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大客户营销线上培训班
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发布时间:2022-04-27编辑:李振

大客户销售管理培训咨询

本课程旨在帮助企业快速培养一批优秀的大客户销售干将,提升成交率,达成业绩目标;有效管理及维护大客户关系,提升企业品牌形象,培养客户忠诚度;持续开发大客户资源,提升企业业绩,增加利润;建立客户需求导向的大客户营销管理机制,优化销售人才结构。

大客户销售管理培训课程介绍

课程时间

本课程为企业内训,课程时长为1-2天,可根据企业需要调整相应的培训时间。

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课程对象

大客户销售相关人员、主管、经理。

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课程特色

方法工具讲授与案例分析相结合,紧密联系企业的实际,具有实战性、可操作性。

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培训方式

主题讲授+案例分析+互动问答+视频欣赏+情景模拟+小队讨论+模拟训练

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大客户销售管理培训课程内容

**单元:做对事:大客户的价值认知

1、IBM的大客户理念和思维

2、IBM的大客户体系

3、华为的大客户管理

4、华为的大客户营销和策略

5、华为的大客户营销和文化

6、企业的价值管理体系

7、企业的市场竞争力构建

8、解剖宝洁的大客户营销

9、大客户与企业发展战略

10、20\80的新解

11、大客户的概述和发展

12、什么是大客户营销

13、为什么要进行大客户营销

14、大客户营销体系

15、大客户营销九步-步步为赢方法论


第二单元:能做事:大客户营销精英素养

1、大客户营销人员在认识上存在的误区

2、大客户营销人员在成长中的问题

3、企业在大客户营销人员的瓶颈

4、IBM的大客户精英营销人员GKSA模型

5、销售精英的四级素养与角色

6、大客户销售精英的三个能力

7、大客户销售精英的五个基础工作

8、大客户精英的专业形象

9、大客户营销人员素质模型


第三单元:走对路:新客户的高效开发

1、确立和找到客户途经的方法

2、公司的同事及信息系统资源分析

3、竞争对手客户资源的搜索

4、客户关系资源的顺藤摸瓜

5、协会等行业性组织的发展

6、互联网、杂志、报纸等媒体信息的整理

7、潜在大客户的整理与以业绩为导向的优先级分析

8、与上司分享确定工作重点

9、研究竞争对手的策略

10、建立大客户销售初步档案

11、研究有关于目标客户的销售信息

12、确定需要什么样的客户信息

13、大客户的行业信息

14、大客户的公司信息

15、大客户的组织信息

16、大客户采购的特点

17、大客户采购的流程

18、大客户的定位

19、大客户内部企业需求与个人需求

20、大客户的需求和可能的问题

21、大客户的问题清单

22、如何设计专业的话术


第四单元:找对人:大客户的关系拓展

1、大客户销售前的准备

2、客户拜访的关键点

3、动机分析:组织动机与个人动机

4、已有动机与创造动机

5、组织架构与采购流程分析

6、了解对方的操作层、管理层、决策层

7、设计者、发起者、评估者、决策者与使用者都是谁?

8、分析每个角色的痛苦和需求

9、如何用借力打力的方法有效接触客户

10、把握决策成员之间的微妙关系

11、影响客户角色的观点

12、客户内部线人的选择

13、如何建立影响决策人**有效的渠道

14、如何有效借助客户端关键活动和事件推进影响

15、如何探明决策成员的个人动机

16、客户性格特点及接触方式

17、从细节发现客户的兴趣和关注点

18、如何早影响客户评估标准

19、四个关系发展策略

20、四个重点:消除,拉拢,扩大,影响

21、分辨与核实信息的准确性

22、如何**过程积极地推动

23、案例讨论:分析客户组织人际关系发展策略?


第五单元:做事对:大客户的需求分析与研判

1、如何了解或挖掘大客户的需求

2、客户的六种基本需求

3、权力方面的需求

4、结果方面的需求

5、成就方面的需求

6、认同方面的需求

7、发展方面的需求

8、合作方面的需求

9、安全方面的需求

10、秩序方面的需求

11、有效激发大客户需求陈述

12、确定背景

13、确定问题

14、确定困惑

15、确定期望

16、SPIN的提问技巧和训练

17、整理需求清单

18、用思维导图法梳理需求逻辑

19、案例讨论:小王与客户的沟**程呈现了客户那些需求?

20、演练:请用思维导图法梳理需求逻辑?


第六单元:说对话:大客户专业的销售沟通技巧

1、案例:宝洁为什么有商业聆听的课程?

2、有吸引力的商业呈现方法

3、从回顾引入陈述

4、注意客户的情绪

5、与客户面对面的沟通技巧

6、频道与动作的匹配

7、身体语言与影响力

8、如何建立一个积极的聆听

9、FABE话术格式

10、如何从沟**程建立您的专业形象

11、如果是大型项目您必须注意的4个细节

12、有效的定位陈述

13、客户的需求与兴趣点连接

14、有效区分您与竞争者的区别

15、激发客户兴趣

16、抓住时机创建未来购买行动的愿景

17、您必须记住沟通埋伏:需求—愿景—行动

18、案例:客户面对面沟通情景演练?


第七单元:用对法:大客户的绝对成交

1、如何建立过程中基于成交的项目化管理

2、以客户采购流程为中心实现成交控制

3、分析和掌控项目的进展

4、成交分析方法

5、意向形成进程分析

6、不同意向下的客户心理和成交障碍

7、客户异议排除与正向满意

8、判断**的成交时机

9、焦点分析:为什么我们在成交阶段败下阵来?

10、如何把谈判变为沟通

11、双赢成交法

12、清晰地理解客户购买三个阶段的关注点

13、总结:我们的目标就是步步为赢获得客户对购买的承诺!

14、案例分析:如何有效发掘成交信息和成交目标?


第八单元:表对情:大客户的关系维护

1、客户满意的关键要素

2、客户不满意的关键要素

3、口碑与客户营销

4、服务的价值

5、优质服务的重要性

6、服务的流程性要素分析

7、服务的责任性要素分析

8、如何处理客户的抱怨和投诉

9、客户投诉的有效应对

10、处理客户不满的原则和技巧

11、如何建立客户满意回顾机制

12、如何利用客户满意进行行业营销


第九单元:得人心:大客户的关系管理

1、客户关系与企业长期发展

2、客户终身购买价值

3、客户关系与企业持续竞争力

4、客户关系管理机制

5、如何建立客户关系管理反应机制

6、客户关系管理绩效


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