经济景气时，什么客户都能上量，业务人员放开手脚去做，就可以了。经济不景气时，有活力的大客户，才会有持续的订单。这时候，大客户营销，成了众多企业的必杀技，可问题是，想得到结果的企业芸芸，而做好准备的企业却寥寥。大客户营销，与其说是一门营销功夫，不如说是企业的体系运营的综合水平。规划、策略、执行，三者联通自如，打大仗、打胜仗的概率，才能胜人一筹。规划属于战略层面，本课程从战略层面入手，而策略、方法与执行，则是本课程的重点，做一个思考力与行动力兼备之人，大客户营销成就你的大事业。

1、领会并掌握招商过程中大客户开发的流程六大销售准备、客户接触，需求挖掘与应对策略、价值呈现，商务谈判和销售成交。掌握并灵活运用不同开发阶段的相关策略与技巧。熟练掌握与根据不同场景把握招商谈判中的心理操纵，僵局破解和讨价还价谈判战术。

2、按照公司现阶段发展的要求把现有客户进行分级分类，根据不同客户的特点进行针对性的维护与管理，加强日常沟通，提升客户满意度与忠诚度，提升现有客户合作层级，盘活僵尸客户，做好客户挽留防止客户流失。

一、热身思考：什么是竞争？

●关于竞争的分析

●竞：充分的比较

●争：合理的占有

二、 市场定位与竞争分析

●竞争引发的4个问题

●竞争关注的4大要素

●行业竞争态势分析

●区域市场竞争分析

三、目标市场定位与客户锁定

●目标市场定位的5大关键

●目标市场核心竞争优势分析

●行业价值链各环节特征

三、市场开发策略与技巧

●市场开拓常见的5大主策略

●客户开发辅助的7个辅策略

四、大客户市场开拓时间分配

●常见市场大客户分类

●大客户约见时间明细表

●大客户投资回报4象限分析

●大客户销售拜访排序

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1、有助于增加企业的利润。一方面，通过与大客户间形成的良好合作关系，可以为企业形成稳定的市场；另一方面，通过与同一客户的长期磨合，会显著降低企业的经营成本与设计方案反复等带来的生产成本，间接增加企业的利润。

2、有助于加强品牌影响力。大客户往往是具有行业影响力的客户，通过与大客户的长期合作，有助于极大的加强中小型客户对企业实力的信任感，形成市场竞争中的品牌优势，进而辅助企业扩大市场规模。

3、有助于推动企业管理创新与技术创新。通过与大客户的紧密合作，有利于企业更真切地了解业主方需求，有针对性地开展技术创新与技术攻关，“春江水暖鸭先知”，大客户也将成为企业技术升级的重要推手。

诺达**创办于2006年，总部设立在深圳，是一家专注于为企业提供大客户管理培训方案定制的服务商。目前业务范围已遍布全国各个省市，成员主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、广州等地。经过16年的发展与沉淀，现已拥有丰富的师资资源并从中整合一批精英讲师，涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、财务管理、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧12个领域的品牌课程，帮助企业学员学有所成，学有所用，为企业发展提供源动力。