在经济学中，也同样存在着二八定律，即企业80%的业务来自20%的客户，而这20%的客户便是企业的大客户。这就意味着，销售人员如果能顺利把握这20%的客户，便能给企业带来80%的业务。那么，销售人员应该如何把握这20%的客户？在面对这20%的大客户时，销售人员应该怎么做，才能尽可能提高成单率？

1、帮助学员从战略和专业的角度来观察潜在的客户；

2、从而找到有效的拓展方法和策略；

3、对潜在机会做出评估；

4、深入分析需直接/间接打交道的客户内部的对象；

5、合理整合内部/外部各种资源；

6、制定并实施行动方案。

第 一部分：未雨绸缪提前准备

项目型大客户销售人员应该具备的心态

大客户信息的收集及分析

竞争对手分析（SWOT分析）

商务礼仪的准备

销售工具的准备

第二部分：初步接触建立印象

如何做好开场白

寒暄技巧

赞美技巧

第三部分：调查研究了解需求

客户需求的种类（政府客户与一般企业客户需求的差别）

了解客户需求的有效方式——顾问式销售

SPIN提问技巧挖掘客户组织需求及个人需求

挖掘决策人员个人的特殊需求

第四部分呈现价值证明实力

如何有效塑造产品的独特价值

如何针对不同部门的人介绍产品

透过证据说服客户

获取承诺

项目中断的标志

第五部分：技术交流处理异议

经过技术交流，设计初步方案

找到大项目的痛点

针对大项目的痛点阐述你的方案

报价时需要考虑什么因素

了解并解除客户的蕞终抗拒点

什么是抗拒点

为何会有抗拒点

如何有效解除客户抗拒点

常见抗拒点的解除话术——价格异议

了解竞争对手的动态的技巧

第六部分：巩固关系推进项目—大客户销售的关键要素

分析客户内部评估小组的不同角色及立场

分析客户内部关键决策人

找到关键决策人

接近并影响决策者

如何与决策人建立私人关系的建立方法

如何报价的技巧

辛苦费的给法

如何了解客户内部的政治关系

第七部分：商务谈判签订合同

项目评估——我们的优势在哪里？

蕞后确定价格的考虑因素

投标的策略

商务谈判的技巧

如何增加客户采购量

签订合同的注意事项

第八部分：客户管理顺利收款

签订合同后的主要工作

未成交项目跟进的漏斗法管理

如何维护大客户

如何要求客户转介绍

如何处理客户的投诉

收款的技巧

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