在经济增速放缓和企业转型的过程中，企业盈利能力不断下降，加之融资难，现在企业之间的赊销现象越来越多，企业应收账款金额也越来越大，企业承担着应收账款数额过渡膨胀形成的较高的资金机会成本以及接受信用的客户到期无法支付而遭受经济损失的风险。如何加强应收账款催收及信用风险已成为广大企业必须解决的重大问题。

●掌握应收账款管理与欠款催收的具体方法与技巧

●制订合理的赊销政策，准确评估客户赊销风险，合理确定赊销额度

●树立全员风险意识，建立企业信用管理体系，掌握信用管理工具

●一套信用与收款工具，应收账款管理从此**简单

第一节、销售风险认知与自我风险意识提升

一、工业品销售进程中八大风险点认知

案例解析：“一夜回到解放前”的小疏漏

二、销售风险的三种特征：规律性\损失性\控制性

三、销售风险管控的“三级模型”

案例解析：最近苦恼的罗经理

四、销售人员风险管控意识“雷达测试”

第二节、客户风险识别与客户信用管控

一、找对客户，选对郎

案例分享：深圳研祥科技曾经的马失前蹄

二、客户信用评估5C模型

落地工具：《客户信用风险评估卡》的使用

三、客户资信调研九招研判

案例分享：“坑爹”的华丽外衣

四、客户信用风险评估“三项基本原则”

五、建立规范的客户信用管理流程与规范

第三节、销售过程风险识别与管控

一、销售过程三大风险点认知

二、客户需求风险点识别与管控

案例分享：山东比德文项目的亏损

三、方案确认风险点识别与预警

四、合同谈判过程中风险识别与防范

案例分享：不谈判就是最大的谈判

五、清晰合同条款中八大隐性风险，守好合同底线

案例分享：浙江王力集团合同谈判历程

第四节、合同执行风险点识别与管控

一、合同执行过程中的“三大风险点”识别

二、客户满意度预警管理

案例分析：为什么他可以做到“大事化小，小事化了”

三、客户声音与事件管理

案例分析：服务出了问题，丁经理借机深化客情关系

四、服务时钟与服务接触点管理

案例分析：一个不经意的动作赶走了大客户

五、合同执行过程中“七大筹码”建立

第五节、应收账款风险点管控与坏账预警

一、建立规范的应收账款催收流程

二、强化催收意识与催收执行

1、订钉子：四定收款原则

2、立规则：让规则起作用

3、养习惯：引导客户按规矩办事

4、留友情：把握人性的两面性

三、做好应收账款的日常管理，不给坏账留后路

四、坏账形成“十大风险征兆”

五、销售人员应收帐款风险管理意识之提升

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催款越早催越好。任何债务，拖的时间越久越难要回来。很多钱款是由于你没有及时提醒客户造成的。大多数人都希望用别人的钱办自己的事，对于债务人来说，这种心理更强烈。大多数客户都是等到提醒才付款的。提醒得越早，你就会越早得到货款。一般情况下，债务人都是先把钱还给催要频繁的债权人。

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