B2B企业的成功离不开两个关键要素：广泛的分销网络和产品研发能力。然而，对于B2B企业来说，分销网络尤为重要，它是企业生存和发展的基石。B2B企业的客户通常是机构客户，他们的采购周期往往较长，决策过程也相对复杂。因此，销售过程必须依赖销售人员与客户之间的深入交流和沟通。打造一支训练有素、管理有条理的销售队伍，对于B2B企业来说至关重要。
B2B企业的成功离不开两个关键要素：广泛的分销网络和产品研发能力。然而，对于B2B企业来说，分销网络尤为重要，它是企业生存和发展的基石。B2B企业的客户通常是机构客户，他们的采购周期往往较长，决策过程也相对复杂。因此，销售过程必须依赖销售人员与客户之间的深入交流和沟通。打造一支训练有素、管理有条理的销售队伍，对于B2B企业来说至关重要。
我们的课程汲取了通用电气多年的销售运营管理实战经验，并结合了麦肯锡在这方面的专业知识，融合提炼而成。“销售运营管理之道”是通用电气全球销售经理人员的必修课程，而麦肯锡的销售运营管理框架“Sales Effectiveness”则被世界**企业如西门子、诺和诺德广泛采用。我们的课程非常实战，帮助您了解如何围绕销售业务目标找出关键影响因素，制定有效策略，并调动各种资源，全力支持目标实现。
销售运营管理是一个以实现销售业务目标为核心，**制定策略、调配资源等，全面促使企业高效运营的过程。我们的课程与您分享国际跨国企业的运营团队如何组织工作、履行运营管理的使命，以确保每年业务目标的达成。无论是专业经理人还是企业主，参加我们的课程将帮助您掌握成功经营B2B企业的关键要素，提升销售运营管理的能力。
第 一 讲：销售运营管理之道：跨国企业的运营管理职能
一、销售运营管理概论
a)B2B企业与B2C企业业务模式的差异
b)B2B企业的关键成功要素：强大的销售队伍
c)销售运营管理的定义和使命
二、跨国企业运营职能的功能和定位
a)战略与运营：运营管理在跨国企业中的定位
b)GE全球营运管理系统
c)“三剑客”模式-GE的全球管控模式
d)运营管理在跨国企业中的功能和工作内容
e)从六西格玛到Commercial Excellence
f)运营管理的过去和未来发展趋势
三、销售运营管理案例剖析
a)客户分析与策略制定
i、客户分析、增长点发掘和发展策略
ii、安索夫矩阵的应用
b)管控点、KPI与业务分析
i、3D模型
ii、从策略到关键管控点
iii、从关键管控点到KPI
iv、从KPI到业务分析体系
c)销售激励与奖金设计
i、奖金的重要性
ii、奖金是基于贡献的
iii、奖金设计的运营管理视角：奖金也是一种资源，也要考虑其投入产出比
四、销售运营管理之道
a)GE Commercial Excellence
b)麦肯锡Sales Effectiveness
c)西门子Sales Effectiveness
d)A Practical Model
五、运营管理变革方法论
六、小结
第二讲：策略制定与业务计划：4+1管理模式
一、业务管理：业务与管理的关系？什么是管理？如何评价管理优劣？
二、销售经理职责、定位和工作内容；销售经理和业务员有什么差别？
三、4+1管理模式
1)市场目标制定Goal：树立市场雄心
i、合理目标重要性；
ii、考虑因素；
iii、制定原则；
iv、制定方法
2)策略制定Tactic：确定制胜的战略关键点
i、策略的含义和特性；
ii、策略制定的一般思路；
iii、策略制定方法；
iv、策略本地化
3)人员配置和管理Staffing：排兵布阵、调兵遣将
i、人是特殊资源；
ii、人的特殊属性；
iii、人员管理的基本原则；
iv、人员配置
4)费用预算规划Financing：三军未动、粮草先行
i、广义费用；
ii、费用管理的基本原则；
iii、费用管理注意事项；
iv、费用管理案例与练习；
5)薪酬激励管理Incentive：天下熙熙，皆为利来，天下攘攘，皆为利往
i、绩效循环与KPI分解；
ii、薪酬原理；
iii、奖金的精神
四、4+1管理模式组织结构支持
五、小结
