在当今竞争激烈的商业环境中,掌握一套成功的销售方法至关重要。而价值成交法,则是引领你登顶销售巅峰的不二选择!我们为您提供专业的培训课程,助您成为销售达人,驾驭市场风潮。
在当今竞争激烈的商业环境中,掌握一套成功的销售方法至关重要。而价值成交法,则是引领你登顶销售巅峰的不二选择!我们为您提供专业的培训课程,助您成为销售达人,驾驭市场风潮。
我们的培训课程旨在帮助您发展新的销售技巧,全面提升您的销售能力。与传统的推销策略不同,价值成交法注重情感共鸣与客户需求的匹配,**倾听、洞察和沟通等关键技巧,有效地激发客户的购买欲望,实现更多的销售成交。
在我们的课程中,您将学习如何创造**的价值主张,向客户展示产品或服务的独特之处,并将其与客户需求紧密结合起来。我们将分享实用的销售心理学技巧,帮助您洞悉客户的真正动机,以及提供解决方案的能力。**模拟销售场景和实践演练,您将获得在真实环境中应对各种挑战的信心和技巧。
一、 大客户销售场景都有哪些挑战?
1、大客户销售的难题:
●客户信息不好找
●无法分析关键人和决策人
●怎么进行初步接触,产生信任?
●客户需求不好挖掘,没有专业的客户诊断模型
●很难进展到下一步销售
●提交方案后无疾而终
●销售工具不完善
二、 大多数公司销售方法有什么问题?
1、关系型销售:大订单商机都来自核心人物的关系;
2、产品型销售:关注产品本身的研发和功能特点,不关注客户的需求;
3、没有数据检测,无法衡量销售的有效性
4、即使有销售流程和销售工具,但是绝大多数销售还是按照经验进展。
三、 用价值成交的方法论
1、什么是用价值成交的方法论?
2、价值成交的公式;
3、认识用价值成交的销售5大阶段;
四、 用价值成交阶段一:如何匹配有效线索
1、理解潜在客户、线索和商机的区别;
2、如何才能匹配到精准线索、高效出击?
1) 收集信息阶段的3大核心工作:
i、如何进行行业细分?
ii、如何进行客户筛选?
iii、如何进行客户的特性分析?
2) 如何确定触达客户的路径?
i、设计触达客户钱的工具:《客户问题关注表》《成功案例库》《独特的价值主张》;
ii、典型的触达客户路径分析。
3) 如何判断客户状态?
i、判断客户认知状态,就是判断客户当前对问题的认识发展阶段;
ii、判断线索状态,分为:问题型线索、痛苦型线索、商机型线索、竞争型线索、排斥型线索。
3、匹配线索阶段常见的问题有哪些?
五、 用价值成交阶段二:如何有效转化商机
1、如何约访客户?(约不约?是个难题)
1) 跨过约访客户的5座大山;
2) 坚持约访客户的5个原则;
3) 实践约访客户的20个技巧。
2、如何激发客户兴趣?
1) 激发客户兴趣的3个目的;
2) 分析客户产生兴趣的4种心理状态。
3、如何与客户建立初步信任?
与客户建立信任的5种技巧
六、 用价值成交阶段三:如何正确引导客户期望?
1、面谈阶段的4个基本原则;
2、认识客户的期望、需求和动机,学会如何区分;
3、期望、需求和动机的沟通模型;
4、正确引导客户期望的沟通技巧;
1) 提问技巧:设计探索类问题、控制类问题和确认类问题,小组设计和3人练习;
2) 倾听技巧:倾听的3个原则,3F倾听,小组3人练习。
七、 用价值成交阶段四:如何用价值成交客户?(核心)
1、三种价值导入:产品价值、顾问价值和绩效价值;
2、销售人员的转型4大要点;
3、给客户增加软价值,列出软价值的清单列表;
4、用价值成交的4个参照系要素;
1) 关注客户的战略目标;
2) 分解客户的关键问题;
3) 提出符合客户的高绩效方案;
4) 得出提高客户绩效的具体衡量标准。
八、 用价值成交客户阶段五:如何推进采购流程?
1、 分析客户采购流程;
2、 基于客户采购流程分析阶段特点;
3、 基于特点设定每个阶段的解决方案。
九、 总结复盘,分享