接待顾客是一门很深奥、很微妙的学问，营业服务有它自身的规程，违背了这些规程就很难达到营销的目的。接待客户，在听、问、说都讲究技巧。

销售业绩好的店员为什么销售的好呢？

当我们谈到某人应该干销售这一行时，我们常说他很有“口才”。事实上，会听才更有力量。

俗话说“言为心声”，精明的导购员是善于聆听的。他们知道除了在开头的时候由自己主动介绍、打声招呼之外，其他时刻说话的主动权应该掌握在顾客手中。顾客的满意或不满意、赞同或不屑都应该经过顾客的语言或身体语言表示出来。

“会听”的导购员通常从聆听中能够迅速判断出顾客的类型、顾客真正的需求。

1、了解和掌握拜访客户的专业化流程的方法与技巧

2、客户关系建立、管理与交往的艺术

3、拜访的步骤和注意事项,以及关键人员的寻找

4、面对面销售的流程

5、关键客户的关系管理

6、客户营销的关键点

一、目标与介绍

介绍培训的目标、方法和主要议程

增进了解和信任

二、什么是战略型顾问销售

5种级别销售模式

案例分析

销售模式的特点

销售铁三角

独创客户销售关系模型

思考与练习

三、什么销售

销售慢动作分解

销售的定义

客户价值分类

客户价值分析工具

案例分析

现场练习

四、优秀销售人员的修炼

优秀销售人员的自测表

案例分析

销售人员的能力模型

销售思维倒三角

销售职业生涯的统计

五、战略型顾问的销售流程

销售流程的三大阶段

不同阶段的客户心理

六、销售拜访前客户分析

为什么要进行拜访前准备

目标客户分类，瞄准大客户

客户潜力分析

拜访前包括哪些步骤

如何做好拜访前调研

七、销售拜访前目标制定

销售拜访目标的分类

独创SMART-AR目标模型工具

销售目标的层次

案例分析

现场练习

八、销售拜访开场白

开场白的主要内容

如何与客户建立信任

如何引起客户的注意和兴趣

陌生客户如何建立氛围

如何更好的寒暄

如何赞赏客户

开场白演练

九、探寻客户需求

什么是客户的需求

客户的明确需求、暗示需求和无意识需求

如何探寻客户的需求

如何倾听更有效

如何提问更有效

练习-开放式问题和限制式问题

案例分析

黄金三问

提问的三个技巧

提问互动流程

现场练习

十、复习第 一天内容

小组提问清单练习

提问的逻辑

十一、价值匹配

案例分析

我们靠什么说服客户

产品的特征、优势、利益和证据(FABE)

小组讨论-本公司的FABE

十二、应对反对意见

小组讨论-常见的反对意见

如何看待客户的反对意见

反对意见分类

区分真假反对意见

如何应对价格挑战

如何面对自身产品和服务的不足

转折技巧

练习-如何不强硬转折

练习-反对意见解决

十三、达成协议

何时达成协议

客户犹豫决定的时刻

购买信号

购买信号小组讨论

如何推进达成协议

达成协议的7龙珠技巧

十四、客户性格分析

性格组成因素

4种不同类型的客户

应对不同客户的策略

十五、角色扮演-综合演练

三人一组三轮

分别扮演销售、客户、观察者

分组销售角色演练

演练反馈和讨论

十六、客户跟进与维护

跟进与维护客户的三大技巧

电话跟进技巧

案例分析

关系维护的送礼技巧

案例分析

现场演练

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赵全柱讲课过程轻轻不失幽默，多个案例分析的很透彻、详细。老师从自身管理经验出发，举了许多案例，在分析案例的基础上，总结方法与工具，参考价值很高。销售培训给我感触较深的一句话是“品牌世界没有真相，只有消费者的认知消费者相信就是真相”是这句话让我这个刚刚进入销售的菜鸟知道原来销售是要很有技巧性的，并且变通能力需要很强，让我对不同于以前有了新的销售技巧和方法，老师真的很棒！

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