导购，这是一项重要的角色，直接决定了门店的生意如何。然而，随着人们生活水平的提高，越来越难以找到优秀的导购人才。越来越多的人不愿意从事导购工作，他们认为这份工作前途渺茫，地位低下，而且压力巨大。虽然这些理由貌似合理，但背后隐藏着一些值得我们深入探究和思考的问题。

首先，作为终端一线的导购，我们需要了解当前市场发生了哪些新的变化，顾客有哪些新增的需求。同时，我们需要问自己，个人的工作思维和意识是否能跟上市场发展的节奏？

其次，导购的招聘门槛相对较低，不同的导购对待事物的认知水平也不同，这直接影响着顾客的服务感受。只有我们认清自身的价值所在，用价值驱动我们的工作动力，才能让我们的工作成果显现，才能让我们对导购这个职业充满热情。

再次，面对日益激烈的线上线下竞争，顾客获取信息的途径越来越多，他们在购买决策中迷茫不知如何选择。有些顾客甚至比我们更专业。因此，作为导购，我们需要提升我们的专业素养和工作能力，以满足顾客当下的服务需求。

基于以上原因，我们开设了这门课程，系统梳理并提升终端导购岗位的从业素养与工作技能，从市场环境变革到岗位价值认知，再到销售技能强化，我们将全面助力品牌在终端市场的销售发展。这是一个能够让你事业迈上新的台阶的机会，你将成为一名优秀的导购，在门店中取得巨大的成就。让我们一起投身到这个精彩的领域，将导购变得更加出色！

第 一章：认清市场变革?战无不胜

思考讨论：你的顾客是谁？

第 1部分：疫情后的新市场发展

第2部分：疫情后的新顾客需求

第3部分：疫情后的新销售模式

第4部分：疫情后的新营销技能

第二章：明确岗位价值?重获新生

第1部分：销售工作的正确认知

思考讨论：你如何看待自己的岗位工作？

认知误区1、干销售要会忽悠？

正确观点1、忽悠只是嘴皮子功夫，真正打动顾客内心的是专业能力！

认知误区2、干销售低人一等？

正确观点2、工作没有高低贵贱，人不分三六九等！

认知误区3、干销售前途渺茫？

正确观点3、干销售是获得个人全面提升的捷径！

认知误区4、干销售压力山大？

正确观点4、任何工作都有压力，要成功先抗压！

认知误区5、干销售乏味枯燥？

正确观点5、告别被动销售，让工作更有意义！

第2部分：销售必备的反向思维

思考讨论：销售人员需要具备哪些反向思维？

反向思维1、顾客需要被尊重

反向思维2、顾客需要被用心对待

反向思维3、顾客需要有利于“我”

反向思维4、顾客需要被教育

第3部分：值得信赖的职业形象

思考讨论：怎样的形象会赢得顾客信赖？

1、提升顾客信赖度—工作形象

2、提升顾客信赖度—言谈举止

3、提升顾客信赖度—专业能力

4、提升顾客信赖度—真心关怀

5、提升顾客信赖度—合理建议

6、提升顾客信赖度—自信承诺

第三章：强化签单技能?步步为盈

思考讨论：请分享你的客户服务流程？

案例分享与互动解析

第1步：用心接待，顾客驻留

1、五种破冰法让顾客愿意和你说话

1-1、服务式破冰

1-2、赞美式破冰

1-3、自我介绍式破冰

1-4、迷糊认错式破冰

1-5、   开门见山式破冰

2、为顾客营造超级体验感

2-1、门店服务接待标准化流程

2-2、五感体验让顾客感觉贴心

2-3、情感体验让顾客内心感动

第2步：明确动机，探寻需求

案例分享与互动解析

1、触达顾客购买的动机

1-1、什么是动机?

1-2、引发顾客购买动机的内在条件

1-3、引发顾客购买动机的外在条件

1-4、顾客购买行为背后的4个动机

1-5、顾客购买动机之终端案例解析

2、四套组合拳有效挖掘顾客购买需求

2-1、观察思考

2-2、客说我听

2-3、沟通调研

2-4、综合决策

第3步：与客同频，高效推介

?  案例分享与互动解析

1、产品推介的核心原则

2、顾客购物心理分析

3、成功推介4大策略

3-1、引发联想，提升兴趣

3-2、两点强化，感同身受

3-3、案例激发，强化信赖

3-4、场景塑造，说服身心

4、产品推介的常见误区

第4步：塑造价值，引发欲望

案例分享与互动解析

1、塑造价值的思维核心

2、塑造价值的五种技巧

2-1、优势迂回法

2-2、高调出击法

2-3、细节*法

2-4、服务致胜法

2-5、效果卓越法

第5步：疑义解除，打消顾虑

案例分享与互动解析

1、顾客产生购买异议的原因

2、顾客购买的5种异议类型

3、购买异议化解与案例解析

第6步：瞅准时机，迅速成交

案例分享与互动解析

1、成交顾客的十个*时机

2、成交顾客的十种逼单技巧