为什么要学销售话术?一直以来,对于怎样谈单的专业课程总是讲很多的大道理,而对于一个很想提高自己的实战销售技能技巧的业务员来讲,就有些听得云里雾里的,听了后不知道判别自己以前做过的,是对还是不对,是继续
一直以来,对于怎样谈单的专业课程总是讲很多的大道理,而对于一个很想提高自己的实战销售技能技巧的业务员来讲,就有些听得云里雾里的,听了后不知道判别自己以前做过的,是对还是不对,是继续发扬还是要抛弃。所以我们针对这种学和用严重脱节的培训方式,做了许多改变,把实践中可以借鉴的理性归结讲清楚,谈单的基本原理讲清楚的同时,运用大量的实践案例,谈单中容易出现的对话场景做案例,逐一分析成功的谈单对于一个一线销售员的重要性和必要性。同时,也深入浅出地把这一门课程的精髓灌输给每一位学员。
1.掌握销售人员素养
2.掌握销售十步流程
3.掌握专业推广工具、话术技巧
4.提升提成顾客成单欲望快速成交
第一节:你是一个销售精英吗
一、你平时是如何向客户销售产品的?
1、现场挑选两名学员分别扮演销售人员和客户,现场模拟销售产品
2、要求销售流程(拜访、介绍、谈判)完整,顾客要提出各种有难度的异议,销售人员进行化解
3、其它学员做观察员认真观察并在演练结束后进行点评
二、销售精英应具备的素质
1、销售精英的人精3大品质
2、销售精英的“532”素质:5个心态、3个技能、2种资源
3、销售精英的“三能”素质:能讲、能写、能做
4、销售精英的“六个百问不倒”素质
第二节:**销售工具标准话术与情景演练
一、首次拜访客户心理把握与应对技巧
1、太极营销模式
2、接近客户的六大方法
3、迅速激发客户兴趣的开场白设计
4、经验分享:十二种创造性的开场白
5、情景模拟:设计有效的开场白迅速接近客户并赢得信任
二、不同顾客性格类型心理分析与沟通话术
1.**型
2.分析型
3.合群型
4.活泼型
6.情景模拟:不同性格类型的沟通话术演练
三、客户的需求心理把握与沟通技巧
1、客户需求冰山模型分析
2、客户的组织需求分析
3、客户正当的个人需求分析和情感沟通
4、SPIN问询模式对客户需求与渴望的心理导向
三、产品价值呈现过程中的客户心理把握与沟通技巧
1、从产品的销售者到解决方案的提供者
2、项目演示中的沟通技巧
3、产品卖点与买点
4、ABDC销售标准话术
5、FABEEC销售标准话术
四、解除客户异议的心理博弈
1、客户异议的四大本质
2、处理客户异议8大沟通技巧
3、面对同行的VIP客户的排斥心理6大处理技巧
五、客户成交时的心理把握与沟通技巧
1、客户成交的时心理活动分析
2、客户成交时的积极与非积极信号把握与沟通技巧
3、解除客户成效时心理障碍的8大绝招
4、如何达到双赢成交
六、客户抱怨和投诉中的处理技巧
1.客户投诉的心理分析
2.处理顾客投诉的原则
3.客户投诉处理步骤
4.客诉处理十二大禁忌
5.处理客户投诉的实战技巧
6.情景模拟:运用有效话术处理客户投诉
一、不能成交的价格,一口拒绝的。
二、能成交的价格,不能一口答应,每个人都有砍价的经历,如果一口就答应的话,或许客户会找一些理由继续杀价,可以慢慢的放价,探探客户的心理预期,要注意放价的技巧,为后续销售和签约留下余地。
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