赊销是大部分工业品营销企业提升竞争力、稳定大客户、提高销售额采取的竞争手段，由于企业内部管理不当、客户行业的变化、客户经营状况的变化以及经营人员的变化，导致部分应收账款变为呆账或死帐，消弱了企业的利润，严重影响了企业的正常经营，对客户信用管理、应收账款管理是营销管控和财务管控中一个重要环节，提高销售人员应收账款管理技能、欠款催收技能和客户识别是企业风险管理的重中之重。

1、清晰逾期应收账款的回收流程，加快欠款催收，挽回企业呆账、坏账损失

2、加强销售流程中各环节的信用管理，规范合同及票据

一、信用管理体系

●应收款管理的命脉

●客户信用管理与企业资金周转危机

●客户信用管理问题产生的成本

●信用控制与市场销售的权衡

●信用管理的第一步-——建立有效的信用管理体系

二、全程信用管理模式中的客户信用管理

●信用风险产生的根本原因

●控制信用风险的6个主要环节

●信用管理职能的设置

●客户信用管理——关键环节

●涉及的部门与人员——职责划分及沟通协调

三、客户信用资料的收集与管理

●基本原则

●怎样搜集客户信用资料

●从企业内部搜集客户信息的方法

●从与客户的交流中搜集信息的方法

●从公共信息渠道获得客户信息的方法

●怎样利用专业机构的资信调查服务

●常见偏误分析

●客户数据库的建立和维护

●新客户的合法身份的识别

●法人营业执照的内容和识别要点

●明确新客户合法身份的步骤和内容

●如何获取和核实客户的注册资料

●一般风险识别

●定性信息和资料

●定量信息和资料

●历史信用记录

四、客户信用分析与评估

●信用风险评估方法

●定性评估法

●定量评估法：评估模型法

●综合评估法

●信用评估模型：如何事先判断客户的付款能力

●影响客户资信状况的因素确定：信用评估的4大方面

●具体选择信用评估指标

●制定指标的打分标准

●平衡不同指标之间的重要性

●对评估结果的理解和应用

●制定不同信用等级的信用政策

●客户信用评估流程设计

●对客户进行资信评级

●客户的分类管理

●定期对客户进行资信调查，调整信用等级

五、应收账款管理

●应收账款管理制度与流程

●收款及对账流程中的关键控制

●应收账款管理的关键指标——如何做好应收账款监控及分析

● 坏帐准备金及冲销制度

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清收欠款是一项长期艰苦的业务，讨债人要有一种坚韧不拔的毅力，哪怕别人无理地把你像打发乞丐一般，也须忍辱负重，坚守阵地。临阵逃脱，则会前功尽弃。看见了一丝曙光，决不放过机会，同时要学会诉苦，不能同情对方，相反要让对方同情。

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