当前的市场环境下，行业客户和友商都在发生变化，而营销方法也随之发生变革，营销人员更要具备深入了解客户业务，解决客户问题的能力，深入的进行客户关系管理能力，**终实现销售业绩的能力。销售人员如何适应这些变化，实现角色转变，**终实现大客户销售成功呢？

时代大潮之下，铁塔公司也毫不例外地须要经历营销转型，其中包括企业角色、业务角色的转变，即从工程建设服务提供商转变为解决方案提供商，实现资源社会化和服务市场化的转型。

在通信行业多年的实战经历，使我们更加理解转型时期的企业所经历的“变革之痛”，更加准确地诊断和发现其个性化的问题，更加专业地给予针对性的精准帮助，使其在销售转型实践中少走弯路。

我们一直专注于行业客户关系拓展与维护的实战研究，并且发现运营商的客户经理在开展政府客户营销的实战中具有共性的需求与痛点——

行业客户越来越专业、越来越精明，与其之间对话变得更有难度，单纯地卖产品、比低价使销售工作难以得到推进，形势的变化对管理客户关系的要求越来越高；

行业业务的复杂性与日俱增，基于新技术的行业应用层出不穷，传统运营商的业务销售方式已经明显无法满足客户新的行业需求；

对于行业的监管越来越严格，客户的决策受到较大的影响，如何在现有条件下能够引导客户达成合作对客户经理提出了诸多考验；

本专题训练中我们将专门针对铁塔公司的市场营销人员展开包括：行业分析、商机评估、竞争性营销策略及战术制定、关键销售方法、解决方案营销的系统训练提升，使其能够夯实行业销售基础，掌握扎实的基本功。

第 一章、项目推进过程的流程与事项

一、项目初期——4个问题判断你要不要介入这个项目？

工具：短名单、长期名单与短期名单

二、项目中期——4种行为决定你要不要接着跟下去？

案例：客户依赖感越强，希望就越大

三、项目后期——4个问题决定你要破釜沉舟还是静观其变？

案例：连备选的资格其实都没有

第二章、培养关键客户之内外部教练

一、判断哪些可以成为我们的外部教练

1、外部教练选择的多元化

2、外部教练作用清单

二、寻找客户组织结构中**有影响力的客户

1、发起者的作用及影响力

2、使用者的作用与影响力

3、影响者的作用与影响力

4、决定者的作用与影响力

5、批准者的作用与影响力

6、购买者的作用与影响力

7、控制者的作用与影响力

三、获得潜在内部教练的方法

1、潜在内部教练的十六个重要方法

2、成为内部教练的公关**重要的要素

3、发展内部教练的拓展卡片的使用方法

小结：客户内部教练评估表

第三章、大客户营销*商务人员应对技巧

一、*正面价值与负面价值模型

二、*行为模式

1、准确了解客户的需求与想法

2、提供适当的行动建议以符合客户期望

3、执行所提议或承诺事项

4、确认达到或超越客户的期望

三、**需求识别技能再提升

1、沟通了解客户现状

2、从客户现状探询客户问题

3、交流客户问题给客户带来的痛苦

4、创建一个有利我们的解决问题的构想

四、客户期望分析与客户经理应对技巧

1、客户期望反应及时

2、客户期望理解业务

3、客户期望善于运用资源

4、客户期望足以信任

第四章、竞争分析与瞄准竞争对手

一、主要竞争对手分析方法

1、主要竞争对手分析指标一览表

2、主要竞争对手分析工具进行分析

3、得出分析结果，采取针对性行动

二、分析工具：利器与软肋模型

三、竞争对手分析总结呈现

小结：竞争对手分析表格

第五章、差异化方案制定与价值呈现方法

一、了解差异化的体现

1、客户为什么购买我们的产品？

2、为什么购买我们的而不是竞争对手的？

3、什么是**重要的和**有价值的差异点？

二、差异化方案制定的三个阶段和呈现技巧

1、发现价值-STP

2、创造并呈现价值

3、实现价值

三、根据差目前份额，关系对比及客户不满意点等制定计划表，采取行动

小结：差异化营销制定表格

第六章、影响客户对供应商选择

一、与评估委员会建立的客户关系网络

1、级别与职能

2、主题相关性

3、共同利益

4、相关行为状况

5、良好关系

6、地理位置便利性

二、把握客户采购的全流程与节奏

1、客户采购流程图一览

2、基于客户偏好的营销方案

3、项目引导需求从客户评估问题开始

三、了解客户对供应商选择的方法

1、能赢得合同的机会的供应商

2、作为比较和谈判的供应商

四、了解客户对供应商区分的四个层次

小结：影响供应商选型一览表

第七章、大项目销售中的高层拜访

一、拜见高层六大好处

二、如何判断谁是关键决策人？

案例分享：谁是领导/购买决策者？

三、高层接近6要点

四、拜见高层4项准备

五、高层交谈三大忌讳和4项内容及7点注意事项

第八章、项目型销售流程管控与预测

一、销售漏斗的四大作用

二、使用销售漏斗的两大难点

三、销售漏斗存在的问题：

1、适合群体的销售管理不适合对业务和个人的管理

四、米勒漏斗的两个作用：

1、指导具体销售人员的业务

2、销售过程辅导