一切都刚开始，一切都不能急于求成，心急吃不了热豆腐!电话销售新手刚刚工作时候经常会处于迷茫甚至是不知所措的状态。

电话销售新手总是有一大串的问题，例如“电话有什么样的秘诀，第1次打电话和客户怎么说，怎么样减少客户拒绝，为什么我的一个同事面对的拒绝就少，成交率就高？”等。刚开始做电话，急于以业绩来证明自己的迫切之心完全可以理解，我们大多数人都是从这个阶段走过来的。但凡事都要讲方法，尤其是销售工作是一门艺术也是一门科学，必须遵循其客观的规律。如果像无头苍蝇一样到处乱撞，只能是四处碰壁，撞得头破血流。

其实电话销售新手应该做这样的思考：每次打电话前你对潜在客户有一些必要的调查吗，你明确本次电话沟通的目的和阶段性目标吗，你准备好了所需的和对客户要提出的问题了吗......

1、掌握营销经理人的首要任务是什么；

2、经过营销经理人管理任务的梳理，从新定义自己的角色和价值；

3、一个卓越的销售管理者首先是有效的辅导者和激励者；

4、掌握辅导的流程、路径、方法、技巧，有效提升销售人员绩效；

5、经过有效的辅导，创造一个合作的软环境，促进销售人员融入工作情景；

6、经过有计划的辅导设计，提升销售人员对目标的坚定信念和能力；

7、掌握来自500强企业的销售人员辅导和激励技巧；

8、经过辅导与激励，让学员转型为教练式营销经理人；

9、从辅导中熟练掌握一套能促进上下级承诺的行动计划；

10、掌握如何面对资深销售人员的辅导；

11、掌握如何抓住有效时机进行辅导。

一、目标与介绍

介绍培训的目标、方法和主要议程

增进了解和信任

二、什么是战略型顾问销售

5种级别销售模式

案例分析

销售模式的特点

销售铁三角

独创客户销售关系模型

思考与练习

三、什么销售

销售慢动作分解

销售的定义

客户价值分类

客户价值分析工具

案例分析

现场练习

四、优秀销售人员的修炼

优秀销售人员的自测表

案例分析

销售人员的能力模型

销售思维倒三角

销售职业生涯的统计

五、战略型顾问的销售流程

销售流程的三大阶段

不同阶段的客户心理

六、销售拜访前客户分析

为什么要进行拜访前准备

目标客户分类，瞄准大客户

客户潜力分析

拜访前包括哪些步骤

如何做好拜访前调研

七、销售拜访前目标制定

销售拜访目标的分类

独创SMART-AR目标模型工具

销售目标的层次

案例分析

现场练习

八、销售拜访开场白

开场白的主要内容

如何与客户建立信任

如何引起客户的注意和兴趣

陌生客户如何建立氛围

如何更好的寒暄

如何赞赏客户

开场白演练

九、探寻客户需求

什么是客户的需求

客户的明确需求、暗示需求和无意识需求

如何探寻客户的需求

如何倾听更有效

如何提问更有效

练习-开放式问题和限制式问题

案例分析

黄金三问

提问的三个技巧

提问互动流程

现场练习

十、复习第 一天内容

小组提问清单练习

提问的逻辑

十一、价值匹配

案例分析

我们靠什么说服客户

产品的特征、优势、利益和证据(FABE)

小组讨论-本公司的FABE

十二、应对反对意见

小组讨论-常见的反对意见

如何看待客户的反对意见

反对意见分类

区分真假反对意见

如何应对价格挑战

如何面对自身产品和服务的不足

转折技巧

练习-如何不强硬转折

练习-反对意见解决

十三、达成协议

何时达成协议

客户犹豫决定的时刻

购买信号

购买信号小组讨论

如何推进达成协议

达成协议的7龙珠技巧

十四、客户性格分析

性格组成因素

4种不同类型的客户

应对不同客户的策略

十五、角色扮演-综合演练

三人一组三轮

分别扮演销售、客户、观察者

分组销售角色演练

演练反馈和讨论

十六、客户跟进与维护

跟进与维护客户的三大技巧

电话跟进技巧

案例分析

关系维护的送礼技巧

案例分析

现场演练

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赵全柱老师对销售过程管理、关键指标的分解、如何量化考核指标、销售团队人员结构的配比等问题讲得很细，很透彻，既有案例，又有理论，还提供相关的方法和工具，受益匪浅！经过这次培训，我深刻认识清楚了自己的位置，也学到了不少的知识。这些知识能够更好的让我们运用到实际工作当中去，因为应用是我们学习的目的。没有应用，其他的一切都无从谈起，没有真正的务实精神，任何的花言巧语都会苍白无力。

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