“销售流程定制与销售工具开发工作坊”属于微咨询项目，将产出企业的顾问式销售流程与销售工具系列成果，形成销售团队未来的统一的销售语言与行为标准，也将成为销售人才培养与考核的重要标准与依据。

对此，本课程通 过互动演练、小组讨论等互动教学方法，帮助学员掌握专业的销售流程体系，轻 松搞定客户提升业绩！

第 一 讲：销售流程定制与销售工具开发工作坊

一、客户拜访现场的随访观察

1、 自我介绍

2、 寒暄

3、 介绍公司产品

4、 **提问探寻客户真实需求

5、 收尾

二、现有的销售工具及销售管理工具摸查与分析

三、销售精英/销售管理者/销售高管绩效改进建议收集

第二讲：管理销售流程——解决方案销售流程图输出

1、 了解客户购买流程：客户如何购买的？

2、 确定销售流程步骤：销售的步骤应该是什么？

3、 确定关键销售活动：推动销售进程的活动有哪些？

4、 验证成果：有哪些结果可以进行验证？

5、 保障协同角色任务：有哪些角色参与销售协同推进？

6、 深度掌握工作辅助工具：我们在使用哪些方法和工具？

7、 计算赢单率：如何进行销售产出预算？

8、 梳理销售漏斗管理与商机辅导系统：如何巩固和优化销售流程的执行？

第三讲：开发销售工具

可根据客户真实销售场景对销售工具进行定制，以保证与卖方大客户销售模式的紧密相关性

一、客户拜访前的计划与研究

1、 建立目标客户档案

讨论：确定一个小组的研讨案例

工具演练：目标客户档案

2、 速查买方痛点

1）客户痛的缘起,痛则思变

2）做出购买决定的是个人而不是企业

练习：连连看；如何描述对方的痛

3）描述组织层面的痛点

4）描述个人层面的痛点

a建立关键人物数据库

b常见的关键人物痛点分析

工具演练：买方痛点速查表

3、 确立差异化能力竞争优势：说正确，正确说

案例：说正确，差异化能力清单

工具演练：说正确，差异化能力清单

案例：正确说：需求能力映射表，原因诊断，能力定位

工具演练：需求能力映射表，原因诊断，能力定位

4、 定位差异化能力矩阵：独特性和买方价值

工具演练：为你团队的销售机会排列关键差异化的优先次序

5、 了解采购决策链覆盖程度

1）买方关键人物的权利角色：拍板者，项目决策者，评估者，**终用户

工具演练：买方组织架构图，定位关键角色所在

2）采购决策链覆盖程度分析：权利，影响力，接触程度，支持程度

工具演练：支持程度打分——卖方：不清楚/反对/中立/一般支持/比较支持/非常支持

工具演练：接触程度打分——买方人际关系的紧密度

工具演练：采购决策链覆盖程度检视表

二、高效客户拜访

工具演练：拜访框架及话术模版：痛苦菜单，权利菜单，熟人推荐（图）

1、 拜访前的准备

1）客户拜访准备检查列表

2）对协访问人员的必要通知

工具演练：客户拜访确认函

工具演练：沟通共识备忘函/会议纪要模版

2、 沟通共识备忘的重要性

工具演练：沟通共识备忘录（模板）

三、方案共识与能力证明

1、 与买方协同共赢的关键事件

1）内部协同：销售部门、技术及相关支持部门、公司高层

2）外部协同：探询**适合的解决方案

2、 买方在评估风险阶段的主要关注点

1）项目执行的风险

2）售后服务的风险

3）技术实施的风险

4）财务法务的风险

3、 联合工作计划

工具演练：联合工作计划草案

五、谈判与结案

工具：谈判筹码清单

1、 谈判的基本原则

1）结案是正确的销售流程的**终结果

2）谈判前的准备比谈判本身更重要

3）不要急于求成，敢于拒绝

2、 谈判前的复盘，双赢，反击策略

工具演练：谈判准备工作表

3、 销售结案的成功标准

1）价值销售原则：以价值为原则的销售是**的；感性决策的背后总有理性的原因

2）进行解决方案价值分析的维度：价值分析维度，价值呈现示例

工具演练：成功标准

第四讲：销售管理工具开发及管理机制优化

以卖方的销售流程模型为指引，卖方相关参与人员将在项目专家引导下，根据真实的销售管理场景，设计销售漏斗管理，销售商机评估等系列管理工具，并结合管理工具设计销售管理会议流程及管理节奏，同时在工作坊中进行管理工具的回顾。输出成果包括：

一、销售漏斗分析工作表

1、 漏斗管理

1）滚动，四个季度考核

2）持续分析所有机会在每个销售步骤

3）对照标准衡量数量，速度和质量

4）基于差距而产生的行动

2）销售预测

演练：提供一系列项目销售额的快照（具体情况），在特定时期内结束；包括那些周期内结单的机会

2、 漏斗管理三要素：质量、速度、数量

二、输出企业定制的销售体系建设指导手册（四个维度进行注释）

1、 工具使用说明：描述销售工具的作用、意义及使用注意事项

2、 工具要素说明：描述销售工具的各个要素的定义与执行标准

3、 工具应用场景：描述销售工具在销售流程的应用位置

4、 训练及考核形式：描述销售顾问如何学习该工具的使用，以及考核掌握程度的方式