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华为狼性营销的营销技巧-客户为中心的狼性营销
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发布时间:编辑:佚名

狼性营销是指以像狼一样的雄心勃勃、思路清晰、团队合作、攻击性强、忍辱负重的个性特征和行为方式去开展营销活动。狼性营销狼的精神和行为用在营销当中,成为斗志昂扬、坚韧不拔、勇往直前的代名词,狼性营销而且往往也能收到一定营销效果

华为狼性营销的营销技巧-客户为中心的狼性营销

什么是狼性营销

野狼天生就是肉食动物,理所当然,它扮演着食物链王者的角色。野狼企业的价格定价法以**定价法为核心,

方向有两个:利润和规模,或者查询其零售价。这是典型的**撇脂定价法。

而当丰海能成为市场领袖的时候,这个价格又成了此类产品定价的基准线。

渠道野狼企业的渠道建立的目的是结果制胜,就是快速启动、快速出货、快速占据优势、快速**。

这种结果制胜的目的,跟快速变现不是同一个意境的。快速变现就是把现货换成钱,越多越好,这丝毫不考虑结果和将来。

而结果制胜是以一个目标为核心,这个目标可以是钱、出货量、投入产出比、覆盖率等,其它所有的动作都是为此目标存在的,没用的动作撤掉,有用的动作持续,只要目标完成就行。

促销狼性营销的促销起点往往是很高的,因为它们明白只有把握了促销的至高点,野狼们才能快速获得猎物。具备了狼性营销的4个基因,才能象野狼一样营销,当然这并不是所有企业都可以做到的。

因为你要有吃肉的本能,并且要在艰苦的环境中隐忍修心,厉兵秣马,强筋壮骨;而且只有你长得足够强壮,你才有良机找到水清食肥的领地,击败此片领地的老头狼;而且你要有足够的耐心,锻造群狼团队,树立野狼文化,制定野狼行动规则,这样野狼企业才能久经考验。

打造狼性营销团队之薪酬体系设计

1、华为薪酬体系介绍

2、工资、奖金、分红的那些事

3、拉开员工收入差距,打破吃大锅饭

4、薪酬如何体现贡献价值?

5、薪酬体系鼓励创造价值,打击惰怠

【案例分析与互动】现场学员分小组互动、研讨:学员研讨如何才能做到“分赃合理”,多劳多得,少劳少得?


华为狼性营销的营销技巧-客户为中心的狼性营销

狼性营销的本质

1、为什么要狼性?狼性特征是?

2、狼性五大本质

1) 斗志(华为创业史) 2) 深谋 (千里追踪)  3) 群攻(败则拼死相救,胜则举杯相庆) 4) 顽强(后方就是莫斯科,我们已无退路) 5) 适应(洁癖是生存的死敌)

3、狼性五大特征

1) 快(华为虎口夺食凭什么?)

2)稳(冬天来临,剩者为王)

3)准(华为国际化策略)

4)狠(伤其十指不如断其一指)

5)忍(断退求存)

三、大客户顾问式销售

1、产品销售和解决方案销售的区别

2、“以客户为中心”的“顾问式销售”

3、成就客户的心态与文化

4、以客户为中心的顾问式销售的整个过程(约访、暖场、开场、交流、收尾)

【案例分析与互动】现场学员分小组互动讨论:角色扮演、演练互动、学员分享心得体会

华为核心的端到端的销售项目管理流程

1、LTC(Lead To Cash)重大销售变革项目介绍

2、高效端到端销售流程的讲解(从发现线索到成功回款)

3、销售各阶段的划分及销售节奏把握。

4、“铁三角”团队作战:客户经理、产品经理和服务经理的配合

5、打通各部门墙:卷进财经等职能部门,形成一个团队有效沟通密切合作

6、僵化优化再固化流程,提高效率,提升效益,增多订单提升客户满意度。

【案例分析与互动】现场学员分小组互动讨论:如何避免研发销售服务组织内耗?说说你身边怎么解决相互扯皮的部门墙问题?

华为狼性营销的营销技巧-客户为中心的狼性营销
大客户直销与渠道分销的营销管理手段

1、大客户的营销管理

2、大客户关系的拓展与维系

3、大客户的决策链分析

4、分销的营销手段

5、渠道的战略

6、渠道的管理


营销团队人员能力提升

1、战略地图与战略解码

2、绩效管理,及KPI考核指标的制定

3、训战结合系统化培训—华为大学为例

4、营销人员的品牌意识

6、市场竞争分析能力(SWOT、PEST等)

7、洞察市场能力

8、洞察客户的能力(包括深刻理解客户的需求)

9、市场调研能力

10、为产品销售加分的技术服务

11、客户期望的管理,如何处理客户的投诉

12、营销定价

13、营销人员的全局意识和经营意识

【案例分析与互动】现场学员分小组互动、研讨:学员参与研讨如何有效提高营销能力?


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