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企业营销体系构建培训
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发布时间:2023-10-17编辑:李振

在当今竞争激烈的商业环境中,企业营销体系的构建对于企业的长期发展和成功至关重要。营销体系不仅包括市场定位、产品策划、渠道管理等方面,还涵盖了品牌塑造、客户关系维护等重要内容。因此,企业需要通 过培训来提升员工的营销能力,从而有效地构建和推进营销体系。只有通 过不断的培训和提升,企业才能建立稳固的营销体系,实现长期可持续发展。

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    营销体系建设培训

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在当今竞争激烈的商业环境中,企业营销体系的构建对于企业的长期发展和成功至关重要。营销体系不仅包括市场定位、产品策划、渠道管理等方面,还涵盖了品牌塑造、客户关系维护等重要内容。因此,企业需要通 过培训来提升员工的营销能力,从而有效地构建和推进营销体系。只有通 过不断的培训和提升,企业才能建立稳固的营销体系,实现长期可持续发展。

营销体系建设培训课程介绍

课程时间

本课程为企业内训,课程时长为1-2天,可根据企业需要调整相应的培训时间。

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课程对象

董事长、总经理、主管营销副总裁、营销总监、区域经理、营销核心骨干等。

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课程特色

方法工具讲授与案例分析相结合,紧密联系企业的实际,具有实战性、可操作性。

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培训方式

主题讲授+案例分析+互动问答+视频欣赏+情景模拟+小队讨论+模拟训练

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营销体系建设培训内容

第 一 模块:通盘规划,站得高,方能看得远:完整营销体系构建之销售方案制定技能提升

一、 阶段性销售总结

1、 任务完成状况

2、 营销4P分析

3、 归纳存在的问题与不足

附:各种总结表格

二、 对市场进行SWOT分析

附:参考模型:SWOT分析矩阵

三、 区域营销主体思路

1、 市场操作营销思路

2、 经营市场运营理念

案例:某食品企业的销售方案思路

四、 区域营销目标分解

1、 按月份分解

2、 按产品结构分解

3、 按回款目标分解

附:目标分解三表格

五、 区域营销组合策略制定

1、 产品策略

2、 价格策略

3、 渠道策略

4、 促销策略

系列案例分享:策略决定市场成效

5、规避竞争对手模仿公司活动方式的策略

六、 市场销售行动计划

1、 产品价格规划表

2、 渠道结构规划表

3、 渠道开发规划表

4、 覆盖率规划表

5、 销售人员招聘表

6、 销售人员培训表

七、 费用预算

1、 市场费用:

-返利

-促销

-广告

-公关

2、 销售收入

3、费用率

八、附件

附:实操模板,学了就用:完整销售方案模板


第二模块:销售业绩突破第二战线:快速开发新网点,开创新局面

一、新网点调查

1、调查方式:

A、“扫街”式调查法

B、跟随竞品法

C、追根溯源法

D、借力调查法

2、调查内容

A、基本情况调查表

二、锁定目标新网点

1、选择的标准

2、了解需求

三、考察目标新网点

1、五大方面考察新网点

2、判断一个网点优劣的九大方面

四、新网点开发操作要点与技巧

1、拜访前的准备

A、资料准备

小技巧:制作活页文件夹

B、仪容准备

C、心理准备

2、确定拜访目标对象

3、拜访客户的时间选择

A、在客户繁忙的时间拜访是*的失误

B、在客户心情比较好的时候

4、拜访客户的语言技巧:学会赞美

活动:赞美的要点

链接一:如何让客户接受你——销售中接近客户的技巧?

-奉承法

-帮忙法

-利益法

-好奇心法

-引荐法

-寒暄法

五、开发当中如何与新网点进行沟通?

1、用案例说服

2、帮客户算账

3、ABCD介绍法

4、示范

5、使用证明材料

6、倾听

7、提问

链接:

1、沟通当中,如何巧妙给政策?

-给政策要用加法

-对客户政策要求要用减法

-给政策要学会创造困难

2、沟通核心要点:风格模仿、达成共识

六、如何有效处理新网点销售异议?

1、产品异议及其应对技巧

2、价格异议及其应对技巧

3、促销异议及其应对技巧

4、财务异议及其应对技巧

七、促使新网点快速成交的四大技巧

1、把好处说够

2、把坏处说透

3、限时限条件成交

4、假设成交法

系列案例情景再现:优秀的客户是如何开发出来的?


第三模块:开辟销售业绩增长新通道:完整营销体系构建之新产品上市推广方案制定

一、新产品上市前的准备工作:市场定位

1、了解产品核心元素

2、了解市场核心原素

3、市场定位的概念

4、市场定位的基本步骤

5、产品定位的策略

案例:某企业产品定位成功一炮走红

案例:某食品企业产品定位失败一蹶不振

二、新产品上市前的准备工作:市场进入方式

1、根据产品在市场中的形象目标不同,可分为高位型和低位型

2、根据产品进入市场时的宣传推广方式不同,可分为造势型和渐进型

3、根据产品在品牌延续关系上的不同,市场进入方式可分为创牌型、传牌型和改牌型

4、依据产品进入市场时的直接促销对象的不同,可分为拉动型和推进型。

附:业绩增长:产品组合模型分析

案例:某企业新产品进入打造新的市场空间

三、新产品上市推广方案的有效制定

1、新品推广目的

2、新品推广主题

3、新品推广时间与地点

4、新品推广内容:

1)产品推广方式

2)价格制定方式

3)重点推广渠道

4)促销推广技巧

5、 新品推广活动阶段

6、 新品推广营销组织搭建及人员分工

7、 推广费用预算

四、新产品上市推广实战策略

1、新品推广要推拉结合

2、找准渠道,系统推进,确保铺市的有效性

3、促销宣传营造热销氛围

4、统筹安排,创新思维,不断突破

5、建立示范市场,复制推广成功模式

6、强化关注执行力要素

案例:某食品企业新品上市成功推广解析

附:新品上市完全手册


第四模块:保持销售业绩持续增长之道——有效的销售管理与维护技能技巧提升

一、销售管理的十四项基本工作

1、渠道商考核

附:经销商考核表

2、挖掘竞争对手客户,优化布局老客户

案例:某食品企业对于市场的“开扶调换”四字方针

3、客户资料等数据库更新完善与分析运用

附:完整的客户档案模板

4、协助做销售计划

附:各种销售计划表格

5、协助分销并做销售教练

6、及时提供售后服务

7、培训各级渠道商及其员工

案例:某企业经销商培训规划表

8、划分责任区域

9、检查督促公司方案落实

10、库存管理与存货周转

工具:1.5倍安全库存法则

11、售点广告检查与优化

12、检查促销活动执行

工具:促销评估表

13、回款,做订单而非拿订单

14、收集市场信息,包括本品、竞品、市场等

表格:竞品调研表

二、销售管理中的二个过程管理手段

1、走动管理

2、现场管理

整改工具:整改意见书、反馈单

市场诊断工具:鱼骨刺图

三、销售日常管理的五项重点工作

1、提升现有销售网点业绩

2、指导渠道商发货

工具:渠道发货频率表

3、统一价格管理

4、终端分类管理

附:终端分类表格

案例:康师傅终端管理与维护分享

5、促进上货率的提升

案例:某食品企业业绩提升途径

四、销售管理重点难点突破

1、窜货成因及其处理

2、价格战及其应对

3、“落伍”老客户及其应对

4、市场投入及其核销

5、业绩提升的路径探索

五、销售中客情关系构建与提升

头脑风暴:有多少方法可以做好客情?请具体列出来?

1、常规性周期性的客情维护

1)周期性的情感电话拜访及其注意事项

2)周期性的实地拜访及其注意事项

2、重大节假日客情维护

1)贺词载体的选择

2)贺词内容的确定

3)道贺要亲历亲为

案例:定制客情维护

3、重大营销事件发生时客情维护

1)乔迁

2)新店开业

4、个人情景客情维护

1)客户及其家人生日

2)非规律性重大喜事

3)非良性意外事件

故事《蒋介石善做生死文章》

视频:蒋介石如何做客情

5、“多管闲事”客情维护

6、重大环境事件客情维护

7、销售人员的个性客情维护

8、客情**境界:经商不言商

9、客情打造关键:细节要到位

案例:生日祝福案例比较分析

附:20种做客情的方法与技巧


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