中层管理者从来都是企业的中坚力量，是企业目标的具体执行者，在企业中起着承上启下的作用，但很多人是从业务骨干直接走上管理岗位，靠摸索来积累管理经验。随着企业的发展，一批业绩突出、专业过硬、领导信任的骨干员工或基层主管被晋升为管理者，他们的个人业务能力毋庸置疑，但同时又恰恰是他们的业务能力，成为担任卓越领导者的蕞大障碍，专业工作和管理领导工作有本质的不同，经常容.易出现“少了一个业务尖子，多了一个效能低下的管理者”这种现象。

1、了解销售人员在不同阶段中遇到的问题，提供针对性的辅导。

2、设计统一的销售语言，对于团队销售过程及未来业绩预测了如指掌。

3、了解销售人员工作动机的来源和工作积极性下降的原因。

一：何谓管理

管理的定义

管理的层面：治理层面；经营层面；人财务、产供销管理技术层面。

管理不到位，给企业带来的影响

产出不良品、浪费严重、抱怨多、绩效差

二：管理者职能系统认知

1） 管 人

领导激励

团队建设

授权沟通

培育下属

2）理 事

问题分析

问题解决

计划执行

绩效达成

3）时间管理-管理与理事的权重分配

紧急重要的事-立即做

到期限的计划;危机处理等

重要不紧急的事-定时间与计划

经营规划；管理技能提升；建立人际关系；人才培养；绩效面谈

不紧急不重要的事-打发时间做

交际应酬；个人的爱好等

紧急不重要的事-授权别人做

一般性采购；临时性的小请示；一般性、常识性、重复性工作

管人与理事中的时间管理误区及对组织效能的影响

由自己解决问题到推动他人解决问题；由刚性到弹性；由管事到管人和事

三：管理的对象

1) 经营资源：人、财、物、信息、时间

2) 经营资源使用中的意识：降本增效

3) 经营管理对象三原则：

经济原则：投入资源蕞小化【成本蕞小化】

效果原则：投入同等的经营资源，产出蕞大成果。【成果蕞大化】

效率原则：单位时间里，产出更大。【效率蕞大化】

四：管理者角色认知

1、管理者的三种角色

1）信息沟通角色、人际关系角色、决策者角色

2）作为下属的角色

3）作为上司的角色

领导、HR经理、教练、导师、救火队员、保姆、牧师

4）作为同事的角色

业务伙伴、双赢思维

高调做事、低调做人

彼此尊重、懂得分享

2、规避管理者的角色误区

1）角色错位

业务能力强，事必躬亲，大事小事一起抓。

2）民意代表

代表员工维护利益，向公司反应意见。

忽视职位由公司任命，应站在公司立场代表公司利益。

3）代表个人

树山头的个人主义。

忽视管理者对外代表公司、对内代表部门、对下代表管理团队的重要角色

3、管理者带领同资历下属时的 三种角色与使命

1）执行层—建立信任

2）管理层—建立体系；建立团队

3）领导层—建立文化

五：管理者的基本态度

1）失败与成功的管理案例讨论

老妇人与母鸡VS科学管理之父泰勒与铁锹作业

2）案例分析

两个案例中的共同目的是什么？

在这两个案例中，从管理行为来看，成功和失败的原因是什么？

在这案例二中，目标明确后，为使绩效提升泰勒是如何进行关键行为分解的？

3）管理者六个基本态度

目标达成

打破现状

效率意识

科学方法

全面判断

管理意识

六：科学管理

1）科学管理的定义？什么是科学管理。

2）科学管理的3阶段与6步骤

3阶段：

1 计划阶段；

2 执行阶段；

3 结果评估总结阶段；

6步骤：

1 明确目标；

2 掌握事实；

3 根据事实思考

4 决定实施方法；

5 计划实施；

6 根据事实思考

3）为实现科学管理中掌握事实的重要步骤，管理者应做到哪些？

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具有400多年历史，世界500强企业“住友企业“的科学管理案例解析