顾问式销售是以客户需求为基础的“从后往前看”，把关键环节想明白，弄透彻。全面提升销售人员的营销能力。课程用一套完整的销售方法，教授学员在不同的竞争环境下如何选择有效的策略，设计解决方案拿订单。本课程通 过情景演练模式，从陌生客户拜访到**终方案展示的案例演练点评。让销售人员经历场景演练、发现差距、了解改进方向、掌握工具方法、借鉴成功案例！

第 一 讲:基本概念和定义(略)

• B2B行业的采购特征和模式

• 客户四个关注点和销售六个步骤

第二讲:销售准备——赢在你起跑线上

• 客户在哪里?

• 找到了客户成交率不高怎么办?

• 获得客户线索的12个方法

• 客户筛选三原则

• 某**厨卫家电客户筛选

• 练习:结合贵公司的特点,写出5-6条客户筛选的细化标准

• 你确认已经了解这些信息了吗?

• 企业产品、客户行业、竞争对手

• 如何做产品竞争优势分析

• 同行产品之间的对比分析 ——竞争要点分析矩阵

• 你知道本次拜访的目的吗?

• 感觉与客户沟通很好,就是没有进展是什么原因?

• 拜访目标和任务的区别

• 目标和任务小测验

• 练习:结合贵公司销售流程,写出拜访的目标

第三讲:接近客户——建立信任的艺术

• 有效的电话预约注意事项

• 当客户拒绝预约怎么办?

• 获得好感的六把金钥匙

• 打开话题的技巧

• 30S内建立亲和力的秘诀

• 成功开场白的标准是什么?

• 如何寒暄暖场

• 如何设计拜访理由

• 如何以提问避免无话可说没话找话的尴尬

• 小测验——客户关系

第四讲:调查需求——有效的沟通技巧

• 客户需求的冰山理论

• 显性、隐性和深层需求的辨析

• 需求理论小测验

• 案例分享:坦克大叔的逆袭

• 50万订单如何变成5000万大单

• 除了吃饭、喝酒就没有建立客户关系的方法了吗? 

• 了解客户个人需求四个黄金问题

• 如何避免与客户一问一答的窘境?

• 如何用提问来了解客户想要什么?

• 提问的两种方式:开放和封闭

• 有效问问题方法——5W2H

• 倾听技巧——如何让客户畅所欲言?

• 倾听技巧——如何听出对方话中话?

• 如何**举止透视客户的个人意愿

• 客户提问反客为主的技巧

• 角色扮演:提问和倾听技巧

第五讲:引导需求——策略性提问技巧

• 客户的需求公司无法有效满足怎么办?

• 总是让客户牵着走,如何让客户跟我们走? 

• 建立差异化竞争优势,策略性提问模式的应用

• 探索型提问:了解现状

• 问题型提问:提示问题

• 后果型提问:加大痛苦

• 价值型提问:描绘前景

• 确认型提问:锁定需求

• 策略性提问的灵活应用

• 策略性提问小测验

• 练习:针对你产品优势,策划策略性提问

第六讲:介绍产品——提出你价值主张

• 客户说符合国家质量标准都可以用怎么办?

• 介绍产品的两种方法

• FABE法则:产品卖点提炼

• 如何介绍产品的益处

• 量化利益IMPACT法则

• 举例:卡特彼勒装载机的利益量化

• 消除客户顾虑的六个方法

• 感性地介绍产品:故事和画面感陈述

• 练习:针对你公司产品介绍

• 角色扮演——产品介绍

• 案例讨论:柳工小型挖掘机项目

第七讲:异议处理——消除客户的顾虑

• 客户常见的两种异议的处理

• 当客户对你的能力表示怀疑怎么办?

• YES…IF和3F沟通法

• 角色扮演——异议处理

第八讲:进展成交——临门一脚的技巧

• 如何发现客户购买讯号

• 如何判断是否可以开始销售的**后冲刺

• 客户迟迟不做决定怎么办?

• 如何让客户感到自己是赢家

• 成交的六个前提条件

• 成交的N个信号

• 几种常用逼单技巧