对于以Ｂ２Ｂ大客户销售为主的企业来说，为什么有的销售可以**搞定大项目，而有的销售看似努力却一无所获？在大客户销售领域，毫不夸张地讲，客户关系就是一切销售的基础；有客户关系支撑，所有的销售行为才有可能。可是，如何做好客户关系，却是很多企业管理者头疼的问题。因为不同的销售人员，拥有完全不同的性格特点、沟通方式和人际交往习惯，如何让客户关系工作成为可复制的能力？是一项非常复杂的事情。更何况，客户关系工作与销售工作相互交织、相互影响，客户关系既是销售工作的前提，又会受到销售工作的影响。如何在销售过程中同时兼顾客户关系和销售工作？如何在做好客户关系的同时取得更好的销售业绩？这便是本次培训的内容。

一、大客户销售特点与角色认知

１、大客户销售逻辑与销售模型

●销售的逻辑

●大客户销售特点

●大客户销售成交模型

２、大客户销售行为与角色认知

●大客户销售的岗位职责

●大客户销售的关键任务

●大客户销售角色认知

●大客户销售行为模型

３、客户关系的价值衡量

二、大客户开发与客户关系管理

１、大客户采购行为与角色分析

●大客户采购角色分析

●大客户采购行为分析

●大客户决策价值分析

●研讨：客户采购行为与决策链分析

２、大客户需求分类与分析

●大客户的需求分类

●大客户组织需求分析

●大客户个人需求分析

３、大客户关系拓展与维护

●个人客户关系拓展

●组织客户关系拓展

●客户关系拓展的关键技巧

●客户关系管理的四个平衡

４、销售情商与客户关系技巧

三、大客户营销流程与项目运作

１、大客户采购流程与应对

●客户采购流程分析

●研讨：采购节点与关键任务分析

●ＬＴＣ销售流程与关键任务

２、销售线索管理

●销售线索的概念

●线索管理四要素

●销售线索的来源

３、机会点验证与项目运作

●机会点验证与评估

●项目分析与引导

ｎ　宏观分析

ｎ　微观分析

ｎ　竞争分析

●ＳＷＯＴ分析与项目运作策略

●练习：项目分析与运作策略

四、大客户销售项目管理与协作

１、项目的定义

２、项目分级管理与机制

●项目组的常见组织形式

●销售项目分级与管理

●项目分级的维度参考

３、销售项目任务分解与管理

●项目组会议

●项目任务分解与计划制定

●练习：项目任务分解与计划

●工作计划监督与调整

●制定项目计划的原则

４、项目管理的阶段与关键任务

五、回顾与总结：客户关系建设与销售项目管理