理人员,大多数是半路出家。原先是销售骨干,后来时势造化被推到“销售管理”这个位置,从业务一把好手,到承上启下、带领团队把整体业绩提升,把一摊子事情做好,这个角色转换并不容 易。本课程就是专门针对销售精英“从销售走向管理”的特殊情况而量身定制,能够帮助您的销售管理者解决新上任的困惑,掌握必备的销售业务管理技能,了解销售管理者所应承担的职责,并掌握完成这些工作的方法。
销售团队管理优化与效能提升
课程简介:随着市场竞争的不断升级,需要销售管理者身兼数职,要求其不仅是一个销售高手,更是一个管理高手,需要带领销售团队,激励团队成员高效完成团队销售任务,不仅需要具备“选人、用人”技巧,更需要如何“育人、留人”的管理技巧!本课程将结合国内外企业的销售团队管理现状,帮助销售管理人员更新管理理念,改善传统的销售队伍管理模式,提升高效的销售团队管理艺术,打造销售团队的核心竞争力。
销售管理的逻辑和工具
课程简介:销售管理的主要内容包括制定销售计划、销售团队组建、销售流程管理、销售人员的激励和培训、销售风险控制等。很多企业的销售管理人员是由普通销售人员晋升,他们的工作内容发生了很大的变化,同时也面临着新的问题和挑战,为了让工作更有效,他们在需在角色认知、管理技能等方面得到提高。本课程将辅导学员理解销售管理的本质,学习销售管理方法论,掌握不同维度的常用管理工具,提升管理效率。

销售管理课程介绍

课程时间

本课程为企业内训,课程时长为1-2天,可根据企业需要调整相应的培训时间。

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课程对象

业务主管、销售经理、营销总监、公司营销负责人等都可以参加。

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课程特色

方法工具讲授与案例分析相结合,紧密联系企业的实际,具有实战性、可操作性。

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培训方式

主题讲授+案例分析+互动问答+视频欣赏+情景模拟+小队讨论+模拟训练

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销售管理培训内容

一、 企业总体营销战略:顶层设计

1、营销战略框架

4S商业模式模型

常用的营销模型: STP与4P

业务增长的逻辑与成交公式是什么?

案例:深圳CX科技成立5年来,业务从2016年到2020年持续5年保持**的增长的商业逻辑是什么?

2、定位策略:如何通过STP营销模型找到精准客户?

如何找到你的目标市场?

如何确定目标客户?

如何从市场定位到客户价值定位?

案例:J钢铁加工公司是如何通过营销体系重构,市场分析,1-2年后订单供不应求,企业成功实现转型升级?

3、从市场洞察到客户洞察

商业洞察有哪些内容?5大内容

商业洞察有哪些方法?5大方法

商业洞察有哪些工具?5大工具

从无效的客户洞察到“**忽视的3个关键问题”

案例:江苏某网络婚恋公司,如何重新布局自己的“营+销”体系?

案例:上海某DM高科技公司,如何通过“营+销”体系的重构,实现扭亏为盈,逆风翻盘?


二、 产品与传播体系:如何打造步步为赢的产品矩阵?

1、 产品组合策略

练习:梳理一下自己公司的产品线组合

2、 新产品开发策略

“VOC客户的声音”调查表

如何洞察客户的真实需求?以500强外企为例

案例:新希望六和集团产品线,如何从饲料端转型升级到农牧食品端,成功实现企业转型升级?

3、 产品如何定价,更好卖?

定价模型

如何做价值包装,实现品牌溢价?

4、 最**实用的产品营销表达方式FABE

为什么不是FABE, 而是BEFA或EBFA

利用“多维呈现”展现产品价值

案例:LM科技公司产品的FABE

案例:张泉灵老师的产品线梯度是如何组合的?

案例:小米手机是如何组合产品线和打造产品生态圈的?

小组练习:产品FABE利益陈述

5、市场传播策略

市场推广工具方法

B2B业务如何利用新媒体营销,从人找信息到“信息找人”?

工业品内容营销有哪些关键内容?

6、销售体系的核心是销售机会?

销售机会的4大作用与3种表现形态

市场营销如何拓展销售机会?

案例: Z公司如何通过线上线下相结合做品牌推广,客户自动找上门?

案例:某管理咨询公司的“营+销”管理体系,2018-2021保持每年40%的速度业务增长

案例:淘宝天猫2022年,如何升级营销体系?

案例:M医疗健康服务公司,如何跨矩阵营销做B2C业务?


三、 营销人才体系:如何选人育人用人留人?(人力资源管理4部曲)

1、 如何选人?(人岗匹配)

销售人员的人才画像:能力素质模型

优秀营销人员的5F模型

如何通过简历与面试,精准选人?

小组讨论 :销售面试的336法则:问什么?如何问?

案例:工业品电商应该选什么样的人?

2、 如何育人?(授人以渔)

培训体系构建

如何构建一套适用于销售人才培养的工业化训练体系?

导师制

团队人才梯度建设:优秀销售团队的12321组合法

案例:为什么销售总监大牛的培训方式失败了?

案例:从500强外企的人才标准化,来看企业之“育人”

案例分析:华为如何“用**秀的人培养更优秀的人”?

3、 如何用人?(知人善任)

”用人要评“工具:绩效评估矩阵

案例 : CEO的*成功和*失败

4、 如何留人?(给人希望)

面对已经提出离职的销售人员,我们如何处理?

留人的4种方法

如何顺利辞退销售人员?

案例:来了1年的销售,为什么要突然离职?

小组讨论:发现业绩中等的大客户经理,兼职做其他工作,你如何处理?


四、 哪里有客户哪里就有销售,其精准组织设计逻辑是什么?

1、 销售组织设计的原则与5种基本类型

案例:*上市公司SSYS销售团队是如何把“区域和大客户“相结合的?

销售管理实践练习:杰出的销售人员派往何处?

2、如何通过STP模型分析,精准设计销售组织架构

从客户定义到销售组织架构

案例:50亿营收JH集团的销售团队组织结构是如何重新设计的?

3、从销售组织架构,到营销管理体系建设

什么是营销管理体系?

营销管理体系建设的6个基本思路

4、组织变革与做强做优

团队会议管理

案例讨论:营销组织与分工协作关系

案例:500强施耐德电气Schneider工业事业部销售组织架构

案例:华为的大客户销售“铁三角”运作模式解密


五、 激励体系:如何设计激励机制与晋升机制,引爆你的销售团队?

1、绩效考核激励机制如何设计?

方法:绩效考核坡度设计

2、营销团队三级九岗晋升机制与薪酬体系    

3、顶层设计:薪酬+绩效+晋升+股权4位1体激励管理机制

4、精神激励如何与物质激励相结合?

精神激励的6脉神剑

案例:李总如何带领团队改革,实现团队自动转?

案例:X科技公司销售人员为什么晚上或周末都在跑客户?

销售管理实践练习:结合你们企业的情况,设计一个坡度绩效考核激励制度?


六、 管控体系:销售团队日常如何管理?

1、 什么是销售团队的过程管理?

过程管理工具:CRM、五张表、两会

案例:英国上市猎头公司Y猎头顾问从20人离职到只有10人,发生了什么?

2、销售过程管理制度流程建设

3、目标管理与计划管理

4、销售管理者的角色认知与职责

销售管理者角色认知的3个关键问题

团队管理者的职责与能力

如何从销售明星到销售管理者的转变?

案例:身经百战的Top sales,她管理团队为什么会失败?

5、 催款策略与应收账款管理

回款为什么这么难?

未雨绸缪,铺平催收前的路

6、 团队沟通管理

沟通制度化

沟通的5C模型

案例:Z公司的销售总监是如何通过查看CRM系统数据,劝退一名销售的?

案例:S民营科技公司是如何从坏账不断,到应收账款回款及时率超过90%?

销售管理实践练习:部门需要裁员,作为销售总监怎么办?


七、 如何打造狼性文化的销售团队?

1、 销售团队4种文化

2、如何打造一支狼性文化的销售团队?

我们要向狼学习什么?

狼性销售团队的4力模型

3、我们都说狼性文化,但为什么销售团队还是不狼不羊的?

文化根植大脑心理规律

狼性文化落地的12字法则

案例:从3个小故事看,如何构建销售团队凝聚力、执行力与战斗力?

案例:从华为“狼性”销售文化中,我们能学习到什么?

小组讨论:要成为卓越的销售部经理,首要条件是什么?


八、 如何开发与管理大客户?

1、 如何开发大客户?

信任力3阶模型

开发大客户的3层境界

2、 大客户如何分类分级管理?

企业为什么要选择客户?

ABC客户分析法

练习:梳理个人或公司的ABC客户

案例:Y科技公司的代理商为什么被竞争对手撬走?

案例:华为云销售如何用1封信拿下罗振宇1000万订单,底层逻辑是什么?


九、 渠道体系:如何通过借力渠道,**扩大销售网络与规模?

1、如何选择渠道?(选渠)

渠道成员的资格鉴定表

选择经销商应注意的4个问题

2、如何开通渠道?(开渠)

渠道商商务政策如何制定?

从0到1打通产品流通脉络的方法?

3、如何维护好渠道?(护渠)

渠道成员日常如何管理?

案例:渠道窜货,怎么办?

案例:渠道商普遍积极性不够,如何变革?

案例:渠道商店大欺客,如何管控?

案例:M公司如何通过借力渠道商,开发了华为、中车、海尔等知名企业为大客户?

案例:同为500强外企,施耐德电气与*依工的渠道商务政策差异在哪里?

小组讨论:是渠道制胜,还是终端为王?


十、 销售过程管理:如何从好过程,到好结果?

1、 把销售过程建立在流程上,让销售做起来**,看起来清晰

从管事与管人两个角度来管理销售流程

管事:销售流程是否清晰

管人:销售积极性是否足够

2、 基于阶段划分的销售过程管理:采购流程和销售流程的关系

客户采购的5步流程

销售环节的5步流程与销售公关的5个诀窍

如何设定百分比,管控重大项目的进度?

阶段划分与定制化策略

3、 项目分析会怎么开?

如何判断项目可能失控?

辅导销售人员的4Z模型

小组讨论:谁是这个电厂项目中的真正的关键决策人?

4、 基于销售冰山模型的销售过程管理

销售冰山模型与销售行为

如何从被客户主宰,到引导客户产生需求?

案例分析:如何借助“冰山模型”挖掘更多的客户信息,把控好销售过程?

5、 基于销售漏斗的销售过程管理

如何让销售人员愿意填写CRM系统,而不是抵触情绪?

案例分析:基于销售漏斗,从销售机会转化为销售额的转化

案例分析:非标准型销售漏斗存在的问题有哪些?

案例:施耐德电气如何在销售流程管控基础上,拿下上海地铁1000万自控系统订单?

案例:辅导新人与辅导老销售的2个故事

案例:M医疗服务公司,如何走出“招不到人、留不住人、业绩下滑”的困境?


定制企业培训方案

销售管理讲师推荐

  • 销售管理讲师

    林恩

    林恩老师有28年市场营销拓展,项目管理,销售管理为主的跨国公司职业经理人经验。19年市场营销拓展,项目管理,销售管理咨询和培训经验,曾任:IBM公司高级经理,项目总监和咨询顾问,某中外合资通信设备集团总经理,SAP公司咨询顾问,项目经理(总监)...

  • 销售管理讲师

    朱华

    朱老师从大型国企、跨国公司业务员做起,历经区域经理、营销经理、营销总监,曾担任过大型企业总经理,从一线业务员到高阶团队领导,朱华老师积蕴下了十分丰富实战的大客户销售及团队训练经验,现专注于微观营销实操技巧及企业营销管理的研究验证工作...

  • 销售管理讲师

    关家驹

    关老师曾任米其林(世界500强)渠道经理、销售经理,固特异轮胎(世界500强)大区销售经理,从世界500强企业销售一线逐渐成长为大区经理,历经2C,2B,2G的不同业务模式的锻打,不但总结了一套赢单技巧和应用工具,也总结了销售管理者的胜任模型...

销售管理公开课

  • 《销售目标管理与高效执行》

    3月22日 成都(线上同步)
  • 《销售指挥官训战营(一阶):成为专业的“业务管理者”》

    4月11-12日 广州(线上同步)
  • 《销售指挥官训战营(二阶):成为专业的“团队管理者”》

    4月27-28日 广州(线上同步)
  • 《工业品大客户销售策略与管理》

    5月24-25日 上海(线上同步)
  • 《如何打造出百万级销售团队》

    6月22日 成都(线上同步)
  • 《工业品大客户型销售的渠道体系构建与动力设计》

    8月25-26日 深圳(线上同步)
  • 《项目型销售与标准化流程管理》

    10月25-26日 上海(线上同步)
  • 《打造新世代的销售队伍》

    11月14-15日 北京(线上同步)

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