经济危机来临，厂家渠道建设运营与管控的难度“雪上加霜”。在“开源节流”而新的市场形势下，渠道的有效而快速开发是企业增加销量、提升业绩的突破口，渠道的掌控与客情关系打造这些“软实力”的提升更是企业迎来“春天”的筹码和保障，可在现实当中，很多企业却面临如下困扰：

●难以洞悉渠道的实际价值，而造成资源浪费，渠道潜力挖掘不够？

●难以构建顺畅的渠道关系，以致厂商“貌合神离”，“同床异梦”，忠诚度较差？

●缺乏科学、有效的渠道开发计划与步骤、方法，导致事倍功半？

●实操中缺少与渠道沟通与谈判技能与窍门，造成谈单成交率低，效果不明显？

●难以对渠道进行系统管理，以致“眉毛胡子一把抓”，而成效甚微？

●缺乏打造和提升客情关系的手段，以致客户“随风倒”，凝聚力较差？

那么，就让这场课程来解决以上问题吧……

第 一 部分：认识渠道 

一、什么是渠道？

二、我们为什么需要渠道？

三、渠道的三种角色定位

四、我们为什么缺乏有效的渠道？

五、为什么要选择和管理渠道？

六、销售人员与渠道商应该是一种什么样的关系？

案例解析：娃哈哈“织网”网络天下的实操经历

七、成本压力下，渠道的“六化”精细化管理

1、渠道扁平化

2、渠道多元化

3、渠道执掌化

4、市场样板化

5、渠道价值化

6、终端超级化

 

第二部分：如何规划通路 

一、改变平行通路体系，搭建垂直营销通路体系

1、平行通路特点

2、垂直通路特点

二、垂直通路的三种合作关系

1、合同式体系

2、管理式体系

3、所有权式体系

三、实施顾问式销售服务

链接：顾问式销售

1、什么是顾问式销售
2、顾问式销售与传统销售理论的区别
3、顾问式销售的意义
4、顾问式销售的实施
5、顾问式销售的要点
6、顾问式销售的小技巧 

四、建立伙伴营销关系

五、几种典型的垂直营销体系

1、非常紧密型网络通路关系

2、较紧密型的网络通路关系

3、管理型的网络通路关系

六、案例分析

某著名食品企业根据市场形势成功调整渠道案例

 

第三部分：如何开发渠道？ 

一、渠道商调查

1、调查方式：

A、“扫街”式调查法

B、跟随竞品法
C、追根溯源法

D、借力调查法

2、调查内容

A、经销商基本情况调查

二、锁定目标渠道商

1、选择渠道商的标准

2、了解目标渠道商的需求

三、考察目标渠道

1、六大方面考察渠道商

2、判断一个渠道商优劣的九大方面

四、渠道商开发操作要点与技巧

1、拜访前的准备

2、确定拜访目标对象

3、如何找到渠道里面的Key man?

4、渠道约访技巧

5、拜访客户的时间选择

A、在客户繁忙的时间拜访是**的失误

B、在客户心情比较好的时候

6、拜访客户的语言技巧：学会赞美

链接一：如何让客户接受你——销售中接近客户的技巧?

五、开发当中如何与客户进行沟通？

1、用案例说服

2、帮客户算账

3、ABCD介绍法

4、示范

5、使用证明材料

6、倾听

7、提问

链接：

1、沟通当中，如何巧妙给政策？

2、沟通核心要点：风格模仿、达成共识

六、渠道开发谈判策略

1、业务谈判的目的

2、业务谈判的八个方面

3、客户的异议处理

4、与客户达成交易的时机把握 

七、合约缔结

1、合约签订的内容

2、合约签订的注意事项 

八、总结评价

1、为什么要进行总结和评价

2、总结和评价的方法 

九、渠道建档

1、建档的原则

2、建档的内容

 

第四部分：渠道商的激励与管理维护 

一、新形势下，如何调动渠道商的积极性提升市场业绩？

1、、找到影响渠道商积极性的主要因素

2、根据渠道商发展阶段及其需求制定激励政策

3、如何巧妙激励渠道商？

4、渠道商激励的五要点

二、渠道商管理与维护

1、渠道管理与服务的本质

2、渠道商的9喜欢9不喜欢

3、渠道管理中的《营销人员八荣八耻》

4、 渠道管理管什么？

5、渠道商服务与管理的基本工作

6、经销商管理的10大误区

7、经销商管理的10大要点

8、经销商日常管理

三、新形势下如何做好渠道客情关系以掌控渠道？

头脑风暴：有多少方法可以做好客情？请具体列出来？

1、 常规性周期性的客情维护

2、重大节假日客情维护

3、重大营销事件发生时客情维护

4、个人情景客情维护

5、“多管闲事”客情维护

6、重大环境事件客情维护

7、销售人员的个性客情维护

8、客情**境界：经商不言商

9、客情打造关键：细节要到位

案例：生日祝福案例比较分析