随着时间的推移，银行零售条线营销陆续经历了产品式营销阶段、品牌式营销阶段、关系式营销阶段、顾问式营销阶段，目前正向场景式营销转型。

随着银行客户群体能力以及思维的升级，客户对营销流程的主观感受度要求越来越高、对营销产品的客观体验度要求也越来越高。这就必然导致银行要求理财经理的营销技巧越来越高。有技术含量的沟**程会大大提升成交率。

把进店陌生新客户转化为熟悉客户，再进一步**厅堂服务、电话拜访、微信沟通、外拓交流等手段维护提升为粘性客户，是银行零售条件迫切的需求。

本次课程将会为学员带来经过实践检验，精炼有效的多种形式的营销逻辑和沟通方法，在课程中把讲授、辅导和演练紧密结合，让学员掌握高效的、可操作性强的陌生客户转化提升能力。

第 一 章：厅堂服务

一、什么是场景式营销

1、 现场模拟现有的销售过程

2、 总结分析现有方法的不足

3、 在我们销售时客户的心态

4、 分析成功率不高的原因

5、 需要改进销售逻辑和方法

6、 场景式营销五要素

时间、空间、事件、人物、关系

 7、 **场景式营销

1) 提升厅堂陌生客户的参与感

2) 让厅堂陌生客户客户拥有选择权

3) 提升厅堂陌生客户体验感

4) 让厅堂陌生客户自己产生购买需求

二、场景式营销从赞美客户开始

1、 互动—学员现场展示赞美（讲师简单点评）

2、 大部分人知道应该赞美

3、 大部分人不善于赞美

4、 知其然但不知其所以然

5、 赞美的具体方法讲解

6、 再次互动—学员现场展示赞美（讲师简单点评）

7、 对比不同、感受进步、固化学习效果

三、场景式营销的操作思路

1、 建立场景，提出问题

2、 让客户回答问题，“肯定”客户的选择

3、 引导话题走向

4、 寻找信息点

5、 发现卖点和需求点

四、场景式营销的沟**程

1、 **举例子来开启话题

2、 **画简图来开启话题

3、 **聊新闻来开启话题

4、 使用封闭式问题引导话题走向

5、 把问题抛给客户的技巧

6、 引起客户思考

7、 让客户自己认为自己需要

8、 用产品方案满足客户需求

五、异议处理

1、 客户常见异议

2、 异议产生的原因

3、 异议问题的应对

4、 让客户没有异议

5、 合规销售、如实告知

6、 使用开放式问题谈促成金额的利与弊

六、成交环节

1、 适当记录客户信息

2、 哪些信息是有用的----客户信息记录表

3、 添加新客户的微信

4、 提供良好的售后服务

5、 售后服务就是售前服务

七、现场演练

1、 分组演练

2、 讲师点评

第二章：电话拜访

一、电话拜访概述

1、 变革迫在眉睫

2、 从推销向营销转变

3、 从海量向精准转变

4、 从冰冷向温暖转变

5、 从粗放向技能转变

6、 客户的接听心理展示

二、开场8秒钟

1、 客户不在乎你是谁，客户更在乎你和TA有什么关系

2、 客户不在乎你是什么职业，客户更在乎你对TA有什么帮助

3、 自我介绍

4、 建立关系

5、 激发兴趣

6、 引发互动

三、关键30秒

1、 保持礼貌

2、 真诚赞美

3、 建立同理心

4、 寻找共同点

四、关键技巧

1、 使用封闭式问题

2、 掌握话语权

3、 以客户利益为出发点

4、 巧用反问

五、应对客户回答

1、 积极回应

2、 创造差异化

3、 及时澄清

4、 顺应客户

5、 **终确认

6、 及时记录

六、抓住客户的心

1、 追求幸福

2、 逃离痛苦

3、 巧用加法—营造便宜的感觉

4、 巧用减法—营造超值的感觉

5、 巧用乘法—营造低付出高回报的感觉

6、 巧用除法—营造短时间低投入的感觉

七、客户的8种购买信号

1、 讲师展示

2、 重点解析

八、跟进动作

1、 添加微信

2、 短信跟进

3、 记录客户资料

九、进阶表现

1、 索取转介绍

2、 直接成交

十、展示及演练发布

1、 讲师展示

2、 重点解析

3、 分组发布

4、 讲师点评

第三章：微信沟通

一、微信的基本设置

1、 专业化昵称

2、 专业化头像

3、 专业化微信号

4、 专业化微信签名

5、 专业化朋友圈封面

6、 所在地区的潜台词

二、备注和标签分类的作用

1、 实名化备注

2、 备注的归类操作

3、 标签管理对朋友圈的重要意义

4、 实现精准营销

三、添加好友后的三个关键节点

1、 申请**时

2、 完成添加后/客户离开时

3、 逢年过节的问候/祝福

4、 三个节点的精细化、个性化经营

5、 现场编辑文本

6、 讲师点评

四、日常沟通

1、 己所不欲勿施于人

2、 善用红包

3、 保持正面阳光

4、 文字VS语音

五、朋友圈经营

1、 常见的内容发送节奏

2、 太规律就是不规律

3、 用适合目标的方式和时间表达

4、 配图比标题重要

5、 标题比内容重要

6、 内容不是不重要

六、我们想要的人设

1、 值得看

2、 值得留

3、 值得信

4、 值得买

5、 说什么都对

七、微信群经营

1、 持续输出使用价值

2、 没有规矩不成方圆

3、 让群友形成条件反射

4、 有活力的能持续的群建设

5、 进阶--分客群的微信群经营

八、现场改进

1、 比如更改微信名、昵称等

2、 比如设置备注或标签

3、 比如设计一条朋友圈内容

九、分享及点评

1、 学员展示

2、 讲师点评

第四章：外拓交流

一、 广覆盖

1、商户的四种分类

2、走访的三种层次

3、针对不同商户种类的精力分配原则

4、针对核心商户的走访方法

5、针对重点商户的走访方法

6、针对问题商户的走访方法

7、针对睡眠商户的走访方法

二、 深沟通

1、信任的来源

2、沟通技巧的重要性

3、沟通的五个关键点

4、购买行为的源动力

三、 挖需求

1、客户的关注点

2、需求的引导

3、同理心的运用

4、引发商户自身的购买欲望

四、 勤联系

1、超出商户的心理预期

2、先经营后成交

3、售后走访比售前走访更重要

4、针对不同性格商户的售后服务及二次开发

五、 准记录

1、建立网格化记录表格

2、筛选和更新

3、专人维护

4、及时更新

5、**重要的细节

6、资料管理带来的业绩增长

六、 出业绩

1、可持续经营

2、循序渐进的成交

七、 专项练习

1、分组研讨

2、成果发布

3、讲师点评