随着企业销售规模的逐步扩大，会出现一个必然的现象——部分客户在你的生意中起到了非常大的作用，这部分客户对于企业的生意提升，乃至企业的生存起着至关重要的作用，那么如何针对这些客户特别是这种类型的潜在客户开展销售工作是一件十分重要的工作。
随着企业销售规模的逐步扩大，会出现一个必然的现象——部分客户在你的生意中起到了非常大的作用，这部分客户对于企业的生意提升，乃至企业的生存起着至关重要的作用，那么如何针对这些客户特别是这种类型的潜在客户开展销售工作是一件十分重要的工作。
1、大客户销售的定义及基本特征是怎么样的？
2、如何提高大客户销售推进的成功率和可管理性？
3、大客户的定位、开发和维护应该如何去做？
第1讲：定义大客户
一、分析客户
1. 定义客户画像
2. 制定客户标准
工具运用：客户分类矩阵
二、客户战略匹配度
1. 客户战略需求
2. 制定策略合理分配资源
第2讲：客户渠道开发
一、探索客户需求
思考：我们的立场在哪里？
思考：客户到底想购买什么？
1. 客户需求金字塔
互动研讨：不同需求应该如何切入和应对
二、定义产品价值
1. 产品的FAB分析
2. 产品能力定位
3. 提炼产品卖点
工具运用：FAB和产品能力工具表练习
第3讲：客户角色辨识
一、客户角色认知
1. 从销售角度看客户角色
2. 谁是真正的EB（客户决策者）
3. TB（技术决策者）都是什么人
4. 谁是真正的UB（使用决策者）
二、权利与影响力
1. 影响力分类
2. 什么决定了影响力的大小
3. 什么决定了角色的参与程度
4. 影响力和参与度如何结合
工具运用：不同角色的关注
第4讲：客户关系建立
一、个人维度
1. 职业信任
2. 专业信任
3. 关系信任
4. 诚意信任
互动研讨：如何在短时间建立客户的信任
二、组织与个人
1. 组织利益和个人利益
2. 组织架构与决策影响
3. 面对无法排除的顾虑
工具运用：客户隐性需求
第5讲：客户构想建立
一、建立客户采购标准
1. 产品与需求的链接点
2. 与客户价值交集
工具运用：WPAC提问法
二、植入产品价值优势
1. 唤醒你的产品优势
2. 如何屏蔽你的竞争对手
工具运用：客户需求与产品链接工具表使用
现场讨论销售中遇到的问题