该做的都做了，客户就是不签单，我也没办法；

拿到标书一看就是参照竞争对手的参数写的，就算把价格放到极低，也难有机会；

客户内部各方面关系都公关了，竟然还是买了竞争对手的产品；

明明已经中标了，怎么后面又黄菜了？

精心培养的内线，竟然和我玩起了无间道。

出现上述问题的原因不是努力不够，也不是销售技巧不精湛，而在于销售策略的运用出现问题。销售中的策略指如何在正确的时间、正确的地点、会面正确的人、讲正确的话、做正确的事？即大客户销售的三板斧“踩对点”“搞定人”“做对事”。

本课程是大客户销售从业者能力提升的核心课程，深度诠释销售中的“道”即策略的话题。其课程的设计和演绎在于帮助专业销售人士正确的审视客户，理清客户的采购流程与决策体系，制定在销售周期的不同点都能成功的策略，在长而复杂的销售过程中把握机会。

第 一部分、开启篇

大客户销售的认知与流程

前言： 什么是大客户销售？过往拿单是凭经验还是靠感觉？传统方法“吃、拿、卡、要、送” 今天还奏效么？你是江湖选手还是专业选手？客户是怎么买的？我们应该怎么卖？

大客户对于企业的重要性

大客户采购的行为特征

大客户销售的策略与技巧

大客户销售的三大误区

销售方法论的演变

客户采购流程解析与我方销售流程策略——“踩对点”“搞定人”“做对事”

分组讨论：客户采购流程与我方销售流程

销售工具箱：大客户销售流程图

第二部分、流程篇

阶段一、评估商机——客户定位与竞争策略

前言： 每一个商机都要跟进么？有限的资源又应当如何分配？项目来了，有能力参与么？有必要参与么？有机会胜出么？应对竞争对手的策略是什么？如何才能做到谋定而后动？

三种常见项目类型

客户价值定位与资源投放——好钢用在刀刃上

项目开局定位与竞争策略——柿子要挑软的捏

项目定位攻守模型

九种销售策略破解九种项目类型

案例研讨：每一次战斗都是冲锋号？

案例研讨：错误的销售策略，送你单子都赢不了

销售工具箱：客户价值矩阵、项目定位攻守模型

阶段二、商务公关——开发内线与深度接触

前言： 一个好汉三个帮，面对大客户，应该怎样进入？又如何开发内线？人员组织架构等于决策结构么？到底谁说的算？谁会影响决策人？需要搞定每一个人么？

打单之前，情报战先行——如何进行信息收集？

打造你的内线链条——客户切入的正确路径

寻找接纳者—获取信息与推荐

对接不满者—发现问题与需求

接触权利者—聚焦对策与商机

如何让他们帮助你？—推动客户关系发展的四个阶段

确定主攻方向公关——客户内部政治帮派分析

获得关键人物支持——分析与直击决策链

大客户销售中的五维地图

销售中对人性的了解—马斯洛需求层次运用

采购人对待一单采购业务的看法—对待变革态度

采购人在采购中于公于私各有重点—四个决策关注点

争取关键人支持，即使不能也要中立—采购人对我们的态度

采购方与我们之间不留空白—与采购人联系紧密度

使用五维地图的注意事项

五维地图如何指导实战销售

阶段三、挖掘需求——激发需求与促使立项

前言：客户的痛点就是需求么？客户的需求是怎么来的？如何激发客户的需求？价值建议书怎么写？什么时候提交？向谁提交才有效？怎样推动客户立项？

客户需求的深度挖掘

客户需求的冰山理论

价值的天平——客户买还是不买取决于什么？

深度挖掘客户需求—顾问式销售核心的*技术

背景问题——分析客户的运行现状与关注

难点问题——诊断客户的问题、困难和不满

暗示问题——揭示问题的不利影响和后果

价值问题——展现问题解决后的回报和价值

*的技能锐化——使用注意事项    

塑造产品方案的价值

客户到底买什么？——FBAE利益法则的深度解析

客户企业的利益定位

锚点客户的客户——分析客户在市场方面的需求

客户的竞争对手——分析客户在竞争方面的需求

客户企业本身——分析客户运营方面的需求

销售方案建议书的12个模块

案例分析：数控机床案例解析、宾利汽车大客户案例解析、IBM大订单的立项

现场练习：根据企业实际销售做*提问练习（现场导出学习成果）

销售工具箱：客户痛点分析表、价值建议书模板、销售方案书应用模块

阶段四、建立标准——引导指标与屏蔽对手

前言：进入招标阶段如何争取先机？为什么又是陪标？怎样才能赢单？如何帮助客户建立标准？怎么才能PK掉竞争对手？如何在同质化时代制造差异？

客户采购标准的定义

客户是如何评估供应商的？

怎样判断客户是否有采购标准？

标准竞争下的销售策略

如何影响客户的采购标准？

制造软性差异化与硬性差异化

分析客户采购指标的重要性

构建竞争矩阵并制定有效策略

**形势：建立标准——游戏规则由我来制定

落后形势：改变标准——帮助客户做出*决策

分组讨论：方案评估阶段真实场景研讨

分组讨论：标准之争，应如何争取先机？

分组讨论：如何影响采购标准

销售工具箱：竞争矩阵图

阶段五、确认合作——解除顾虑与制造疑虑

前言：拿到中标通知书就意味着万事大吉可以开庆功会了么？客户为什么迟迟拖着不签约？明明已经中标，客户为什么又要废标重来？竞争对手已丢标，为什么还能逆风翻盘？

大客户的“婚前恐惧症”——什么是客户的顾虑？

临近决策的客户心理变化——客户为什么会有顾虑？

战前黎明的黑暗——疑虑存在的后果

疑虑阶段的销售策略

彻底解决**后顾虑——**时解除疑虑

丢标后的奋勇反击——落后时制造疑虑

分组讨论：疑虑阶段真实场景研讨

销售工具箱：项目实施管理甘特图

阶段六、客户管理——实施交付与开发需求

前言：售后服务我已呕心沥血，为什么客户还是鸡蛋里挑骨头？实施阶段困难重重，怎样才能做到完美交付？如何保证客户满意？这一单之后如何开发客户的后续业务？

靠什么长治久安？——项目实施过程管理

实施交付的四种结果

实施中客户的三个心理阶段

实施管理阶段的销售策略

提前预示风险

请客户参与其中

展示阶段性成果

打造长期生意——客户需求的再次开发

进入客户的采购循环——如何开发新需求？

摸清客户的预算边界——找谁开发新需求？

踩准客户的预算周期——何时开发新需求？

案例分析：一个失败销售人员的告白

分组讨论：交付阶段的真实场景研讨

销售工具箱：实施阶段分析图、客户预算周期图、客户预算边界图