随着电商的发展成熟，渠道所履行的商流、信息流、物流、资金流和促销流等职责全部可以利用互联网完成，渠道社会化的基础建设基本完成。而且随着新零售的出现，电商从线上走到线下，新建设的大规模社会基础功能重新改造了传统渠道。这对传统的渠道管理提出了巨大的挑战，过去那种一招鲜吃遍天的渠道模式彻底翻篇了，但是也带来了新的机会，如何顺应渠道大变革的方向，善用这些基础资源，为明天的发展提前布局，成为每一个销售管理者关注的焦点。本次销售渠道创新课程将帮您从整体上给渠道重新排兵布阵，决胜明天。

1.帮助参训者理解什么是渠道，渠道成员的作用，如何与渠道成员长久合作，一起成长。

2.帮助参训者掌握渠道规划的主要内容及步骤，设计好企业的渠道结构、层次与幅度等内容。

3.帮助参训者了解渠道的成分，掌握渠道成员的甄选的标准、方法，学会运用各种管理表格。

4.帮助参训者掌握渠道管理体系的建立、渠道评估、渠道经销商的激励、渠道冲突的解决等内容。

5.帮助参训者掌握渠道服务的内容、渠道服务的重点工作，懂得如何支持渠道成员一起成长等内容。

第一讲：战略——经营模式选择

一、企业的渠道营销价值链

1. 直销

2. 直营（直供）

3. 分销制（经销制）

二、渠道营销模式的选择

1. 基于消费者

1）环境分析

2）消费者画像

3）消费者痛点

2. 基于产品

1）产品的知识含量

2）产品的生命周期

3）产品的附加值

4）产品的形态特征及服务

3. 基于渠道资源

1）中间商

2）零售商

4. 基于企业自身

1）自身资源

2）企业战略

5. 基于竞争对手

三、渠道经销商的定位

1. 物流商

2. 分销商

3. 营销商

第二讲：开发——有流量的渠道

一、渠道的定义

二、新时期的渠道开发与传统的渠道开发的区别

三、基于渠道价值链的渠道开发

1. 经销商的开发

2. 分销商的开发

3. 零售商的开发（现代渠道、传统渠道、特殊渠道）

4. 电商客户的开发

1）电商经销商

2）电商平台

3）新零售

4）社交电商

5）IP电商

四、渠道开发的步骤

1. 调研分析

2. 市场经营模式的选择

3. 客户的选择

4. 客户的设立标准：（KPI、帮扶）

第三讲：管理——经销商管理

一、经销商管理管什么？

二、新时期经销商管理与传统经销商管理的区别

三、新设经销商的帮扶

1. 经销商团队建设

2. 经销片区市场开发

1）区域策略

2）渠道策略

3）终端推广策略

3. 经销商市场运作计划：一盘棋计划

四、流量转化的经营管理

1. ROI的管理

1）投资期与回报期的管理

2. 线下渠道引入流量的管理

3. 线下渠道的流量转化的管理

1）流量转换与ROI的关联

2）库存结构与分析

3）流量转化的方法

4. 提升盈利能力的管理

1）提升销售额

2）提升毛利

3）优化成本

4）优化费用

五、日常管理（打造团队内容）

1. 士气管理

2. 目标管理

3. 计划管理

4. 执行管理（过程管理）

5. 奖惩管理

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营销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时，取得这种货物或劳务所有权或帮助转移其所有权的所有企业或个人。简单说，营销渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。

传统营销渠道按照有无中间环节可以分为直接分销渠道和间接分销渠道两种。由生产者直接把产品销售给最终用户的营销渠道称为直接分销渠道，即直销；至少包括一个中间商的营销渠道则称间接分销渠道，即分销。还可以根据中间商的数量对传统营销渠道分类，直接分销渠道两端为生产者和消费者，没有中间商，称为零级渠道；间接分销渠道则根据中间环节的环节数量分为一级、二级、三级甚至多级的渠道。

营销渠道在市场流通中发挥着不可或缺的作用，帮助生产商更加高效地将产品和服务推向市场。

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