对B2B企业而言，大客户销售团队的业绩直接决定企业的生存和发展，但是，往往由于项目管理随机化、销售能力随缘化、商务谈判看天赋等认为因素，导致业绩不稳定，跌宕起伏。 那么针对B2B销售售团队的管理者和销售经理们

该怎样建立一整套企业大客户开发的销售管理体系，让大家有一套统一的，完整的，行之有效的大客户开发项目管理的流程呢？

怎样识别企业大客户的各种需求，在沟通前充分准备，做到知彼知己，有的放矢，与客户进行高效沟通呢？

怎样在客户沟通的各个环节，提高销售经理的专业性和说服力，做到一针见血掷地有声，获得客户的高度信赖呢？

在客户沟通谈判过程中，怎样化解各种尴尬场景，处理争议，化解矛盾，顺利推进合作开展呢？

在面临工作中的各种压力和刺激时，如何，调整心情和情绪，使工作顺利开展？

本课程以顾问式大客户销售标准课程为基础，解决学员在大客户销售过程中面临的“看不清、想不到、做不了”的三大难题。方便学员在企业的大客户销售工作中，用于实践，真正实现销售绩效的**。

第 一 部分 顾问式销售大客户开发管理体系的建立

怎样建立大客户项目开发管理的体系，建立统一完整的项目管理流程？

1、销售漏斗七阶段

目标筛选、建立联系、持续跟进、挖掘需求、方案建议、合同签订、售后服务

2、销售漏斗管理工具

销售漏斗文件

客户信息表

3、客户日志的四个模块

客户信息、沟通记录、商务需求、个人信息

4、客户信息表

企业信息、个人信息等

5、销售业绩模型三大模块

品牌产品、业务运营、销售能力

案例：艺龙旅行网、WEB POWER公司

工具：客户日志表、销售漏斗、客户信息表等

第二部分：知彼知己-掌握企业大客户需求

怎样识别企业大客户的各种需求，在沟通前充分准备，做到知彼知己？

1、个人需求的四个方向三个层次

工作目标：个人利益、部门利益、公司利益

个人性格：自我中心、独特原则、客观理性

人际关系：冷漠自私、权利争夺、合作共赢

工作态度：消极保守、称职合作、开拓进取

2、 企业商务需求的四个方向三个层次

产品服务：细节、功能、价值

商务关系：辅助、合作、战略

采购流程：独裁、民主、授权

发展方向：保守、主流、**

案例：联想EDM项目、太平洋保险等

工具：大客户需求罗盘

形式：提问互动、课堂练习

第三部分  顾问式销售专业表达和说服力

怎样在跟进项目的各个环节，提高销售经理的专业性和说服力？

1、表达简洁清晰的五个工具

结论先行、以上统下、归类分组、逻辑递进、MECE

2、*说服力公式三个步骤

爬行脑讲利益：先声夺人定主题

情绪脑讲故事：一波三折给案例

理性脑讲道理：有理有据消疑虑

3、客户成功多元模型六个步骤

模糊思维、模型思维、多因素模型

销售业绩模型、BEDELL模型

案例：客户拜访案例、介绍笔记本电脑支架、干鸡食用方法、EMV企业简介等

工具：结构思考力、说服力公式等

形式：课堂提问和练习

第四部分 商务谈判和客户沟通

怎样在销售漏斗各环节，提高客户谈判和沟通的效率和效果？

1、陌生电话六步法

建立链接、安排时间、价值呈现、解除疑虑、后续安排、表达感谢

2、商务谈判五步法

了解需求、打开心扉、价值交换、温暖收尾、经常透气

3、商务谈判四个关键词

是的、同时、做到、但是

案例：华为云、马关谈判、移动客服、《华尔街之狼》等

工具：陌生电话六步法、成功沟通五步法等

形式：视频案例、课堂练习和提问

第五部分 情绪管理和自我调节

在面临工作中的各种压力和刺激时，如何调整情绪，使工作顺利开展？

1、职场压力和情绪化的三种关系

个人性格：反应式心灵与个人能力

情绪管理：压力释放与心情调节

管理制度：职业愿景与积极心态

2、工作中自我情绪调节的三种方法

情绪感知、情绪警报、压力释放

案例：脾气暴躁的员工、高管摔水杯等

工具：压力与情绪模型

形式：视频案例、课堂练习和提问