对一家企业来说，销售是关乎企业生死存亡的发动机，一旦企业的发动机出了问题，企业随时有可能面临着灭顶之灾。销售的牵引和拉升，可以给企业的其他模块创造发展时间，带动企业的快速增长，所以卓越的企业必须有一套可复制、能持续、有效率的销售系统。
对一家企业来说，销售是关乎企业生死存亡的发动机，一旦企业的发动机出了问题，企业随时有可能面临着灭顶之灾。销售的牵引和拉升，可以给企业的其他模块创造发展时间，带动企业的快速增长，所以卓越的企业必须有一套可复制、能持续、有效率的销售系统。
早期的华为被称为是三流的产品、一流的市场，华为的销售系统贡献卓著。华为在快速开拓市场初期有哪些销售经验值得学习？当初是如何建立一套不依赖人的销售体系、打造狼性团队？华为在销售路上的宝贵经验值得想成为行业领导者的企业学习。
一、定义客户
1、如何找到你的目标市场
(1)够不到的市场是毒药
(2)可能性市场，目标市场与目标客户的包含关系
(3)谁是你的目标客户
2、如何确定目标客户
(1)目标客户的特征
(2)华为公司如何选择目标客户
(3)做市场的佐罗圈思维
3、如何做客户的划分
(1)按行业划分还是按规模划分
(2)不同客户群体的特征
4、不同的客户群用什么样的销售模式
(1)To B，To 小B，To C客户群之间的区别
(2)不同客户群之间的组织结构和考核差别
(3)不同销售模式之间的区别
(4)如何围绕不同的客户群构建销售模式
研讨输出：精准的市场定义
二、销售流程
1、把销售建立在流程上，让销售越做越简单，越清晰
(1)没有管理过的流程就像黑箱子
(2)从管人和管事两个角度来管理销售流程
(3)管事：销售流程是否清晰
(4)管人：人员积极性是否足够
2、大客户销售的ss7流程（工具+研讨+输出）
(1)销售线索从哪里来
(2)客户的痛苦如何挖掘
(3)如何针对不同的客户使用销售工具
(4)针对不同的项目情况如何设定销售策略
3、流程管控销售进度
(1)决策人如何**项目流程表管控销售
(2)如何做销售目标预测
(3)如何**流程管理提升销售目标达成率
(4)决策人不要听销售故事，要看数据
4、重大销售项目怎么高效管理
(1)如何定义公司的重大项目
(2)重大项目的跟进策略
(3)如何用周报管控销售重大项目
研讨输出：销售标准化流程
三、客户关系
1、为什么一定要构建销售系统
(1)如何让客户认公司品牌而不是销售个人品牌
(2)不依赖于个人能力的销售系统是什么样的
(3)如何解决客户信息流失的问题
(4)怎么实现销售的团队化作战
2、客户关系基础
(1)为客户服务，是华为存在的**理由
(2)客户线/销售的核心工作和价值是什么？
(3)客户关系特征3步走
(4)什么是客户关系，客户关系有哪些特点
(5)标杆客户关系框架
(6)中大颗粒度销售有哪些特点？
3、普遍客户关系
(1)普遍客户关系基本概念
(2)重视普遍客户关系，是华为独特的致胜法宝
(3)普遍客户关系之常见的文体活动类型
4、关键客户关系
(1)关键客户关系基本概念
(2)关键客户关系之定义与价值
(3)思考题：如何判断关键客户关系的好坏？
(4)关键客户关系的“知”“连”“信”“用”
5、组织客户关系
(1)组织客户关系基本概念
(2)优质资源向优质客户倾斜，构筑战略伙伴关系
(3)组织客户关系四要素及其活动形式
研讨输出：客户关系体系
四、销售激励
1、销售激励**实践分析
(1)标杆公司如何做销售激励
(2)标杆公司的销售激励原则
2、针对不同激励手段的优劣势，对照企业，优化销售体系
(1)销售激励的手段有哪些
(2)如何做好精细化提成制
(3)不同的销售的激励方法的优劣点分析
3、销售激励手段如何组合使用，**终达到边“打粮食”边“扩土地”
(1)如何针对销售系统设计组合激励手段
(2)针对不同的市场设计不同的销售激励策略
4、物质激励与非物质激励双轮驱动，提升员工活力，提高拿单成功率
物质激励手段与非物质激励手段
研讨输出：销售激励制度
五、销售团队管理
1、销售人才选拔
(1)销售人才的获取渠道
(2)一线销售怎么选
(3)销售人才选择的7个维度
2、销售干部如何选择
(1)销售头狼的标准
(2)销售干部管理的流程步骤
3、销售能力成长
(1)销售能力成长路径图
(2)如何培养优秀的销售人员
(3)怎么判断销售工作是否做到位
(4)不合格的销售人员怎么处理
(5)销售晋升的原则是什么
(6)如何留住优秀销售
研讨输出：销售团队管理制度
销售管理内训 
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