赊销是很多企业维持和拓展销售渠道、增强企业竞争力的必要手段，然而由于订单管理、合同管理、物流管理、信用管理、应收账款催收等环节比较薄弱，很多企业由此产生了严重的坏账，既影响了企业的经营业绩，也破坏了社会的诚信体系。

据统计，中国赊销企业平均坏账率达3%到6％（美国企业则为0.25％到1％）；中国赊销企业逾期账款时间（DSO）平均为60-90多天（美国企业约20-40天）。大量的“应收账款”，蚕食着企业的有限利润，给企业带来了巨大的商业风险。建立一套行之有效的信用管理体系和应收账款催收体系已成为企业合理放账，有效防范信用风险的必然选择。

通过一天/两天的课程您将了解：

●全方面了解信用管理体系结构

●掌握详尽的信用信息搜集渠道及第三方资信报告内容

●了解先进的信用评估理论和模型设置

●信用额度和账期的设置方法

●应收账款管理在企业经营中的重要意义

●如何合理设置科学的应收账款管理制度和考核指标

●应收账款持有成本及其对企业净利润的影响

●常见的客户风险信号识别

●应收账款催收原则及程序

●电话及信函催收技术

一、认识收益

1、赊销带来的利益

2、如何才能算从赊销中获利？

3、赊销的成本

4、如何配比赊销的成本与收益

二、认识风险

1、什么左右了风险？

2、风险为什么和收益呈正相关关系？

3、导致客户违约的显性和隐形原因

4、如何找到真正的风险源

三、评估风险

1、评估内容

2、环境风险——国家风险/行业风险

3、政策法规风险

4、文化风险

5、市场风险——市场竞争力丧失风险

6、产品风险

7、技术风险

8、操作风险

9、利益链断裂风险

10、评估工具

11、如何利用积分卡评估以上风险

12、如何利用调查问卷评估以上风险

四、如何获利

1、建立完善的信用控制机制

2、控制信用风险的三大关键——组织/政策/人

3、信用控制人员的能力体系——沟通能力、谈判能力、判断力、决策力

4、建立高效而低风险的业务流程

5、控制信用风险的关键业务流程

6、客户关系的建立

7、订单获取

8、合同签订

9、授信

10、发货

11、开票

12、记账

13、售后服务

14、信用检查跟踪控制

15、催帐收款

16、纠纷解决

17、诉讼

18、辅助手段

19、国内、国际贸易的主要支付手段及其风险控制点

20、汇率风险的控制手段

五、信用管理人员的行为艺术

1、分清信用管理过程中的关系人

2、分析各种关系人的利益及利益链

3、如何达成利益一致、目标一致

4、如何处理与不同关系人之间的关系

六、 事后降低风险——账款回收管理

1、应收账款的系统管理

2、账款催收的方法和技巧

3、信函催收技巧

4、电话催收技巧

5、面访催收技巧

6、不同类型客户的催收技巧

7、欠款分析

8、拖欠账款追收

9、 保障债权与担保的使用

10、信用服务和风险转移工具

七、难账催收技巧与案例

1、识别客户拖欠账款的征兆

2、常见的拖延手法及对策

3、如何借助外力催收账款

4、账款催收的实战案例分析

八、合理使用风险回避的工具——保障收款安全

1、 如何在合同中准确定义付款条款

2、目前流行付款工具及相应风险控制点

3、常用的付款条款及支付工具

4、债权保障的方法

5、完善的流程与恰当的工具合理搭配

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清收欠款是一项长期艰苦的业务，讨债人要有一种坚韧不拔的毅力，哪怕别人无理地把你像打发乞丐一般，也须忍辱负重，坚守阵地。临阵逃脱，则会前功尽弃。看见了一丝曙光，决不放过机会，同时要学会诉苦，不能同情对方，相反要让对方同情。

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