很多B2B行业都是通过经销商、代理商、系统集成商来推向市场的，渠道销售人员的渠道开发能力和管控能力是影响渠道绩效的关键因素。在渠道管控与渠道绩效提升方面，渠道经理往往面临以下一些困惑和问题：

渠道忠诚度低，朝三暮四；市场大环境问题导致经销商业绩普遍较差；厂商与渠道商、渠道商与渠道商之间冲突不断；优质经销商少，经销商散而小，无发展后劲；经销商过分短视，只看重利益忽视长期市场发展；经销商缺乏人才，管理混乱，运营缺乏效率...

本课程将帮助学员厘清B2B行业渠道管控与渠道激励的思路，并运用学到的技能解决渠道管控与渠道绩效提升方面的问题。

●深刻理解工业品B2B市场营销管理的概念和内涵

●掌握工业品B2B市场营销管理的关键点和关键策略

●深刻理解工业品B2B市场营销管理战略

●深刻理解工业品B2B市场营销管理4P

本课程，最核心的出发点是从客户业务出发引导和影响客户的需求，同时包括以下内容：

1，人际关系技巧：没有一种销售方法论可以忽视人际关系的重要性，本课程会从心理学基本常识出发构建清晰的有趣、有料、有用的人际关系技巧框架，为销售菜鸟指明提升方向，为有经验的销售查漏补缺。本课程内容通过心理学故事素材启动学员认知，针对销售菜会增加授课时间，针对有经验销售会关注授课时间。

2，销售商机五要素：商机销售策略是基于商机信息的收集和加工，商机五要素NSABC是一个清晰的信息框架，包括客户需求N、我们的解决方案S、客户决策A、利益B、竞争C，本课程同时围绕商机五要素逐层展开提供系列的销售工具进行分析，包括制定我们的竞争策略，通过销售工具的使用固化销售思维。本课程内容主要基于沙盘案例和真实商机进行练习分享，会根据时间和学员销售场景选择不同销售工具深入展开。

3，销售流程和客户拜访过程：从客户购买流程出发梳理我们自身的销售流程，结合商机五要素提练销售过程中的关键销售活动，指导第一次的客户拜访，同时提供客户拜访的起承转合过程模型，逐步推进商机。本课程内容主要通过拼卡片形式引导学员进行思考。

4，客户沟通技巧：所有商机进展都离不开销售团队与客户的互动沟通，基于提问和倾听技巧让客户愿意做，基于呈现技巧让客户愿意听，基于异议处理技巧与客户取得共识。本课程内容通过角色扮演引导学员进行深度体验。商务谈判技巧涉及内容我们有专门的课程。

5，销售能力素质模型：本课程基于ASK模型提供一个销售人员的素质模型，指导销售人员制定个人的学习成长路径，指导销售管理人员和HR人员招聘和培养销售人员。

6，销售漏斗管理：依据销售流程提供销售漏斗的管理，本课程提供基本的销售漏斗概念，并通过销售漏斗将课程整体内容串起来。

我们的课程帮助销售组织统一销售思维、销售流程和销售语言，对销售做系统性思考、定性思考和定量思考。

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1，做销售这么多年，经历风雨和成功，以为对销售有了足够的了解，但听了这个课程才意识到不知道的东西还很多，销售它是一个流程，少了哪个环节都不行。这是对销售的一次从未有过的梳理。

2，讲的太好了，句句干货！！！

3，这次b2b培训课程的确精彩，能让我们一些上了老销售都不知不觉坐了一整天听课，收获很大。

4，很多典型案例都非常的经典，很喜欢老师的课！

诺达**创办于2006年，总部设立在深圳，是一家专注于为企业提供企业培训方案定制的服务商。目前业务范围已遍布全国各个省市，成员主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、广州等地。经过16年的发展与沉淀，现已拥有丰富的师资资源并从中整合一批精英讲师，涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、市场营销、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧12个领域的品牌课程，帮助企业学员学有所成，学有所用，为企业发展提供源动力。