电话营销，作为一种方便高效的销售方式，拥有巨大优势。通过精确利用大数据，我们能够迅速找到潜在客户，并直接与他们进行沟通，让他们更加了解银行的产品和服务。同时，我们还可以持续跟进，满足客户真实的需求。这正是为什么很多企业始终将电话销售视为一种非常有效的营销手段。

然而，正如俗话说的“台上一分钟，台下十年功”，电话销售并非只需要动动手指、张张嘴巴就能成功销售产品。很多客户对于电话销售的套路已经了解得太过熟悉，因此为了避免被骚扰，他们可能会直接拒绝或挂断电话。这种情况下，我们可以想象电话销售的效果将会受到很大影响。面对这样残酷的现实，对于一线电话销售人员来说，沟通能力被提出了更高的要求。

1.学习并设计具有吸引力的开场白技巧

2.掌握电话展示产品的FABE法则，刺激客户购买动机

3.学会把握促成时机，掌握6种促成方法

4.学习并掌握电话销售售后服务技巧

第 一 步：售前准备——3W分析，提升电话销售成交率

一、3W分析——我是谁？他是谁？怎么办？

二、疫情期客户选择及购买6阶段心理分析

三、6步法解码“客户选择6层6步心理解码销售法”

第二步：接近客户——高效电话销售开场

一、电话销售开场破冰，如何应对客户“自我保护”的防火墙

二、高效电话销售开场法——建立“三好场”进入对方心理舒适区

1.说好话

2.做好事

3.好借口

课堂感悟：电话销售开场如何高效应用“三好破冰法”自我介绍和问候

课堂训练：电话销售开场的3个经典开局讨论

第三步：了解及开发客户需求——“循序渐进”引导客户行为转变（SPIN的怀柔对话术）

1.了解客户需求的提问问题设计

2.问表层——引导了解客户可能隐藏问题

3.找伤口——聚集到问题产生的核心伤口

4.撒把盐——扩大伤口的影响度

5.给方案——针对伤口给予的治疗解决方案

案例感悟：看视频，感悟高效SPIN提问术

课堂训练：如何设计SPIN提问【为企业量身打造】

第四步：介绍产品——一针见血言简意赅（产品方案设计）

1.产品特征优势利益分析设计

2.客户问题与我方产品优势如何巧妙嫁接

3.预防客户异议的方法技巧

4.产品的FABE解决方案呈现

课堂训练：如何在电话中设计好企业产品的FABE

第五步：有的放矢化解异议——降低意向客户的流失率

一、能说会道化解异议四步曲

1.“人无我有”转移法

2.“人有我特”转移法

3.“人特我异”转移法

4.优势掩盖迎合法

课堂训练：客户常见异议如何应对？

第六步：高效促单——谈判术提升促单技巧

一、五给促单成交法

1.获得客户承诺的技巧

2.先小后大成交法同意接触法

3.尝试使用法

4.假设成交法

5.给障碍成交法

二、电话营销高手的事后工作

1.每日、每周电话销售统计表、电话销售评估表

2.异议库的整理

电话销售如果语速太快，对方可能还没有听明白你在说什么，你说的话却已经结束了，这势必会影响你说话的效果。当然也不能太慢，你讲话太慢，假如对方是性子急的人就肯定受不了。所以打电话时的讲话语速要正常，就像面对面地交流时一样。