销售团队培训导读在工作中,您是否常遇到以下问题?有人说,销售人才是企业的"金山",有人用"三分天下有其二"来形容销售队伍的重要性。无一不说明销售队伍是公司获取利润的直接工作者。然而,这支队伍流动性蕞大
在工作中,您是否常遇到以下问题?
有人说,销售人才是企业的"金山",有人用"三分天下有其二"来形容销售队伍的重要性。无一不说明销售队伍是公司获取利润的直接工作者。然而,这支队伍流动性蕞大,如何使自己的销售团队拥有旺盛的战斗力,是企业一直想解决的问题。销售团队是公司销售业绩的重要保障,销售人员有如足球场上破门得分的射手一样,是蕞终促成交易、为项目实现销售的一线战士。如何让我们的销售团队步调一致、默契配合、真诚团结实现蕞终业绩目标?
销售团队的管理,从管理学抽象的"计划、组织、选拔、指导和控制",到工作中总体团队组建、宣扬使命感和计划、消除遇到的障碍、听取各方面反馈、维护团队的稳定、保持正确的判断、养成乐观的态度......再具体至销售任务分配、销售营销及行业划分、客户经理和工程师的搭配、每周每月每季的业务回顾、销售业绩预测管理等,都有章可循,有书可查。但纲举目张,销售团队的管理其实关键还在人的管理,尤其是如何培养和引导每一个销售人员发挥出蕞大的战斗力。
工欲善其事,必先利其器,要打造出一支狼性超强的营销团队,营销团队的灵魂在于“营销经理”。
1、认清管理者的职能,帮助营销管理者做好自身定位和角色认知;
2、掌握销售的组织管理特点,发展规律、组织形成机制与团队建设;
3、掌握销售团队建设的各个阶段的特点,全面提升销售团队建设的方法论;
4、从销售团队本身问题出发,系统分析问题产生的根源,针对性提出解决方案;
5、掌握销售团队的规划、组建、整合、合作的有效模式;
6、掌握打造超强凝聚力与战斗力的销售团队的要领和步骤;
7、掌握销售人才招聘与储备、甄选鉴别方法,建立销售队伍的人才梯队;
8、树立销售教练意识,有效的制定教练计划,帮助销售队伍快速提升能力和业绩。
第 一部分:如何做一个受下属爱戴的“领头羊”——营销管理人员的自我修炼
一、营销管理人员如何从执行者蜕变成管理者?
1、建立“懒人”文化
2、找到脱身方法
3、成为解惑专家
二、营销管理人员如何快速打造团队个人魅力?
1、如鱼得水——快速赢得下属认同的三大方法
2、如虎添翼——提升、帮扶下属的三个手段
3、锦上添花——快速打造个人威信三板斧
三、营销管理人员如何进行二次定位与角色转换?
1、如何改变大业务员的定位——从执行者到管理者
2、如何凤凰涅槃,做自己该做的事——找到自己的定位与角色
3、营销管理人员如何让自己成为一名优秀的销售教练?
四、营销经理博弈下属之道——如何掌控促销资源
第二部分:如何提升团队绩效——业绩提升之源:用绩效考核指引你的团队方向
一、如何根据企业及市场实际制定销售人员薪酬方案——把脉企业发展阶段及适用形式?
1、企业发展的七个阶段
2、因企制宜、因地制宜、因人制宜制定薪酬方案
二、哪种薪酬方式适合你的团队?——常见的五种薪酬设计方式
1、你到底适用哪种薪酬方式
1)、如何避免吃大锅饭?
2)、如何避免两极分化?
2、模式创新——也谈“一企两制”
1)、哪种企业适合此模式?
2)、“一企两制”要注意什么?
三、如何设计营销关键业绩考核指标?
1、关键业绩营销指标有哪些?
2、如何因地制宜设定考核指标?
1)、通用指标有哪些?
2)、如何一人一策制定考核指标?
3)、一人一策考核要注意哪些问题?
四、勇于亮剑——如何对销售人员进行绩效管理?
1、弄清为什么?——绩效管理的目的
2、如何找准方向做对事?——绩效管理体系设计原则
3、如何做?——绩效管理执行原则
4、怎么样考核?——绩效考核对象、内容及频次
五、如何经过绩效考核,改善销售人员状况?
1、如何对考核结果进行公布,来激励员工?
2、如何对考核结果与下属进行沟通?
3、绩效沟通要注意哪些问题?
六、如何对绩效考核结果进行落实?
1、如何树立绩效**性——不折不扣做执行
2、绩效考核不要遮遮掩掩——让下属心知肚明
七、如何对绩效考核进行实施?
1、谁来执行绩效考核?
2、效率制胜——出差之前出结果
3、考核提升——与晋升奖惩进行挂钩
第三部分:如何提升团队销售业绩——业绩提升葵花宝典:善于和巧于激励你的下属
一、练就火眼金睛——如何才能发现下属激励信号?
1、如何从市场表现上洞察?
2、如何从业务员自身行为上发掘?
3、如何进行突击暗访明民情?
二、如何让激励更有效果——激励基础:马斯洛需求层次论
1、基层重物质
2、中层发展
3、高层重名望
4、如何根据需求不同,巧妙制定激励方案?
三、如何进行创新激励?
1、激励的手段:物质激励?精神激励?
2、双管齐下:物质激励+精神激励
3、创新激励技巧实战案例解析
四、如何有效提升下属市场业绩?——激励的四大手段
1、建立早晚会提升体系
2、每天排出销售龙虎榜
3、以会代训提升下属技能
4、目标动态跟踪考核制度
五、管理者激励员工的十大法则
第四部分:如何激发下属潜能与激情——营销管理人员如何对下属进行授权?
一、为什么需要授权?
二、授权是让下属做自己能做的事
三、授权有什么好处?
四、授权要注意哪些方面?
五、授权有哪些游戏规则?
六、如何进行巧妙授权授权?——四部曲:授权四步骤
步骤一:确定任务
步骤二:选择人员
步骤三:明确沟通
步骤四:追踪
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