在当前经济增长趋缓、内需不足,国家鼓励消费以拉动内需的市场背景下,信用卡已由 便捷的支付结算工具逐渐成为了大众使用**为普遍的消费信贷工具，越来越多的人愿意 **消费信贷来进行提前消费。
上门销售**的好处就是可以与客户直接接触，能直接了解客户的需求，客户也可以更好地了解产品及公司，以便公司形象的树立和产品的成交。但要成功地达到这一点，销售员在上门销售时还要掌握一些与客户接触的技巧。
一、营销概述
1、营销无处不在
2、**的职业——营销
3、营销创造奇迹（故事分享）
二、客户营销策略
小组研讨：营销八问
1、定位三问：我能做什么？我要做什么？ 我该怎么做？
2、市场细分
3、锁定目标客户
●内部搜索
●粘性介绍
●陌生拜访
●资料分析
●人肉搜索
●网络开拓
4、实施“漏斗管理”
三、上门准备
1、拟订拜访计划：目标、时间、策略、路线
2、情景演练：复制、强化
3、电话邀约：时间、话术、心态
4、备品检查
5、动机准备：五心合一
6、为什么会出现访前恐惧？
7、驱除恐惧两步法
小组研讨：如何用准备换取认同
四、面谈沟通
1、营销面谈流程图解
2、信用卡客户拜访礼仪
3、拜访中的注意事项
4、左脑型大客户沟通策略
6、右脑型大客户沟通策略
7、信用卡优势呈现技巧
8、异议处理——（认同、植入、替代）
互动发布：经常遇到的客户异议有哪些？
五、需求分析
猫和鱼的故事
1、为什么需要做需求分析
2、需求在哪里——NWH公式
3、两个假设：万能的产品不存在、全能的企业不存在
4、两大难题：新产品对新市场，成熟产品对成熟市场
5、需求分析中的三种客户经理
6、倾听客户的话外之意
7、倾听客户的关注点
8、倾听客户的个人喜好
9、理解和欣赏
10、与客户产生共鸣
11、需求的本质——销自己、售观念、买服务、卖好处
研讨发布：个案分享
六、产品呈现
1、说的两大关键——说什么、怎么说
2、听的两个关键——听什么、怎么听
3、价格与价值
4、分层次介绍的技巧：老、中、轻
5、产品介绍与价值塑造
6、产品的理性价值与感性触动
7、理性价值展示3大技巧
●聚焦核心利益
●FABE转化技巧
●复杂问题简单化，简单问题透彻化
8、感性触动展示——3大技巧：A展示、B感受 、C想象
9、掌控面谈节奏的技巧
10、排除异议**方法——顾虑法
七、成交策略
1、影响客户决策的五个关键
●承诺一致催眠
●社会认同引导
●喜好和一致性
●**带来顺从
●稀缺增加紧迫
2、五给促单成交法
●制造静态推力：给信心成交法
●制造动态推力：给价值成交法
●制造利益推力：给诱惑成交法
●制造障碍推力：给障碍成交法
●制造潜在推力：给行动成交法
《销售渠道建设与管理》
7月21-22日 广州《销售冠军实战技能培训营》
8月18-19日 杭州《大客户项目型销售管理与控制》
9月16-17日 深圳《销售经理、销售主管巅峰训练营》
10月28-29日 上海《构建持续赢单的销售系统》
11月18-19日 北京《打造新世代的销售队伍》
12月26-27日 成都