大客户销售培训从来都是企业培训中重要的一个组成部分，花时间、费精力。但是从我们的调研结果看来，大客户销售培训是效果最不明显的一个。因为目前大客户销售所培训的方向有着根本性的误区和失误——直接照搬西方的现有理论，把大量的时间用来给销售人员培训产品知识，培训销售理念，然后就让他们去尝试，去承受压力，结果自然可想而知……大客户销售培训体系就是针对这个问题开发的，完全致力于实战，以切实可行的具体操作，教会学员如何与客户建立关系，如何取得客户信任，如何实现销售。真正把西方销售理论的精髓与中国的特殊国情结合起来。实用、落地、给思路、给方法是本课程的四大特点。实用的课程，完善的体系，核心的思路，适合的方法能够让企业的大客户销售队伍从此走上一个正确的道路。大客户销售培训不难，难得是找到适合的符合规律的方法。

1、领会并掌握招商过程中大客户开发的流程六大销售准备、客户接触，需求挖掘与应对策略、价值呈现，商务谈判和销售成交。掌握并灵活运用不同开发阶段的相关策略与技巧。熟练掌握与根据不同场景把握招商谈判中的心理操纵，僵局破解和讨价还价谈判战术。

2、按照公司现阶段发展的要求把现有客户进行分级分类，根据不同客户的特点进行针对性的维护与管理，加强日常沟通，提升客户满意度与忠诚度，提升现有客户合作层级，盘活僵尸客户，做好客户挽留防止客户流失。

1.大客户管理的由来

●决策制定单元的概念

●关系营销

●大客户管理的风险

2.大客户关系的发展历程

●大客户关系发展的阶段

●大客户管理孕育阶段

●大客户管理初期阶段

●大客户管理中期阶段

●伙伴式大客户管理

●协作式大客户管理

●间断大客户管理阶段

●间断关系的外在原因

●客户关系发展模型

3.大客户计划（战略分析）

●SWOT分析

●安索夫矩阵

●营销计划系统

●营销计划定位

●规划与实施

4.大客户的识别和定位

●市场细分

●描绘市场地图

●寻找平衡点

●区间分析矩阵

●DPM构建十步骤

●营销目标和战略的设定

●定义和选择大客户

5.大客户计划

●目标客户分析

●客户内部价值链

●客户采购过程和信息需要分析

●竞争力比较

●大客户营销策略分析

6.大客户经理的角色和技巧

●大客户经理的角色

●大客户经理在各个阶段的职能

●大客户经理的技能开发

7.客户服务基本问题：

●你特有的服务立足点

●你提供服务的特征

●你的客户是谁及其需要

●你的客户如何看你

8.确定服务标准

●确定标准的重要性

●服务面

●程序面

●个人面

●团队建设

9.客户关系管理

●客户关系管理的目标

●客户关系管理原则

●客户关系管理的层次

●客户关系管理的优势

●客户关系管理的内容

10.客户服务与客户关怀

●客户服务的三个阶段

●被动服务与主动服务

●服务要素与服务类型

●客户的自我服务

●客户关怀

11.大客户管理的未来

●商业环境的变化趋势

●价值链管理的趋势

12.大客户管理与整体销售管理

更多课程详情请点击咨询专属客服

一、细分大客户市场。为了针对大客户能更有效、更有针对性地开展服务，满足大客户的需求、进一步地细分大客户市场，再进行不同层次、不同行业、不同特性的服务产品的市场定位、开发、包装和营销。

二、从个性化需求分析到个性化服务。充分理解大客户的需求，做到“比客户更了解客户”，根据每个企业不同的业务模式对具体问题进行具体分析，为客户制定出更有针对性、更切实可行的个性化产品、服务和解决方案。

三、加强团队建设。为进一步促使大客户渠道的扁平化，明确客户经理的职责和服务范围，加强客户经理的培训和KPI考核工作，建立一支高效运作的客户经理队伍，增强大客户渠道能力。

诺达**创办于2006年，总部设立在深圳，是一家专注于为企业提供大客户管理培训方案定制的服务商。目前业务范围已遍布全国各个省市，成员主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、广州等地。经过16年的发展与沉淀，现已拥有丰富的师资资源并从中整合一批精英讲师，涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、财务管理、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧12个领域的品牌课程，帮助企业学员学有所成，学有所用，为企业发展提供源动力。