赊销是大部分工业品营销企业提升竞争力、稳定大客户、提高销售额采取的竞争手段，由于企业内部管理不当、客户行业的变化、客户经营状况的变化以及经营人员的变化，导致部分应收账款变为呆账或死帐，消弱了企业的利润，严重影响了企业的正常经营，对客户信用管理、应收账款管理是营销管控和财务管控中一个重要环节，提高应收账款管理技能、欠款催收技能和客户识别是企业风险管理的重中之重。

1、通 过信用管理体系及流程的建立,变传统的应收账款的事后控制为事前控制以及事中控制。

2、实施有系统、有效的管控措施,快 速收回账款,提高自有资金的比率。

3、洞烛先机,察觉客户异常状况,作好预防和补救措施,降低坏帐风险。

一、 认识应收账款

赊销的目的和功能

应收账款的两大特点

逾期应收账款的损失

账款拖延对利润的影响

坏账对销售的影响

案例：中城建设集团倒闭分析

二、 应收账款分析（重点）

逾期应收账款产生8大原因

欠款分析流程

赊销客户心态分析

客户付款习惯分析

商务催款必备的黄金心态

演练：你目前区域应收账款分析

三、 如何预防应收账款风险（重点）

客户资信与项目资金信息收集与分析

项目需求风险管控

回款的六大筹码建立

六大筹码在催款过程中的应用

合同签订注意事项

合同评审风险管控管控

案例：央企与外资项目的付款方式怎么谈？

合同执行9大风险

合同执行风险管控

案例：煮熟的鸭子真的要飞了吗？

四、 欠款催收步骤（重点）

准备工作从企业内部开始

谁是关键人

收款心态

催款步骤

企业收款期限分工管理

追讨欠款按照时间分类管理

追讨欠款成功的要素

追款函件

常见13招压力催款

案例：如何实施150万的拖欠款谈判？

客户常见托词化解

债务上门催要情景化解

案例：面对这么赖的客户该怎么办？

追账成功的7大要素

拖欠应对的10个非压力策略

案例：诚恳打动，搞定老大

法律诉讼前的准备

法律诉讼前的信息收集与分析

起诉其它注意点

诉前保全

案例：某电气企业的诉讼追款经历

风险企业与风险合作模式识别

五、 应收账款管理分析工具

回款率分析

账龄分析

应收账款规模分析

DSO 的计算与分析

欠款台账管理

合同及票据管理

发票管理

收货单管理

对账单管理

案例：某企业应收账款分析管理工具