在市场经济体系下，大多数行业均属于买方市场，基于“顾客就是上帝”的理念，企业在激烈的市场竞争中，为了扩大销售额，就需要结合自身实际情况、行业特点来制定相应的销售政策。但是，在具体实施过程中，可能会因为多方面因素的影响，致使销售政策无法得到有效落实，并出现了账款难以回收的现象，不仅会对企业资金流产生不利影响，而且还会增加货款催收成本，严重阻碍了企业的发展，因此做好应收账款风险管理至关重要，其既能够有效控制应收账款风险，而且还可以确保企业的快速发展。

客户信用管理篇

一、信用管理基础以及信用理念介绍

（一）信用与商业信用及其发展

1）信用的概念及其特点

2）信用销售的发展

（二）信用风险的来源及其防范

1）显性风险

2）隐性风险

（三）信用管理价值链

1）6大环节

2）4大系统

3）3点控制

（四）信用管理的目标及职能

1）信用管理的目标

2）信用管理的5大职能

（五）信用管理的组织方式

1）组织方式的考虑要素

2）组织方式的难点

3）信用、财务以及销售的关系

4）具体组织形式

（六）信用客户的范畴及其控制

1）信用客户的范畴

2）信用客户的控制

（七）信用风险模型

1）常见信用模型介绍

2）探讨适合公司实际情况的信用模型的设计

（八）信用政策的类型及其调整

1）财务型、销售型与均衡型

2）信用政策调整的信号

二、信用信息的获取和解读

（一）选择客户信息来源渠道

1）小客户的信息来源渠道

2）中等客户的信息来源渠道

3）大客户的信息来源渠道

（二）自行搜集客户信息

1）与客户的交易接触搜集信息

2）对客户进行实地走访搜集信息

3）与同行或者相关行业的信息交换搜集信息

4）公共信息渠道搜集信息

（三）委托专业机构搜集客户信息

1）选择适当的信用调查结构

2）购买标准信用报告

3）委托专业机构对特定客户实施信用评估

（四）核心信息的深度解读—财务报表的阅读与分析

1）资产负债表的阅读与分析

2）利润表的阅读与分析

3）现金流量表的阅读与分析

4）会计报表附注的解读

5）会计报表粉饰识别

三、客户信用状况分析与信用风险规避

（一）信用状况的定性分析

1）LAPP模型

2）SWOT分析模型

（二）信用状况的定量分析

1）营运资本模型

2）特征分析模型

（三）顾客信用亮起红灯的种种迹象

1）财务付款方面

2）经营反常现象的异态

3）销售采购方面的异态

4）经营者本身的反常现象

应收账款催收技巧篇

一、应收账款管理实务

（一）应收账款管理绩效不佳的原因探讨

1）外部环境因素分析

2）内部环境因素分析

3）英国销售讲师波特·*关于赊销期与应收账款回收概率的研究结果

（二）改善应收账款绩效的方法

1）提高付现折扣

2）缩短信用期限

3）加强收款理念和技巧等方面的专业培训

（三）提升应收帐款品质的具体作法

1）征信调查

2）建立档案

3）制定管理控制制度

4）自我管理

5）绩效评价

6）某业务员收款案例

（四）应收账款的保障方法

1）提前支付

2）抵押权

3）质押权

4）第三方保证

5）所有权保留

6） 银行保函

7）代位权与撤销权

二、收款与追款实务

（一）顾客迟延付款的理由分析

1）顾客提出抱怨

2）顾客对当初的交易条件不满

3）顾客当初的购买是出于人情

4）顾客购买的商品没有获得预期的效果

5）顾客发现商品存在缺点

6）市场行情发生显著变化

7）顾客没有按照计划顺利销售产品

8）顾客的付款能力每况愈下

9）顾客资金周转不力

（二）收款时的应对要领和技巧

1）定期拜访

2）态度至上

3）掌握心理

4）名正言顺

（三）成功的追款技巧及其方法分享

1）了解客户的结算周期

2）以诚待人

3）寻找第三者担保

4）事前催收

5）上门要早

6）高频次，小金额

7）不许空诺

8）不急于销售，风险责任明确

9）严密的合同

10）随时观察动向

11）了解客户财务状况

12）利用第三者

13）直截了当

14）小心客户溜掉

15）利用人情关系

16）不给客户提出分外要求的机会

17）借助对方上司的压力

18）以物抵债

19）聘请律师或追债能手

20）利用领导人追债

21）利用还款保证追债

22）调动公司群体力量追债

23）利用跟踪纠缠讨债

24）妙用钓鱼法

25）委托追债公司讨债

26）责令债权当事人追债