销售人员看到了销售机会却无法深入客户、拿下订单；在激烈的市场竞争中销售人员屡屡败给竞争对手却不得其所；销售人员一味的要低价，靠低价取得订单；面对复杂的销售态势销售人员不知如何下手，几乎每一个订单都需要销售经理去搞定；往往销售人员见了几次客户，提供了解决方案，却迟迟无法推动销售进展；本课程专为企业型客户、大客户为主要销售对象的销售人员开设，让大家学会B2B行业的销售方法和技巧，拿下大订单。

针对性强。本课程为B2B行业量身定制，培训师具有十五年B2B行业的一线销售与营销管理经验，培训紧密贴合行业特质，针对性强。

实战性强。课程以大量的实战案例展开讨论，结合实际工作中学员经常遇到的问题讲解破题的方法，很多实战的技巧和策略拿过来就可以用，实战性强。

系统性强。课程体系严谨，结构清晰，理论与实战相得益彰，使学员能够系统化的掌握课程的理论框架，并能结合工作中的实际情况加以灵活运用。

第一部分、B2B客户的开发

一、B2B客户的定义

二、B2B客户经理胜任力模

三、20/80/30原则

四、客户信息如何来？

五、市场调研数据的准确与使用

六、行业与区域市场形状

七、考察市场的五勤系

八、选择行业的第一只保龄球的原则

九、寻找客户的方法有哪些

十、我为什么找不到客户

十一、客户分析的四个重点

十二、客户开发的十大误区

十三、案例分析：这张客户信息表的问题在哪里？

十四、案例分析：张经理的拜访记录

十五、工具：客户开发画布图

十六、工具：客户开发的十大思维

第二部分、B2B客户的拜访

一、拜访三问

二、销售拜访的常见错误

三、拜访前的准备

四、成功拜访的细节

五、自我介绍

六、客户为什么见我们

七、怎样将异议变为机会?

八、随时小心我们的“雷”

九、提问的三种方式

十、我们会问吗？

十一、我们会听吗？

十二、我们会说吗?

十三、工具：介绍产品的FABE模式

十四、案例：如何建立产品的信任状

第三部分、B2B客户的成交

一、样板市场与样板客户的打造

二、品牌就是展示美

三、如何建立个人信任感

四、如何寻找契合点

五、如何营造成交氛围？

六、搞定客户的四项基本原则

七、客户成交预测五步法

八、成交的七大信号

九、成交的八种方法

十、如何消除客户的抗拒点

十一、卖产品不如卖方案

十二、客户要求降价怎么办

十三、B2B客户的分类管理

十四、客户投诉怎么办

十五、客 户 满 意 度 管 理

十六、应收账款的管理

十七、案例：“倔处长”是如何突破的

十八、工具：客户企业的两张图

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通过这次培训，我受益匪浅，让我真正认识到了营销技巧和客情关系在我们这个工作中的重要性和必要性。我们要保持一个积极的心态，要有信心，责任心，要有虚心，进取心，要有恒心，要有感恩之心，做到超越平凡，追求卓越。销售不是一锤子的买卖，不是包装产品的口头工作，更多要体现在后续的服务，为客户出谋划策，让客户觉的你是真诚的人，是可以信赖的人，这么才能和客户保持良好的关系，产生更大的价值。

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