很多B2B行业都是通过经销商、代理商、系统集成商来推向市场的，渠道销售人员的渠道开发能力和管控能力是影响渠道绩效的关键因素。在渠道管控与渠道绩效提升方面，渠道经理往往面临以下一些困惑和问题：

渠道忠诚度低，朝三暮四；市场大环境问题导致经销商业绩普遍较差；厂商与渠道商、渠道商与渠道商之间冲突不断；优质经销商少，经销商散而小，无发展后劲；经销商过分短视，只看重利益忽视长期市场发展；经销商缺乏人才，管理混乱，运营缺乏效率...

本课程将帮助学员厘清B2B行业渠道管控与渠道激励的思路，并运用学到的技能解决渠道管控与渠道绩效提升方面的问题。

.掌握完全不同的商机识别方法

.有效构建独特商业洞见

.挖掘需求-客户高管心中痛点和发展蓝图

.如何向高层陈述价值主张

.从高管KPI定位我们的解决方案

.如何让高管信任我们-6黄金法则

.掌握成为*销售的3个核心能力（指导、共鸣、控制力）

第一讲：工业4.0时代的工业品营销管理发展趋势

一、B2B市场及其营销

1．B2B市场及其营销

2．B2B市场的特征

3．B2B市场的客户特征及分类

4．B2B市场购买品的定义和分类

5．B2B营销的回顾与展望

二、B2B市场的购买与消费行为

1.B2B市场的企业购买行为

2.B2B市场的购买行为的影响因素

3.B2B与B2C营销的区别

4.B2B营销管理内容

三、B2B市场的关系管理

1.关系管理的相关理论和应用

2.B2B市场的客户关系管理

3.B2B与B2C市场的客户关系管理比较

四、B2B市场的营销战略

1.STP (市场细分segmentation目标市场选择targeting和定位positioning)的基本原理

2.B2B企业的STP分析

3.B2B与B2C企业的STP分析比较

五、STP理论。

第二讲：工业品的营销4P

一、工业品市场的产品策略

1.B2B市场的产品概念与品牌策略

2.B2B市场的产品策略

3.B2B市场的产品策略与B2C产品策略比较

二、工业品市场的定价策略

1．定价基本原理

2．B2B市场的定价策略

3．B2B定价策略与B2C定价策略比较

三、工业品市场的渠道策略

1. 工业品营销渠道的概念

2. B2B市场渠道设计与渠道管理

3. B2B市场的渠道策略与B2C渠道策略比较

四、工业品市场的整合营销传播策略

1. 整合营销传播的概念和内涵

2. B2B市场的整合营销传播策略

3. B2B市场的整合营销传播策略与B2C市场的整合营销策略比较

第三讲：工业品的营销的模式创新

一、工业品品营销的商业模式创新

工业品品营销的营销模式创新

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