终端的胜负，无论是家居建材经销商，还是装修公司，很大程度上都取决于有没有一支厉害的销售团队。

而团队的水平，在于老板（比如经销商），也取决于店长。作为店长，蕞核心的一个职能是，就是带出一支能打硬仗的销售团队，而对于经销商来讲，能不能炼出一支打硬仗的团人，决定了生意的成本。

那么，如何打造一支有能力的销售团队？

1、掌握核心销售管理技能的方法与技巧；

2、提高市场总监的管理能力回归本位

3、有效掌握人才的选择，培育，激励，团队不同阶段的管理方式，留住优秀的人才；

4、诊断自己的营销团队管理现状和误区；避免更大的失误；

5、构建管理语言、管理思想，以提高其本人及部门绩效，达成个人目标与组织目标。

第 一讲：销售管理者的角色转换

一、销售精英到销售管理者角色转变的四大问题

1、固有习惯

2、事必躬亲

3、评价不当

4、沟通不利

二、销售管理者在团队中的定位

1、教练

2、领袖

3、法官

4、规划者

第二讲：销售管理者的高效沟通技能训练

一、高效沟通之“听”

1、听三层

1）听表层

2）听中层——弦外之音

3）听内层——情绪感受

2、三层听

1）听细节

2）听结论

3）听逻辑

二、高效沟通之“说”

1、说三层：说特性、说不同、说利益

2、三层说：顺说、转说、反说

三、高效沟通之“问”

1、问：三从四压五问

2、三从：从“细节、结论、逻辑”突破

3、四压：往“表层、问题层、影响层、解决层”四层深压

4、五问：以“开放式、封闭式、探究式、假设式、镜子式”五大问题交替提问

第三讲：打造销售管理者的个人影响力——高效管理的6大影响力武器

1、互惠式让步

2、承诺和一致性的惯性催眠

3、社会认同原理

4、喜好

5、**

6、稀缺

第四讲：管理之“管”

一、销售团队“检查与控制”的“三个齿轮”

1、销售例会

2、随访观察

3、述职谈话

二、“三个齿轮”之“销售例会”

1、销售例会的四注意

2、销售例会五目标

三、“三个齿轮”之“随访观察”

1、为什么要随访观察

2、随访观察的三要点

四、“三个齿轮”之“述职交谈”

1、为什么要“述职交谈”

2、要求销售代表述职的四步骤

3、述职后的交流沟通

4、高效率“述职谈话”的要点

第五讲：管理之“理”

一、销售代表时的常见错误

二、“三维度”客观全面评价销售代表

三、培训销售代表的“四个冲程”

四、业绩徘徊不前的销售代表的教练辅导术——“四动促动”

第六讲：销售团队业绩下滑的掌控与激励

一、销售团队的目标激励

1、目标体系的制定

2、各层目标的制定

3、“取”代替“给”的制定方法

4、分析目标、达成共识、方法辅导、正向激励

二、智慧互联欣赏式探询——业绩倍增的秘

1、发现环节与梦想环节

2、设计环节及实现环节

三、分类激励——不同类型销售人员的激励谋略

1、业绩优秀销售人员的特点及激励

2、业绩徘徊不去的销售人员特点及激励

3、沉默少言的销售人员的特点及激励

4、性格急躁易冲动销售人员的特点及激励

四、心态激励

1、影响圈与关注圈

2、舒适区与挑战区

3、销售人员的“三心二意”激励

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