国际工程项目中常用的投标报价策略

 （一）不平衡报价

所谓的不平衡报价，在总报价基本不变的前提条件下，**调整清单中各项工作内容的价格，期望在结算中得到更理想的经济效益的报价方法。

具体有以下几种方式：

（1）将在工程前期完成的工程报价调整为高于实际价格，而在工程后期完成的工程调整为低于实际价格——这就是商业经营上所谓的“早收晚付”黄金原则，可以大大减少承包商项目前期的资金投入，进而达到降低流动资金使用利息，减少公司资金压力，有效规避工程实施风险的效果。

（2）预计工程量增加的项目适当抬高价格，工程量减少的项目报低价。预计工程量增加的项目是指承包商在项目实施过程中设法采取各种措施向业主进行超量结算，这就需要根据承包商的项目经验及对项目的分析研究得出。比如，业主的招标文件中有一个暂定项工程，承包商就需要**自己的分析判断其实际发生的可能性，若能肯定几乎没有几率出现，则可对此项做象征性报价甚至是零报价。

这种报价方法同样可以适用于业主的设计图纸不明确时，承包商同样可以根据自己的知识和经验判断修改后是否会增加工程量，从而制定自己的投标报价。

（3）还有其他比如说，对不具有竞争性的项目可以适当提高报价；包干项目也可以考虑适当提高价格，因为一则包干项目风险较高，二则这些项目都是完成后按报价结算。

以上几种属于常用的不平衡报价法，还有一些其他的报价法，在此就不一一累述。

同时，建筑企业在进行不平衡报价时也要注意严重的不平衡报价可能导致废标，而且业主发现此问题后，可能会要求投标人提高保函额度。另外，有的业主为了预防投标人的不平衡报价，会要求投标人进行单价分解，这就需要承包商具体分析，是否采用其他投标策略进行报价。

（二）有条件报价

在竞标过程中，对于一些招标文件，如果承包商发现工程的范围不是很明确、条款不清楚且不公正或是技术规范要求过于苛刻，估计其中风险过大时，可以采取多方案报价方法。用多方案报价法的前提是必须已经对原方案进行报价，之后再提出：“如果某条款（规范或者合同等）做某些变动，我方报价可以降低多少……”，用后种补充方案报一个具有竞争力的低价，从而吸引业主，增加中标机会。

这里需要注意的是，必须对原方案进行报价，否则会被视为废标。　　如果碰到招标书中不合理的技术要求，承包商应该怎么办呢？笔者建议在发现此类要求之后，要先与业主及其咨询工程师接触，摸清其意图，了解业主是更偏向技术还是更倾向经济效益，从而在技术标和商务标中进行体现，将**佳方案提供给业主。

（三）增加建议方案报价

在有的招标文件中会规定投标人可以提出建议方案并对其报价，但是仍需要对原方案报价。如果招标文件中有此类规定，承包商就要引起注意了，因为建设方案有可能成为你中标与否的关键。

在制作建议方案时，承包商应注意，建议方案应该是能为业主带来巨大利益的，比如大大降低成本、缩短施工期、提高使用功能等；同时要注意别“为他人作嫁衣裳”，建议方案应保留实质性内容，避免业主将方案交给其他承包商使用。

（四）突然降价法

突然降价法是指先提交一份标书，在临近递交投标书截止时间时，再递交一份修改函，将总报价突然降低，取得**低价。这也是在当今竞争激烈的商报时代，报价作为一项极为保密的工作，竞标单位往往会互相打听对方报价。所以，在**开始编制报价时，可以适当调高报价；在**后关头将总价降低若干个百分点，打竞争对手一个措手不及。

（五）先亏后赢法

有时国内承包商为了打入某一地区市场，会依靠国家、财团和本身的实力，采取低于成本价的方法报价，以求低价中标，其目的是为了在该地区以后的工程项目中获利。但是此方法并不是适合所有投标人，对于不为业主所了解的投标人，即使采用了先亏后赢法，也很难获得业主青睐。

对于分期建设的工程，先亏后赢法也是比较常用的投标策略。承包商往往在进行**期工程投标时，把部分间接费分摊到第二期工程中去，同时减少适当利润以争取中标。这样在第二期工程投标时，凭借**期施工的经验以及良好信誉，成功取得第二期工程建设机会的概率将大大提高。

（六）其他报价策略

其他的报价策略还有例如联合保标、组建联营体、提高外汇比例等方法。