大卖场改变了传统市场杂乱无章的经营格局，将产品清晰分类后分区陈列，大大提升了商场的购物环境，便于消费者挑选，大卖场渠道必将成为主流业态模式。那么问题来了，对于经销商来讲，如何把握先机，建好大卖场渠道呢？下文介绍了经销商卖场管理方面的知识和相关培训课程，希望对大家有所帮助：
经销商卖场管理
一、运作大卖场，一定要签署对等条约
大卖场渠道有别于传统渠道，合作条款具体化，收费项目众多，各种合同条款牢牢固化厂商的行为规范。家电行业竞争模式远高于家居建材行业，家居建材大卖场多参照国美、苏宁的合作条款，一般对两类客户比较友好，一类是绝对的知名品牌，引进过来提升自身经营档次，另一类是能够提供更多的价格优惠，带来更多销售记录的品牌。品牌厂家和代理商一定要深谙此道，利用自身的品牌特点，以**少的资源撬动大卖场渠道，争取做成其热门合作品牌。
二、维护好与大卖场运作关键人物的关系
习惯传统渠道的业务人员，总希望**找老板来一竿子解决问题，较少与下面人员沟通。而大卖场渠道是职业经理人操盘，每个部门分工明确，所以每一个环节的合作人员都很重要（仓储经理、营业经理、财务经理、柜组长、库管、财务出纳、采购部总监、导购人员等）。但是，在维护与每一个环节的关系同时，仍需找准关键人员！家居建材大卖场渠道合作人员面对五金、涂料、木地板、布衣、陶瓷等泛家居范围内的众多厂家，如何让他们更关注自己呢？这就需要我们自身具备良好的公关协调能力，进行感情投资，找准时机对合作对象进行专业培训，多与大卖场联合搞促销活动，加强交流和沟通，稳固合作关系。
三、熟悉竞争对手，知彼知己百战不殆
大卖场渠道是泛家居品牌汇聚的地方，他们扎堆集群，很容易因为个人因素或厂家因素形成联盟，这个小联盟对销售甚至起到很关键的作用。比如：涂料A、地板A、布衣A、陶瓷A、洁具A，这几个老A结合在一起，互相搭台，联合销售，他们可以随时根据市场情况制定销售促销计划，并平衡厂家与卖场的矛盾，也可以传播不属老A 范围品牌的不利因素，可想而知，这个小范围扎堆对销售的作用。
四、组合产品，**大卖场
大卖场渠道是**有竞争力的卖场，比起传统渠道血腥味与火药味更足，只有掌握了消费特点与竞争对手特点，才能掌握销售脉络，踩上卖场销售时节的主旋律。
避免与传统渠道的价格冲突，**还是组合产品，差异产品，**大卖场，但是如果做不到，就一定要平衡好与传统渠道的利益关系。
经销商卖场管理培训课程
《经销商门店销售运营管理》
主讲：王子璐
**章 销售运营管理解读
1.何谓销售运营管理
第二章 客户运营管理篇
2.来店/来电客户管理
3.意向客户管理
4.休眠客户管理
5.战败客户管理
6.保有客户管理
7.客户满意度管理
第三章 销售团队管理篇
8.销售团队战力分析
9.基于战力分析的团队心态管理
10.基于战力分析的团队的训练
11.基于战力分析的团队激励
12.基于战力分析的团队目标管理
13.销售团队满意度管理
《经销商销售力提升之道》
主讲：高定基
一、终端理念提升
二、客户价值提升
三、促销推广提升
四、网络推广提升
五、微信营销提升
六、联盟体提升
七、销售技巧提升
八、谈判技巧提升
《经销商销售管理技巧》
主讲：樊付军
**章、成功一定有方法，失败一定有原因
第二章、卖场管理
一、卖场布局
二、商品陈列
三、卖场5S管理
四、卖场氛围营造
第三章、门店营销人员的销售技巧
一、高绩效店面销售员的应具备的条件
二、影响销售业绩的六大因素分析
三、有效客户面谈的技巧
四、如何使用适于客户的语言交谈
《厂商携手共赢——打造优秀经销商与BTOB销售技能提升》
主讲：刘云
**部分、行业营销环境现状分析
第二部分、经销商如何与厂商合作
第三部分、优秀经销商公司化管理修炼
第四部分、经销商管理与发展实战
第五部分：经销商销售实战训练
第六部分：大客户开发与销售谋略
第七部分：大客户实战营销技能提升
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