“未来没有哪个行业竞争会比银行激烈。” 愈演愈烈的市场竞争中，各大银行都意识到，营销业绩是经营管理的核心命脉，但是随着到网点客户的逐渐减少，核心客户的过度开发，销售往往出现断层和瓶颈，而与此同时，网点又有大量存量睡眠客户因为被忽视或者因为营销未成功放弃而未得到有效开发，激活一个老客户的难度和成本只有开发一个新客户的五分之一，所以，存量客户开发成为营销业绩增量点，同时，私域流量时代，创新营销模式，综合运用线上线下联动模式，提升产能，提高离店营销技能。

第 一节   私域流量打造及精准营销模型

模型一：加微信+微信交流+打电话+见面成交+客户经营

模型二：打电话+加微信+微信交流+见面成交+客户经营

模型三：策划活动+打电话邀约参加活动+见面成交+客户经营

模型四：见面成交+加微信+微信交流+客户经营+打电话+直接成交\见面成交

模型五：打电话+直接成交+加微信+微信交流+客户经营+打电话约见+反复成交

第二节   私域流量打造--系统及线上圈粉

一、系统客户分类批量导入、需求分析及添加微信话术设计

A、到期客户；

B、临界客户；

C、中收类客户；

D、卡折类客户；

E、代发类客户；

F、个贷客户；

G、高净值客户；

H、睡眠客户；

I、已流失客户；

二、微信群添加：需求分析及添加个人微信话术设计

A、自建群：兴趣爱好群、业务通知群、金融学习群、商圈群、单位群、沙龙群等；

B、参与群：业主群、团购群、俱乐部群、亲子群等。

三、邀约电话拨打时添加：需求分析及添加微信话术设计

第三节   私域流量变现--全量客户（20-30万）资产提升

存量客户（2-5万）资产提升关键技能--电话营销

一、微信粉丝分类标记、制作档案

1、标签分类：业务标签、爱好标签、互动标签

2、微档案制作：中高端客户FORM档案

二、微信粉丝互动流程

1、新微信好友**过后**条微信设计：感谢寒暄、自我介绍、价值展现、微信服务内容说明；

2、互动节奏--快速盘活

A、一对一：私信一周一次

B、一对多：朋友圈运营每天三个节点

三、微信粉丝导流变现

1、线上直接成交：抓爆款产品、抓时间节点、抓事件机会

2、线下导流见面：一对一沟通、一对多参加活动

3、反复导流变现：节奏安排、产品交叉营销

四、微信粉丝转介新客户

1、寻求转介机会：关系处理、产品获利、服务满意、活动场景、礼品刺激、感恩帮助

2、转介客户盘活流程：加微信、互动、导流见面、尝试成交、赢得信任、反复成交。

六、微信运营文案、内容编辑

1、一对一私信内容设计

A、产品营销服务微信---对产品亮点进行包装（FABE）

B、售中服务微信---幸福是对比出来的，一定要对产品收益进行具体描述且进行对比

C、高净值客户活动邀请微信---对活动亮点进行包装（至少三个亮点）

D、市场资讯、投资建议微信----可以做建议、不要加广告

E、客户关怀微信---回忆彼此共处的场景并详细描述其中的细节，并致以感恩、祝福

2、一对多微信三大模块运营体系：工作、专业、个人状态

A、工作：发广告不是工作，发通知也不叫工作；

晒工作内容设计和互动技巧：晒平台优势、晒团队个人荣誉、晒客户反馈见证、晒感恩客户、晒学习成长

B、专业：你看上去专业吗？

系统化专业知识呈现：理论讲解、市场分析、方案设计

理财案例分享：学会蹭热点、讲故事

互动问答游戏：增加曝光率，互动撩粉

C、个人状态：打造亲和力，立体温暖的个人形象。

第四节   私域流量变现--全量客户（3-5万）资产提升

一、电话营销四个三原则

**个“3”：准备三个邀约借口（白纸黑字话术设计）；

第二个“3”：准备三套话题和异议处理话术；

第三个“3”：挣扎三次才准阵亡；

第四个“3”：拨打三次才放弃。

二、电话营销三要素

1、话术编排；2、语音语感；3、临场应变

三、一线万金--电话维护及营销技巧

1、电话营销准备

A、心态的准备；

B、物品的准备；

C、脚本的准备；

D、资料分析：直接信息、间接信息

2、电话邀约

A、开场白：引起注意、表明身份、引导思维、不激发客户情绪防御机制

B、致电内容：以服务为切入点、以回馈为切入点

C、敲定时间

D、邀约后归档处理

E、邀约结束后续追踪措施

F、邀约电话异议处理话术

3、案例学习：

A、邀约电话、短信话术

B、信用卡、活期不动、定期快到期、基金、贵宾卡等客户邀约话术

C、客户经理存量客户电话约访及销售总表使用

D、每日计划联络存量临界客户表使用

第五节   私域流量变现--全量客户（1万以下）资产提升

一、直播间的人货场--流量从哪来

1、日常立人设，积累铁粉

2、及时有效蹭热点，快速吸引流量

3、进行预热短视频拍摄

二、直播间的人货场--及时有效蹭热点

**阶段：盘点始末

第二阶段：分析评论

第三阶段：延伸总结

三、直播间的人货场--引流短视频怎么拍

1、**预热

2、借口型

3、网点现场实拍型

4、一堆产品介绍型

5、直播片段花絮引导

四、直播间的人货场--短视频怎么全程无尿点

1、爆点前置、引发好奇

2、价值与高、引发期待

3、干货秒过、引发复播

4、层层递进、欲罢不能

5、节奏紧凑、逻辑紧扣

6、内容不够、画面来凑

五、直播间的人货场--场景搭建

1、货架做背景；2、文字做背景；3、实景做背景；4、门店做背景。

六、直播间的人货场--上架逻辑

1、播完恢复原价

2、播完维持原状

3、播完立刻下架

第六节   私域流量打造--企业微信号

一、企业微信号引流与客户添加

1、添加方式

A、搜索手机号添加

B、扫描二维码添加

C、个人微信号好友同步添加D、市场资讯、投资建议微信----可以做建议、不要加广告

D、举办线下活动，过程中扫二维码添加

E、撰写公众号文章、产品海报末尾附加二维码添加

F、行内渠道互通互联添加：厅堂、APP、代发薪单位、信贷、对公

2、客户分类贴标签

A、按星级分

B、按年龄分

C、按区域分

D、按身份分

E、按重要等级分量

二、企业微信号的沉淀与客户转化五要素

1、朋友圈（参考个人微信号）；2、社群运营；3、投教短视频；4、微信小程序；5、公众号

三、社群运营流程

1、邀约入群（选好入群欢迎语）；

2、建立联系：告知用户服务、制定社群规则、送福利、收集用户需求；

3、批量投教：投资者教育、市场点评、分行活动宣传重点产品文案链接、操作指引、专业知识教育、贵宾权益分享；

4、活动运营：线上微沙龙；

**步：筛选客户、确定主题

第二步，准备素材、敲定内容流程、联系讲师

第三步，宣传造势、客户邀约

第四步，建立微信群、欢迎转介

第五步：沙龙宣讲、在线互动

第六步：跟进意向、添加私信

第七步：后续跟进、循环组织

5、信任转化

6、做好服务